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在务实的国际贸易过程中，进出口双方都希望能够有效开展贸易，尽力避免风险，实现双赢。应该说，双方经过谈判沟通所签订的合同已经表明彼此就贸易合同项下的条款达成共识。在不可撤消的信用证业务中，为什么还会出现软条款？
信用证中软条款的成因
现实国际贸易中，有一些国外进口商对向我国出口商开出的信用证中加入软条款确实存在，并具有不同的针对性，形成的原因是多方面的。其中，一个重要的原因是出口方不良信誉的积累以及由此产生的影响造成的，尤其是那些无自产产品又不守信誉的中间贸易出口商，在国际贸易过程中产生了很大的负面影响。当国际市场价格上涨时，这些中间商不是从生产厂家拿不到出口货物，就是拿到的价格比签订的合同价格还高，导致亏本，干脆对进口商开来的信用证置之不理，撕毁合同了事。甚至有时向进口商送的样品是一个工厂产的，发货时拿不到该工厂的货，就临时换一家其他工厂的同类产品，根本就不能够严格履行合同。更有的中间出口商签订出口贸易合同后价格上涨时，以低价货替换高价货，或用非信用证规定的货物替代信用证要求的货物，只要单证一致就可以了，认为不会有结汇风险，根本就不考虑进口商的利益。当国际市场价格下跌，中间出口商有利可图时，收到信用证会以最快的速度发货。可想而知，这会给进口商带来多大的损失，信誉何去何从？针对这些不同的情况，进口商出于对自我利益的保护所产生的软条款，也就不难理解了。当然，对于新的出口商，彼此缺乏信任了解，加入合理的软条款也在情理之中，一旦彼此建立信誉，开展贸易的付款方式变了，贸易软条款也就不存在了。要想贸易做久做大，就应该多站在对方的利益思考，达到利益双赢才是有价值的贸易。
【案例】：(1)1993年X月，国内XX省医保进出口公司，与泰国A进口商签订合同，出口15吨维生素C，付款方式是L/C AT SIGH T。当时国际市场货物紧俏，可能是由于中间出口商拿不到货物的缘故，采取了替换货物的方式。进口商提货后发现，其中10吨货是扑热息痛，5吨货是维生素C。国际市场行情是维生素C每公斤12美元，扑热息痛每公斤3美元。这一换货给进口商带来非常大的损失。
(2)1993年X月，国内XXX贸易有限公司，与泰国B进口商签订合同，出口2吨CAF产品，付款方式是L/C AT SIGH T，客户提货后发现，其中有两桶沙子。至今仍存放在仓库，出示给所有去与其谈生意的中国供货商。
(3)1998年X月，国内XXX进出口贸易公司，与泰国C进口商签订合同，出口5吨维生素C，付款方式是L/C AT SIGH T，信用证规定发新货，所提供单证也标明新货，可进口商收到货后4个月就发现货物变质，颜色发黑。由于维生素C国际市场价格下跌，向进口商提供的是库存积压时间已久的旧货。
上述这三个案例都没有得到索赔解决，进口商从中间出口贸易商得到的答复常常是，负责出口该产品的员工已调离本公司，无人负责，进口商虽经努力协商，花了费用几次到中国要求处理，但也无济于事。所以，进口商对信用证项下不能保证货物的质量存在担忧是客观存在的，这也许是让其中国代表对贵司货物出运前进行检验的原因所在。
正确对待信用证中的软条款
进出口贸易的开展，应该建立在公正、公平、平等的基础上。对于进口商开出的信用证中的软条款要区别对待，特别要分清进口商的意图。一是如果进口商在信用证中加入软条款的目的是出于诚信的风险防范，并通过此项条款来约束出口商的贸易行为，达到保质、保量进口，应该可以理解。当然，其做法也不能违背《UPC500》对信用证的规定和国际贸易惯例，对此要求，出口商应尽量给予满足。从所提问题中可以看出，国外进口商与贵司的贸易中，所开信用证规定由其在中国代表处特定人签发的验货证明作为信用证议付的单据之一就属于此种情况，并无不妥。站在进口商的角度看，其中国代表特定人签发的验货证明只起到对进口货物把关的作用，如果贵司能够保证提供的出口货物质量、数量、规格等完全符合标准要求，又何必怕在出运前验货呢！站在出口商的角度看，如果在出口报关装运前验货，对贵司比较有利，符合要求可以放心出口，减少收汇风险。如果验货时没有满足出口要求，可以在国内更换货物，免得出口后发现问题再解决，更不用承担出口后的问题。其潜在的风险在于如果签订合同后国际市场价格下跌时，要防止进口商以验货手段阻饶贵司出口，但诚信的进口商履行合同不会这么做的，这也不必担心，毕竟货在手中。