面对首次现身广交会的国内采购商，部分企业开始寻求积极对接，扩展国内市场；但更多的出口企业则依然选择观望或者消极等待，态度的背后，是众多外贸企业面对做内贸的难度以及"不佳"内贸环境的望而却步，协助外贸企业在当下的国际经济环境中"突出重围"，开拓国内市场，"内""外"兼修，亟需改善的是当前国内内贸营商环境。 

　　寻求对接内贸的企业"初露尖尖角" 

　　是积极对接，还是谨慎观望，抑或消极应对？面对首次现身广交会的国内采购商，曾经"唯独钟情出口"的企业呈现积极、谨慎、消极三种截然不同的态度。 

　　山东的玻璃制品企业山海集团在２４日广交会二期开馆之际就在其展位前打出"热烈欢迎国内客户光临洽谈合作！"的标牌，这是广交会有史以来首次出现，参展企业对国内采购商表示接纳。公司董事长尚劲松表示，希望能吸引国内零售商来看看！开拓国内市场已成为这家从事玻璃制品生产企业的发展战略。 

　　山海集团并不是特例，２５日举行的广交会内贸专场就吸引着数百家出口企业参与国内采购商洽谈对接，据记者现场估算，参加对接活动的出口企业在４５０家左右。 

　　记者在内贸专场现场采访发现，大多数出口企业仍然抱着"过来先看看路"的心态。来自河南洛阳的一家企业就表示，关键要看国内采购商能否也能满足外商一样的采购模式，货到付款，国内采购商的信用是他重点考虑的部分。 

　　更多的参展企业则依然选择"钟情出口"。在广交会二期展馆，来自东莞的一家陶瓷企业负责人直接表示："没有考虑过做内贸。"记者采访中发现，这样的参展企业不在少数，以规模较小企业居多。重庆对外贸易经济委员会一位负责人也告诉记者，重庆代表团中没有一家出口企业报名参加内贸对接专场活动。 

　　谨慎观望也是当下不少参展企业的选择。来自上海的一家保温瓶和保温容器厂商副总就表示"会去内贸对接活动现场看看"，但仅此而已，至于是否着手拓展内贸市场则需"再研究"。另一位来自上海的餐具厂商本计划出席外贸对接活动，但考虑到可能错过外商，而取消了参加活动的安排。 

　　企业心态各不相同 

　　积极寻求扩大国内市场的山海集团董事长尚劲松表示，一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒；如果两条腿走，就稳当多了。他的想法在"转战内贸"的出口企业中颇具代表性，当经济经历调整达到新的平衡时，外贸企业再像以前那样靠出口大幅增长的可能性不大。正因为如此，积极开拓国内市场成为山海集团的战略选择，尚劲松表示，企业从一年前开始积极布局国内市场，"当前要做的是，抓住机遇，健全自己"。尚劲松认为，一家企业要有成熟的品牌、渠道、营销能力，以及内、外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。 

　　与此同时，更多的出口企业则"无心"内贸。"公司生产的产品并不适合国内市场，产品的设计、生产均是根据欧洲客户的需要来做"。东莞昌兴陶瓷公司负责人在接受采访时就表示，并没有考虑做内贸。这不是特例，记者在连续走访中发现，大多数外贸企业均表示不会在近期将发展重点转移至内贸，"表面上"的理由多为：企业产品与国内市场需求不符，企业不熟悉内贸市场，不适应国内贸易结算方式等。 

　　事实上，企业不愿意转作内贸的一个重要原因则是，"内贸、外贸的操作方式完全不同，做内贸难度远远大于外贸。"一家企业主坦言。山东省经贸委的李劲松介绍说，外贸企业从事出口，只需考虑做好产品质量，外加简单的订单营销就足够；而从事国内贸易，则品牌、营销、渠道建设"样样都要抓，一个都不能少"，很多出口企业难以在短时间内"驾轻就熟"。"或许过一段时间，外需形势好了，出口订单雪片般飞来时，内贸渠道可能还没建立好。"一家小企业主的想法很有代表性，"倒不如再等等"。 

　　另一个重要原因则是，很多出口企业反映说，目前国内的内贸营商环境并不好。 

　　内贸营商环境亟待改善 

　　记者在广交会上采访发现，导致众多有心内销的外贸企业望而却步的是当前国内"并不妙"的内贸营商环境。 

　　"很多商家就像一个大型租赁柜台，在与内贸供应商签订供货合同时，条款一般不利于供货方。"一位对内贸"有所顾虑"的参展商向记者坦言，在中国当下的环境中，优质商业资源是稀缺的，商家是强势的，"比如，供货商如果柜台销售量不佳，要交足额租金，销售情况好，商家则要扣较高的点数。" 

　　记者了解到，业内众所周知的一个规则是，国内很多超市都会向供货商收取"合作费"，超市规模越大，收取的合作费便越多。此外，业内大多数超市都要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商还必须接受无条件退货。 

　　我们认为，要想鼓励众多外贸企业转向内贸，亟待改善的是当前国内营商环境。"这可能不是一朝一夕能改变的。"一家已经明确表示要转向内贸的企业主对环境改善的难度有充分的思想准备。"一方面，我国当前的优质商业资源是稀缺的，改变商家的强势以及合同中的'霸王条款'短期很难，只能寄希望于商业的逐步发达，更多的商业资源出现；另一方面，改变当前的状况也需要有关部门从规则制度上予以规范。" 

　　令人欣喜的是，"有关部门已经开始出台一些引导性措施，同时众多国内零售商也已经开始行动，为出口企业转内贸营造更好的环境。"一位山东经贸委的官员告诉记者。 

　　另外，值得注意的是，国内一些大型连锁超市也已实行统一采购，采取有利于供货方的管理模式。专程参加此次广交会内贸对接活动的湖南步步高、福建新华都相关负责人均表示，他们在采购中已经实现"货到付款"，并正积极研究对接外贸企业的管理模式。 

　　国家商务部副部长姜增伟表示，广交会内外贸对接活动不仅是解决企业出口下滑的权宜之计，也不仅是解决出口企业的生产问题，而是在新形势下，中国商品流通网络体系的再造、创新商品流通方式的一次有益探索。