第三节 供应链合作关系设计
1、供应链战略合作伙伴关系；2、供应链合作关系的建立与形成；3、发展供应链中伙伴的信任关系；4、解决供应链关系的争端
1、供应链战略合作伙伴关系
①供应链合作关系定义：供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协作关系。
供应链战略合作关系形成的原因：通常是为了降低供应链总成本，降低总的库存水平，加强信息共享，改善相互之间的交流，保持战略伙伴相互之间运作的一贯性，产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。
供应链合作关系的主要特征：实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。就是从产品/物流为核心转向以集成/合作为核心。在集成/合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们相互的需求和技术集成在一起，以实现为制造商提高最有用产品的共同目标。供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务。
供应商与制造商合作的着眼点：⑴让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量。⑵供应商提供自己的经营计划、经营策略及相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标。⑶企业与供应商要明确双方责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。
②供应链战略合作伙伴关系：其内涵是具有战略合作伙伴关系的企业体现了企业内外资源集成与优化作用的思想。基于这种企业运作环境的产品制造和销售过程，从产品的研究开发到投放市场，周期大大地缩短了，而且顾客导向化程度更高，模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与动态联盟加强了外包这种策略的利用。企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组上升到企业间的协作，这是一种最高级别的企业集成模式。在这种企业关系中，市场竞争的策略最明显的变化就是基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理，或基于价值的供应链管理，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性和敏捷性等方面都能很好地适应越来越激烈的市场竞争需要。
企业关系发展过程：技术与管理创新(JIT和TQM)的传统企业关系、制造创新与技术研发的物流关系、战略协作的合作伙伴关系。
③基于战略合作伙伴关系的企业集成模式：企业在宏观、中观和微观上都能实现相互作用的集成。宏观层面上主要是实现企业之间的资源优化配置、企业合作以委托实现；中观层面主要在一定的信息技术的支持和联合开发的基础上，实现信息的共享；微观层面上则是实现同步化、集成化的生产计划与控制，并实现后勤保障和服务协作等业务职能。
宏观：资源配置、委托实现机制、合作对策研究→←中观：信息共享、技术支持、联合开发→←微观：同步作业、后勤保障、服务协作(基于战略合作伙伴关系的企业集成模式结构图)
④战略合作伙伴关系中的质量保证体系：是基于供应链全流程并行工程的质量管理思想，也称为过程质量，企业不仅要关心产品的质量，而且要关心广告、服务、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量，通过实施供应链各节点企业的全面质量管理，达到零缺陷输出，实现基于“双零”(零缺陷、零库存)的精细供应链目的。
质量功能开发(QFD):这是实现供应链质量保证的有效方法，作为一种面向全面质量管理的理想模式，QFD能将顾客实际需求反映到企业制造全过程中，通过产品质量功能的配置满足用户的需求，从而使用户满意。在这个过程中，质量控制的标准直接来自客户，因而能消除产品多余的、不必要的功能质量，尽可能消除浪费，满足精细制造的目的，形成用户质量要求→工程质量要求→零件特性质量要求→工艺操作质量要求的追溯作用。基于这种认识，人们提出了企业生产模式由精细制造向精细供应链转变的思想。
⑤战略伙伴关系企业模型中的技术扩散与服务协作关系
供应链的竞争优势并不是缘于企业成为价值链的一部分，而是通过知识的优化重组，达到强强联合，也就是“用最小的组织实现最大的权能”。通过信息的共享，企业把精力用于企业最具创新能力的活动，运用集体的智慧提高应变能力和创新能力。企业并不是拥有了合适的软件系统和充分的信息即能够使其竞争能力显著增强，而是需要研究如何合理利用知识链(或技术链)，确定各项具体技术在知识链中的每个环节中所起的作用，更加注重那些能显著提高企业创新能力的知识与信息的合理运用和扩散作用。
主管在企业中的作用模型：CEO企业主管→宏观战略决策。CKO知识主管→评价技术潜力、评价合作者专长、确定知识来源、处理学习过程。CIO信息主管→信息系统建设、与合作者的信息共享与培训、电子商务。
⑥供应链合作关系与传统供应商关系的区别
供应链合作关系强调：长期的战略协作、共同努力实现共有的计划、解决共同的问题、相互之间的信任与合作。
2、供应链合作关系的建立与形成
供应链合作关系的建立不仅是企业结构上的变化，而且在观念上也必须有相应的改变。建立供应链合作关系的步骤可以分为4个方面：①建立供应链战略合作关系的需求分析。②制定标准，选择供应商和合作伙伴。③正式建立合作关系。④实施和加强战略合作关系。具体步骤⑴首先必须明确战略关系对于企业的必要性，企业必须评估潜在的利益和风险。⑵然后，确立选择供应商的标准和初步评估可选的合作伙伴。⑶一旦供应商或合作伙伴选定后，必须让每一个合作伙伴都认识到相互参与、合作的重要性，真正建立合作关系。⑷实施和加强合作关系，或者解除无益的合作关系。