需要注意的是：(1)应要求国外进口商提供原始有效的授权中国代表处特定人验货资格证明，明确规定验货责任、验货内容及条款的真实有效性，这样做有利于防范进口商推卸验货责任；(2)建议贵司以FOB价格成交，既然进口商代表在国内已经验货就没有必要再去承担离岸后的风险与责任；(3)对出运的货物，随时与货代或国内船代理联系，要求提供国外船代理情况，以及了解国外进口商报关提货信息，以免造成因没有提货导致额外的损失；二是如果进口商在信用证中加入软条款的目的是出于不完全诚信或狡猾的风险防范，以此达到目的。出口商在这种情况下，就要严格认真审证，要求进口商改证，绝不能屈从于进口商各种苛刻的要求，置风险于不顾，留下诸多贸易隐患，在贸易谈判中就应尽量避免。例如、一泰国客户要求将货物从中国东北某省运到上海接受其代表处验货后从上海装船(正常情况都从大连出运)，我方的答复是可以，但是运到上海的费用由贵司承担，装卸及途中出现的一切损失由贵司承担，并把运费做的很高，或者由贵司自己运输，最后迫使该进口商不得不选择放弃，这并没有影响我们之间的正常贸易；三是如果进口商缺乏完全诚信，带有欺诈目的，要拒绝执行。例如，一个菲律宾客户在与笔者签订合同后，开来的信用证中要求做两套单证，一套通过银行正常交单，另一套直接寄进口商，理由是可以快速提货，被我婉言拒绝了，要求取消此条款，修改信用证，最终进口商没有改证，我方也没有任何损失。
信用证贸易的有利方和主动权在出口方，出口方完全没有必要过分害怕软条款，有的理论学者往往抓住几个例子提醒贸易者注意。对于2003年4月28日李秋娟《典型的信用证软条款形式及危害分析》一文的每个部分，我的理解及处理方法是：(1)关于“规定信用证在开证行到期”的情况，要按照国际惯例及《UPC500》规定处理，不可接受，要求改证，客户是完全可以接受改证的，这种情况已经很少发生；(2)关于“规定某些单据应由特定人会签”的情况：对于文中讲的“首先”内容，诚信的贸易商开出信用证是不会不配合的；对于“其次”内容，出口商应明确《UPC 500》第十五条的规定，“银行对单据有效性的免责”条款；对于“第三”点，进出口双方应达成一致的验货内容、项目和固定单据格式，也就不会产生由此引起的不符点。出口商应对不同情况区别对待，象问题中提出的情况可以接受。例如，前几年往菲律宾出运货物，与进口商签订合同后，进口商必须凭形式发票办理申请SGS登记检验后才可进口，然后菲律宾SGS检验机构通知设在上海、大连海关的代表处，在货物出口报关时接受SGS检验，所有开来的信用证中都有此条款，这并无不妥。因此，还要了解各个进口商所在国的贸易规则与国际惯例。(3)关于“规定议付时提交买方收到货物的证明”，如果有此条款，绝对不可以接受，在实际贸易过程中，很难发生此情况，除非另有约定，进口商不从银行取得单证，如何报关获取收到货物的证明呢？(4)关于“规定货物抵达目的港后经买方检验合格方予付款”的情况，也即把在国外接受检验作为付款提货的条件，是绝对不可以接受的，这样做使付款责任由银行转移给进口商，不符合《UPC500》条款和国际惯例。但对于有些易腐易变质等特性商品的贸易，也可以协商采用变通的方式处理，比如委派贸易代表监督报关等，这样有利于处理所发生的问题；(5)关于“故意使信用证条款与合同条款不一致”的情况，进口商开立信用证的基础依据是双方签订的合同，一般不会出现故意与合同不相符的条款，如果真的出现与合同条款不一致的内容，也是容易发现的，出口商完全有理由要求进口商改证，进口商是没有理由不接受的。但是，要分清楚造成信用证与合同不符的原因和责任，有时也会出现由于疏忽合同本身有误或申请开证填写不慎造成的不一致等，绝不可错怪了对方。
信用证业务对出口商的风险是比较小的，不论信用证中是否存在软条款，避免与防范风险的重要方法是严格审证和提供相符的单证，发现问题有针对性处理，具体问题具体分析，不要接受不合理的带有风险的软条款，这一点是非常重要的。诚信的进口商一般是不会有意加入迫使其改证的条款的，如果那样做时间和费用成本都是比较高的。但是，信用证贸易也并非完全没有问题，如果出现问题主要是由于出现单证不符点或对软条款放松警惕所导致的，结果常常是进口商拒付，货物滞于目的港。出口商面临的问题是处理到达目的港的货物，一是被迫谈判作出让步降价处理，要求进口商买单；二是退货原路返回；三是转售进口国其他客户；四是转往第三国销售。信用证付款方式一般不会出现货被提取不付款的情况，所以也不要对信用证的软条款太过敏了，不同贸易国家的不同进口商以及不同贸易产品的不同特性的贸易要求是有所差别的，只要出口商既能站在进口商的利益角度看问题，又能做到防范风险，以一个平常真诚的心认真对待就可以了。
备用信用证：品种多用途广
一、备用信用证的含义
