在马士基旗下，有这样一个品牌，正在做着这样的事，那就是特为（Twil）。截至目前，特为的海运服务可触及全球154个国家和地区的300多个港口。加上马士基的清关服务和货物装箱保证，特为可帮助中小企业将务从本地扩展到全球。

　　当特为最初于2017年推出时，它只有一条路径可走，就是用数字化的手段打破传统物流的模式，无论大小规模的客户，都能获得优质的服务。自那以来，Twill已经走了很远，但正如官网的描述一样，真正的第一步才刚刚开始。

　　为此，航运界网特邀特为（Twill）大中华及东北亚区业务总监丁楠做了一次线上视频采访。

　　关于Twill的定位

　　丁楠告诉航运界网，特为是马士基旗下的创新线上物流平台， 是集团数字化转型的重要举措之一。为中小型企业提供简单可靠的一站式物流服务，让中小企业在公平的竞争环境下享受有竞争力的物流成本和服务，安心省心地拓展自己的核心业务。

　　为什么选择这个市场？因为小客户藏着大梦想！

　　根据OECD经合组织最新发布的数据，中小企业在世界新兴国家经济体里占据了60% 的就业和40%的GDP， 他们对于世界经济GDP的影响是广而深的。在中国98%是中小型，员工不超过300人的企业，占比中国GDP60%, 税收50%，创造就业(job creation) 75%，和出口的68%。从这些数字来看，这是Twill品牌为什么将中国列为其重点开发的最主要的一个市场的原因。事实上，在当下的中国，中小企业在中国是最有发展潜力的，这也意味着需要一种创新的品牌去帮他们打破传统的物流操作模式。

　　而据航运界网所知，为了快速响应数字化的变革，升级后的Twill不仅有了中文名称、中文网站，更是从组织架构上发生了改变。从丹马士的内部孵化，到真正成为马士基旗下的品牌，再到今年年初1月6日的再出发，全新的特为，为中小企业而来，甘做配角。

　　丁楠告诉航运界网：“特为（Twill）做任何改变都是根据客户反馈来的。“因为我们的客户群是那些想改变，想创新，想为世界经济自由贸易作出贡献的人。”

　　“特为和马士基想向这个世界传达：重塑全球自由贸易的环境，成为帮助客户推动世界经济发展的变革者。”

　　而关于中文网站，丁楠表示：“从客户的反馈出发，是毋庸置疑的。许多的数据，包括马士基集团网站中文版的使用率告诉我们，在中国，你不可能没有中文网站。”

　　而在航运界网看来，这是马士基集团一直重申客户体验的理念，而特为的低姿态与大梦想，是基于客户的反馈和驱动。

　　那么特为跟行业里其他家船公司的电商平台有什么区别呢？

　　丁楠直言，特为不会去对标市场上的任何一个品牌，Twill追求的是用数字化的方式帮助行业新进入者（小白用户）或小规模企业实现一站式报价和端到端服务的产品理念。

　　“对数据的深究会揣测出客户到底想看见什么，想用什么，然后去重新把这个产品打造成功。所以在收集数据这个过程上，Twill相对比别人可能更严谨，或者是说走的路更漫长一些，但是做出来的产品服务一定是客户真正想要的。”丁楠强调道。

　　作为一个灵活且可信赖的伙伴，特为是这么做的。

　　特为打破发货人订舱的常规，使收货人从其他国家采购运往第三地的货物运输，都可以直接用特为平台订舱。

　　丁楠举例道：“有一位做环保材料的客人，需要从全球采购泡沫塑料运至马来西亚工厂生产颗粒。当时客户在山东订舱，把订舱确认发给全球各地的供应商，在香港付费。而供应商非常分散，欧洲、北美、南美、澳新、中东、非洲均有采购，且每个供应商供应量很小(平均每个港口1-2FFE 每周)，无法用长期合同签约。通常采购业务员在谈贸易合同的阶段，需要物流费用核算成本，以及就物流部门与供应商询价的任务非常繁重。而特为有专门一对一客服为客户全程操作和即时线上报价，客户可以自行随时查询价格，满足高频核算成本的需要和实际出货价格的有效性（一站式服务，简单透明）。”