建立供应链合作关系的制约因素：良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系。⑴在战略分析阶段：需要了解相互企业结构和文化，解决社会、文化和态度之间的障碍，并适当地改变企业的结构和文化，同时在企业之间建立统一的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍。⑵在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位(自然地理位置分布)、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。必须增加与主要供应商和用户的联系，增进相互了解(对产品、工艺、组织、企业文化等)，相互之间保持一定的一致性。⑶供应链战略合作关系建立的实质阶段。需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流，提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要，良好愿景、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价(评估)、有效的技术方法和资源支持等都很重要。
3、发展供应链中伙伴的信任关系
①以可靠性为基础的信任。②以能力为基础的信任。③以感情影响为基础的信任。④信任缺陷。⑤忠诚度。
①以可靠性为基础的信任：可靠性依赖于人的道德和诚实。这个元素实际上是一方对另一方的期望。如果一方的言行一致，对方就会认为这是可信赖的。当然，可靠性是建立在正直和诚实的基础上的，这个基础就是道德规范或标准。如果人们一贯按这些规范或标准行事，可信度就会增加。
对供应链伙伴关系信任管理的基本原则：遵守承诺，言行一致。通常第一个合同对买卖双方都十分重要，因为这是建立伙伴关系的开始。从长期伙伴关系来说，还要建立起私人关系。如果不能按对方所要求的办，就必须事先说明，并不作任何承诺。这比承诺后又办不到好得多。
基于上面原因，现在企业管理者都在寻求整合的供应链管理方式，它可以实时跟踪记录交货状况、产品质量等，这有助于了解供应商是否按所签订的合约办事。
②以能力为基础的信任：
对一个人能力的信任与对可靠性的信任十分不同。一个人可能非常可靠，但是他没有能力办成所要求的事。对能力的识别有三个方面内容：⑴对方是否有特殊的能力完成所要求的事。⑵人与人之间协作所产生的能力。一个人也许自己没有能力完成所要求的事，但是只要与他人协作就能完成所要求的事。一个团队中每一个人都有特别的技能和知识，这样就能完成所要求的事。⑶业务能力。能力与某一方面的业务能力有直接的关系，这涉及个别的业务经验、智慧和普通的判断力。
在供应链中，以能力为基础的信任是伙伴关系强有力的整合机制。对方是否有能力完成伙伴关系中所要求的事，需要认真地识别。确保所选择的伙伴在能力上、知识上、经验上都能完成伙伴关系应完成的任务这一点非常重要。当企业与新的供应商或客户合作时，要先调查了解潜在的伙伴，根据了解的结果决定是否结成伙伴关系，这对整合供应链上的伙伴关系，避免在形成伙伴关系后出现许多潜在的问题起了重要作用。
③以感情影响为基础的信任：
感情影响基础上的信任可分解为2个主要因素：⑴当双方都感到可以分享所有的问题和信息的时候，彼此间就会向对方公开自己的状况。供应商提供内部的成本信息，而买方则提供将来市场的预测信息。⑵这种信任需要仁慈心。双方要彼此保护对方的秘密和权益。这种信任有些像信仰，彼此要富有爱心，要正直、诚实、仁慈，要做到爱人如己。双方有共同的信仰、情感和道德标准。才可以发展这种感情影响基础上的信任关系，才能在行为上不做任何损害对方的行为。
应遵守的原则：在选择第一层的供应链伙伴时，选择那些具有知识水平高、技能水平高的“好人”的企业。
供应链管理者在管理供应链之前就要接受全面的技能和管理学方面的训练，才足以担任供应链的管理者。因为供应链关系是将来商业竞争的一个要点，所以要让最好的人用他的知识和技能来管理，使企业能与其他企业形成良好的交互的伙伴关系。
④信任缺陷：
以可靠性、能力、感情影响为基础的信任都存在着某种缺陷，虽然如此，但是只要加入防风险的机制，就可以利用这些信任关系。认识供应链伙伴间的信任缺陷对防范风险非常重要。在供应链中有三种缺陷。⑴评估不足。⑵道德上的风险。⑶投资不平衡。
⑴评估不足：包括对能力评估不足、对资产性质评估不足等因素下所产生的伙伴关系。
⑵道德上的风险：只能单纯的相信承诺。
⑶投资不平衡：如果在与供应链伙伴合作过程中，双方对供应链的投资不平衡，就可能产生此类风险。
应遵守的原则：通过信息共享精心管理供应链伙伴关系正常发展，有时候企业可以采取只信任不行动的策略。所有的行动必须建立在信任的基础上。
⑤忠诚度：
忠诚是最高等级的信任，它只产生于可靠性操作之后。企业与伙伴合作后，在实际的操作过程中，伙伴表现出了很强的能力和信誉，合作项目非常成功，这样在多次成功的项目操作中，信任度就达到了忠诚度。
应遵守的原则：对企业伙伴的需求要做出真实的、快速的反应；企业对伙伴也要提出这样的要求。不要经常出现那种紧急需求的状态，不利于发展伙伴间的关系，因为无论是供应商还是客户，要帮助企业应付紧急状况，总要付出许多代价，可能还要亏本。如果一再要求人家做无效益的操作，这样就会影响伙伴企业的有效性管理。
对于刚开始进入到供应链关系管理的企业的参考建议：信任总是产生于行动之后，要通过双方彼此在供应链上合作的行为，才能产生彼此间的信任。⑴启用一个高水平的决策机制，以保证在处理供应链伙伴关系时的公正性。⑵在各种水平上与供应商和客户进行合作行动，以达到彼此了解的目的。⑶不断加强企业自身的各种能力，使之有能力满足供应链伙伴的需求。
4、解决供应链关系的争端
在供应链关系管理中，企业与所有供应链成员结成伙伴关系时都要认真讨论合同，以免潜在的争议。
供应商管理者在签订双方间复杂的、大笔金额的交易合同时，要注意合同中争议条款的解决方法，以便处理可能发生的问题。要尽可能地避免涉及法律问题的纠纷。大多法律程序周期长、成本高。
最简单的解决合同争议的方式就是双方进行面对面真诚交流，要不断注意绩效和信息反馈，防止可能发生的问题。