备用信用证(Standby Letter of Credit)通常又称为商业票据信用证(Commercial Paper Letter of Credit)、担保信用证或保证信用证(Guarantee Letter of Credit)，在《国际备用证惯例》中简称为备用证(Standby)，是一个不可撤销的、独立的、跟单的及具有约束力的承诺，是指开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证，被用于保证贷款或预付款在到期或违约时或某一不确定事件发生或不发生时产生的义务的履行。即开证行保证在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票(或不开汇票)，并提交开证申请人未履行义务的声明或证明文件，即可取得开证行的偿付。按美国联邦储备银行委员会的解释，备用证是一种跟单信用证或安排，不论其如何命名或描述，它代表了开证人对受益人的以下责任：a．偿还开证申请人的借款，或b．支付由开证申请人承担的任何债务，或c．支付由开证申请人违约所造成的任何损失。
备用信用证属于银行信用，开证行对受益人保证，在开证申请人未履行其义务时，即由开证行付款。因此，备用信用证对受益人来说是备用于开证申请人发生毁约时，取得补偿的一种方式。如果开证申请人按期履行合同的义务，受益人就无需要求开证行在备用信用证项下支付货款或赔款。这是所以称作“备用”(standby)的由来。
二、备用信用证的类别与用途
备用信用证最早流行于美国、日本。因这两国的法律不允许银行开立保函，故银行采用备用信用证来代替保函。备用信用证一般用在投标、技术贸易、补偿贸易的履约保证、预付货款和赊销等业务中，也用于带有融资性质的还款保证、履约保证金的担保业务。近年来，有些国家已开始把备用信用证用于买卖合同项下货款的支付。备用信用证在国际工程承包、BOT项目、补偿贸易、加工贸易、国际信贷、融资租赁、保险与再保险等国际经济活动中广泛应用，只要基础交易中的债权人认为商业合约对债务人的约束尚不够安全，即可要求债务人向一家银行申请开出以其(债权人)为受益人的备用信用证，用以规避风险，确保债权实现。
在备用信用证下，只要受益人向指定银行提交备用信用证规定的汇票及/或开证申请人未履约的声明或证明文件，即可取得开证人的偿付。根据《国际备用证惯例》(ISP98)，按照用途的不同，备用信用证主要可分成以下几种：
l、履约备用证(Performance Standby)，用于担保履行责任而非担保付款，包括对申请人在基础交易中违约所造成的损失进行赔偿的保证。在履约备用信用证有效期内如发生申请人违反合同的情况，开证人将根据受益人提交的符合备用信用证的单据(如索款要求书、违约声明等)代申请人赔偿合同或保函规定的金额。
2、投标备用证(Tender Bond Standby)，用于担保申请人中标后执行合同的责任和义务。若投标人未能履行合同，开证人须按备用信用证的规定向受益人履行赔款义务。投标备用信用证的金额一般为投保报价的l%至5%(具体比例视招标文件规定而定)。
3、预付款备用证(Advance Payment Standby)，用于担保申请人对受益人的预付款所应承担的责任和义务。预付款备用信用证常用于国际工程承包项目中业主向承包人支付的合同总价10%至25%的工程预付款，以及进出口贸易中进口商向出口商的预付款。
4、直接付款备用证(Direct Payment Standby)，用于担保到期付款，尤其指到期没有任何违约时支付本金和利息。直接付款备用信用证主要用于担保企业发行债券或订立债务契约时的到期支付本息义务。直接付款备用信用证已经突破了备用信用证备而不用的传统担保性质。
5、反担保备用证(Counter Standby)是指保证反担保备用证受益人所开立的另外的备用证或其他承诺。
6、融资备用证(Financial Standby)是指保证付款义务的履行，包括保证对借款的偿还义务的任何证明文件。广泛用于国际信贷融资安排。境外投资企业可根据所有权安排及其项目运营需要，通过融资备用信用证获得东道国的信贷资金支持。境外投资企业可要求本国银行或东道国银行开立一张以融资银行为受益人的融资备用信用证，并凭以作为不可撤销的、独立性的偿还借款的支持承诺，向该银行申请提供账户透支便利。
7、保险备用证(Insurance Standby)是指保证申请人的保险或再保险义务的任何证明文件。
8、商业备用证(Commercial Standby)是指开证行应开证申请人的请求，对受益人开立的承诺某些义务的凭证。如在开证申请人未按时履约或未按时偿还货款的情况下，开证行负责偿还货款或承担有关责任。如开证申请人如期履行义务，则该信用证便失效。
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