随着我国水运市场化程度的日益加深，国家相关法律、法规、规章的不断完善，相关行业、企业改革改制的不断到位，以及国内水路运输业持续快速发展，我国内贸船代企业有着抢抓机遇，加快企业发展的迫切愿望。针对目前内贸船代企业现状，员工队伍建设、稳健经营、适应市场是我国内贸船代企业发展壮大的三个要素。
队伍建设与稳定人才
代理企业没有庞大的基础设施、技术装备的投入，也没有大宗原料的采购，企业最大的成本之一就是高素质的劳动力，其经营成功的主要因素是人才。因此重视员工队伍建设与稳定，培养和造就一支既懂现代企业经营管理，掌握航运、港口技术业务，能力强、素质高，爱岗、敬业、对企业忠诚又善于协作的员工队伍，是船代企业在激烈的市场竞争中得以发展壮大的重要因素。
目前，有的内贸船代企业存在着忽视员工业务培训的问题，员工知识老化，知识面窄，结构不合理，不能适应时代发展的要求。其中原因是，有的企业存在着资金不足的问题；有的企业存在着“企业是用人单位，培训是学校和员工自己的事情”的观念，不愿意把企业资源花在员工的培训上；也有的企业担心员工的能力增强了，就会跳槽，极易组建新的内贸船代企业而对本企业构成威胁。企业以上问题和担心，必然影响企业这支团队的整体力量。
船代企业员工队伍建设与稳定，对企业有深刻而持久的影响。笔者认为在员工队伍建设与稳定上，船代企业应加强企业文化建设、真正做到以人为本：一是重视员工的业务培训，让员工看到企业对提高员工业务素质和能力的关心。二是充分了解每个员工的特长，给他们以充分发挥自己特长的平台，使他们感受到自己的成长靠的是企业，也离不开企业。这有助于提高员工的工作积极性和对企业的忠诚度。三是努力培养员工的团队意识，扫除人际沟通障碍，营造和谐的氛围，使员工有良好的精神状态投入工作。四是注重人文关怀，关心员工物质精神文化生活，拉近与员工的距离，让员工对企业有家的感受，从而提高企业的向心力和凝聚力。当然，市场经济条件下，跳槽现象是不可避免的，但企业不能因噎废食，放弃对员工队伍建设与稳定的努力，影响企业的发展后劲和对外竞争力。
稳健经营与安全质量
市场经济充满机遇，也充满挑战，存在各种风险。市场经济条件下，任何企业要经得起来自各方面的挑战，化解各种风险必须靠稳健经营。稳健经营同样是内贸船代企业在激烈的市场竞争中得以发展壮大的重要因素。稳健经营方面应加强基础管理、注重安全质量、努力防范风险等。
与国际船代不同，国际船代为国际航运业服务，置身于国际航运业环境，经营受国际环境直接影响，具体操作符合国际上形成的通行做法，与国际接轨早，规范化程度高。而内贸船代是国内水运市场不断成熟发展的产物。客观上，经营理念和操作方式有个随改革进程逐步到位、不断完善的过程。主观上也存在着基础管理好坏对经营、操作影响不大及经营上的短期行为等种种因素而忽视抓基础管理。内贸船代企业在基础管理方面应根据自己的经营状况，建立相应的决策和操作程序，依程序决策、依程序操作；按经营的代理业务项目建立一套适于企业操作的常用合同、单证的规范格式；完善企业内部管理制度如客户管理制度、档案管理制度等，使基础管理从无序管理逐步走向规范管理，使管理出效益，促发展。
安全质量是企业的生命。有的内贸船代企业对安全质量虽认识充分，但抓得不严，落实不到位。内贸船代企业应注重以下方面：(1)要依法依规经营，加强经营行为的自律。代理是基于委托的一项法律行为，代理人通过与委托人签订代理合同取得代理权，在授权范围内以代理人的身份开展业务，其行为受法律约束，合法权益受法律保护。目前有些内贸船代企业超越业务范围经营，以无船承运人的身份进入市场，一旦出现纠纷，很难得到法律的保护。(2)把好合同的签订关。代理项目和授权范围应明确具体，不可含糊其辞、模棱两可；如因争取客户发生赊欠和垫付行为，在签约前，应对客户的既往合作史、目前的资信状况加以了解，努力确保债权安全。(3)合同的履行过程要依法依规依约谨慎操作，该为的要充分研究，做好计划，全面落实到位，不该为的不能妄为。应对责任范围内业务流程中的关键点加以详细分析、认真研究、加强管理。注重操作过程的前期计划控制、操作过程中的控制把关和操作结束后的检查总结工作。(4)防止信用交接和担保行为，防范欺诈行为等从而防范和克服经营风险。
适应市场与品牌确立
适者生存，这是市场法则。适应市场环境，满足客户需求，不断提高市场占有率，也是内贸船代企业在激烈的市场竞争中得以发展壮大的重要因素。
目前强制代理的现象时有发生，它既与市场规则相悖，也为法律所不许。企业如果无视市场环境，经营必然举步维艰，发展壮大便无从谈起。内贸船代企业要适应市场，应着重以下方面：(1)研究法律环境。任何市场主体都应在法律的框架内寻找自己的位置、发挥自己的作用。内贸船代企业要对规范自身的法律、法规、规章进行研究，自觉接受本行业管理部门的指导和监督，尽好法定的义务，提高依法经营的自觉性，同时熟练运用法律维护企业的合法权益；又要对所服务领域的法律、法规、规章进行研究，以全面正确履行代理合同。(2)研究竞争环境，防止恶性竞争。内贸船代企业要对本行业本地区的同类企业进行调查，了解投资主体，经营状况及其市场占有率等。对同一目标市场，竞争的焦点是价格。在价格方面内贸船代企业要注重联合，通过本行业、本地区的船代协会按照交通部、国家发改委[2005]234号文要求的价格形式形成本行业本地区建议价格，运用价格自律机制，减少和防止恶性杀价而陷入“价格战困境”。(3)研究协作环境。内贸船代企业离不开上下游关联企业的支持，要研究这些企业的业务状况以及与本企业之间的联系，加强信息沟通，密切与上下游关联企业的协作，建立合作伙伴关系。
我国内贸船代企业的客户构成一般为水运市场主体中的船舶运输企业和水路运输关系中的承运人。内贸船代企业在满足客户需求、提高市场占有率方面应做到以下方面：(1)制订相应的营销方案和价格策略。根据《水路运输服务业管理规定》(交通部令1996年第3号)规定的内贸船代经营业务9个项目，并结合自身的条件，建立客户网络，研究客户需求。加强对目标客户的联系跟踪，制订相应的营销方案和价格策略，激发客户的潜在需求为现实需求。加强对潜在客户、目标客户的研究和动态管理，狠抓联系落实，使客户需求得到充分满足。(2)在服务质量、效率和综合服务水平上做好文章。内贸船代企业应坚持把客户利益的实现作为企业的经营宗旨，遵合同，守信用，赢得客户的信赖。不断提高办事质量和办事效率，尽可能满足客户的合理要求。主动与客户沟通信息，让客户及时掌握代办事项的进展情况。密切与客户的配合与协作，实现双赢。内贸船代企业应通过不断提高服务质量、效率和综合服务水平，创立服务品牌，通过品牌效应，稳定和发展客户，不断提高市场占有率。(作者单位：南通港口集团有限公司)
