JCtrans 首页 - 我要走货 - 我要揽货 - 我的办公室 - 资讯中心 - 论坛 - 博客 - 圈子
2007中美物流展览和会议
在不经意间成就大业
创业路上飞翔的翅膀
物流界一朵瑰丽的女儿花
真诚让我们走得更远
JCtrans资讯首页
JCtrans - 资讯中心 >> 专题 >> 贸易专题 >> 正文
首页   新闻 | 实务 | 海运 | 空运 | 陆运 | 综合物流 | 进出口 | 专题 | 工具 | 展会 | 人才 | 数据 | 法规 | 期刊 | 排行

通过报价来操控价格的技巧


www.jctrans.com  2008-1-29 21:20:00  网络搜集

  在商务洽谈中,不少人习惯用压价策略来得到用户的订货,对这种做法,应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,同样达成交易。

  首先,我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格?答案是——

  客户的主观色彩在操纵价格

  一个产品的价格,尽管其制定要依据一定的价值、供求、政策而定,但是在用户的心目中,价格“昂贵”与“便宜”这两个概念,经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是不敏感的。

  1、用户急需时,就不特别注重价格,如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,他主要关心的可能不是价格而是交货期。

  2、产品愈高级,价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

  3、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。所以,用户认为购买某种商品是一种投资,或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。

  4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

  5、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。

  6、友好的态度,可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

  由此可见,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

  商谈时的报价技巧

  在商谈中,同样的产品价格,经销人员如能采取一定策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,或可将由于价格较高影响订货的用户,变成愉快地接受此价格而达成交易。

  1、切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0、80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

  2、比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。

  3、拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵。例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0、33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐,那位男士立即掏钱买了这块表。

  4、抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。

  5、负正报价。 经销人员在报价时,要讲究说话技巧,例如对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二方式是将重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。

  总之,我们不一定靠低价来换取订单,只要你能灵活运用报价技巧,同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

阅读 次 本文现有评论 条  
 关键词 海运运价 船期查询 优势航线 货代服务   【RSS】 【打印】 【收藏】 【关闭


    相关新闻
· 留个尾巴“掉”客户 (2008-1-29 21:18:00)
· 外贸网上报价技巧 (2008-1-29 21:17:00)
· E-mail报价技巧 (2008-1-29 21:16:00)
· 向客户报价时考虑的主客观因素 (2008-1-29 21:09:00)
· 新手报价须知 (2008-1-29 21:08:00)
· 韩国和欧盟在下周恢复自由贸易谈判 (2008-1-29 9:04:00)
· 海南岛拟建自由贸易区 (2008-1-29 9:02:00)

 查询运价 搜索船期 热门航线
新闻 运价|航运|海运|陆运|空运|邮政|仓储|内河|园区|贸易|海关|船公司|名企动态
学院 物流考试|学院培训|论文集锦|芳香书坊|实战案例|物流心经
推荐 名人专栏|人物专访|企业心经|励志经历|JCtrans网评|专家观点|杂家杂谈|博客观点
物流专题|贸易专题|实用工具|物流会议|贸易会议|贸易法规|海关公告|海运法规
海运数据|运价指数|燃油价格|船公司港口|物流期刊|物流人才

免费注册企业会员  
中国物流人论坛    
    最新商机
    专题报道
    物流访谈
自2016年“十三五”规划的出台,我国物流业的外部环..
    最新排行
  论坛 博客 圈子  

关于我们服务条款法律声明支付方式网站地图联系我们友情链接
JCtrans:中国站English
JCtrans版权所有2000-2016