　　这一切是基于特为销售+客服二人团队模式和目的港特为团队直接快速地对接，可以为客户准备多种贸易条款，提供高效准确的服务。

　　在航运界网看来：以航运互联网概念引领的数字化进程已进入第6个年头。尽管集运市场的电商平台如雨后春笋般冒出，但大多都打着科技的幌子、做着线上与线下相结合的“尝试”，通过科技的手段、可视化的数据，混迹于行业里的各细分领域。

　　而像特为这样的定位，的确不像过往马士基的风格，不仅仅是将目标群体瞄准小规模企业，特为其简单、灵活的订舱方式（免费更改船期）更深受业内喜欢。

　　航运界网预计，如果这样的策略能够长期维持，将会赢得更多的客户以及良好的行业口碑。正如货代圈内流行的精句——人无我有，人有我精，人精我专，特为品牌团队今天谋划的产品极具前瞻性。因为随着更多的90后、95后，甚至00后走入这个行业，“青春版”的特为也许就像是导师一般，指引新人入行、入圈。而这样的服务一旦形成产品卖点和规模，未来将充满想象。

　　如何定义特为和Tradelens的关系？

　　丁楠向航运界网介绍道：“Tradelens是马士基携手IBM打造的一个行业内开放且中立的平台，而特为就是马士基集团内部一个独立的平台。前者更多的是对行业的贡献，截至目前，两者没有直接的关系，但都在自己的轨道上探索自己的客户群需求。”

　　而在航运界网看来，笼统地说，物流行业非常宽泛，市场上现有的物流平台都深耕于各自的细分领域，很难宽泛的认定哪一种产品是未来的趋势。但如果有一天，数字化平台殊途同归，也就意味着这个行业的数字化水平达到一定高度、一定的规模。

　　事实上，2020年的疫情造成的经济影响远超2008年的金融危机，2020年的二季度将会比一季度更艰难。旅游、外贸等行业遭遇前所未有的“至暗时刻”，而以“烧钱”为特点的一些电商平台，在经历行业的低迷期、地缘政治的不确定性以及今年疫情的影响，极有可能在新的故事还没讲出来、新的融资还没到位前，再次烧光牌桌上的“筹码”。

　　显然，更为严峻的经济环境，给多家电商品牌的未来增添了诸多不确定性。但毫无疑问，不论企业规模的大小，企业健康的财务状况将决定自身未来的发展命运。

　　对此，丁楠认为，在任何一个非常艰难的经济环境下，总有胜者和败者，不管市场多难，总有人活下来、挺过来。但最后的赢家一定是能为客户提供增值服务，懂得客户的真正需求，并且是能快速获得流量和货量的公司。

　　而谈回特为，丁楠表示：“我们想做的是综合物流服务，我们的核心是实实在在的物流网络以及马士基的百年声誉、稳健的财务制度。”

　　丁楠指出：“马士基旗下其他的品牌和产品会针对不同的客户定位，特为则是中小型企业，特别为和我们有一样创新变革热情的创业者打造的产品。这在中国有很大的潜在客户空间，因为中国在世界上对于革新和创业起到的是推动和带头的作用。

　　这不同于行业内其他家品牌的资本运作，当然也从马士基集团内部申请了很大一部分预算为特为发展提供支持，因为我们看重这部分市场的潜力。但面对当下的环境，我们需要所有的特为员工去努力，让特为成为客户可信赖的伙伴，通过灵活可靠，简单透明的线上订舱服务，把这个品牌做起来，才能让集团管理层看到成果，并继续朝着更远的方向走下去。”

　　“希望大家看到我们（特为）现在的角色，真的是要给中小型企业做后勤服务的一个转变，这是我们品牌升级后最想表达的一个重要讯息。”丁楠强调道。

　　后记：

　　尽管在航运界网看来，特为依附于马士基，有着其后台网络的支持，有着稳健的财务保障、舱位保障；还有着可靠且灵活的为中小企业提供透明可视化加持人性化的卖点；以及热情的后台服务团队。但真正打动我们的是一家巨头公司对物流行业的理念理解，已达到致力于解决这个行业的痛点并甘愿为客户做配角的境界，让客户知道这个新兴品牌正在为谁而改变。

　　显然，这样的行业格局：弥足珍贵！