于是，7-11建议自己的供应商联合起来送货，最初响应的人很少，但最终人们发现这样的确可以降低大量的成本。

　　但问题出来了，为了保证7-11的低库存，为了能在7-11要货时就能备足各种品类，就要求供应商多准备很多库存，怎么办？

　　实际上上海通用也遇到了这种情况。上海通用采取的是“柔性化生产”，即一条生产流水线可以生产不同平台多个型号的产品。这种生产方式对供应商的要求极高，即供应商必须时常处于“时刻供货”的状态，这样就会给供应商带来很高的存货成本。

　　但是，供应商一般不愿意独自承担这些成本，就会把部分成本打在给通用供货的价格中。同时，他们还会把另一部分成本“赶”到了其上游的供应商那里——于是上游就准备了更大的库存。

　　为了克服这个问题，上海通用与供应商时刻保持着信息沟通。“我们有一年的生产预测，也有半年的生产预测，我们的生产计划是滚动式的，基本上每个星期都有一次滚动，在滚动生产方式的前提下，我们的产量在做不断的调整。这个运行机制的核心是要让供应商也看到我们的计划，让其能根据通用的生产计划安排自己的存货和生产计划，减少对存货资金的占用。”通用的人如是说。

　　实际上零售商一样可以做到这一点——问题就是，零售商是否还守着以往的旧观念，而不愿意把销售数据和促销计划提前通知供应商呢？

　　链接：你为什么拿不到零售商的POS数据？

　　供应商至少在以下三个降低库存的方面非常需要零售商的POS数据：

　　△销售预测：这决定了供应商的日常库存；

　　△补货运作：这里终端数据决定了供应商的存货量和补货速度；

　　△促销计划：这决定了供应商的促销库存，以及清理以往快过季的库存。

　　但糟糕的是，我们所见的大多数中国零售商还没有“贡献”出他们的POS数据。当然供应商可以采取贿赂采购/运营人员和偷窃的方法，但这不能保证数据的及时和持续供应。

　　IBM商业价值学会的奥尼尔提醒我们，让零售商交出POS数据至少还要迈过三道“坎”：

　　信任——传统上，消费品制造商和零售商之间存在着一种不信任的关系，贸易伙伴经常为进场费、进货价、结算、补货以及压货等问题争执。在双方的敌对情绪中，零售商进而会怀疑“供应商是否会拿着我的数据给我的竞争对手？”

　　数据所有权——这直接涉及到某一方想获得数据时，应该付出的“代价”。协作要求公开共享的操作客户数据，然而，大多数公司将POS数据视为竞争时有用的东西。供应商如果想得到，就必须拿什么东西来交换！也许宝洁和联合利华能拿出很多让零售商“心仪”的东西（例如帮助零售商作区域零售市场局势调查），但那些既没有金钱，又没有“技巧”的供应商怎么办呢？

　　数据分析——这是一个非常关键的问题：供应商和零售商都想当然地以为对方有大量的数据分析报告，但事实的真相却可以让人大跌眼镜！国内某大型连锁超市信息总监说：“中国零售商不缺POS机，但就是缺对POS数据的分析和应用。”

　　不要以为精细的数据分析是个企业就能做到，这可是一项非常繁重的任务——华东区某大型超市尽管建立了商品数据分析部门，但他们承认：自己80%的时间和精力都被耗在了信息收集和整理上，只有不到20%是分析！实际正像IBM的奥尼尔所说：

　　“信息的来源各种各样……事实上，许多零售商现在仍使用过时的数据分析技术。”如果零售商都没有从他们拥有的数据中受益，供应商还想得到什么？ 

　　另外，尽管像联华、华联、华润等超市正在成立专门的组织处理POS数据，但一位采购经理批评道：“懂得怎样要数据也是非常重要的。很多供应商希望像宝洁一样，跟我们进行促销计划的协作，但是他们根本就没有具体的计划——你至少应该明确地列出你需要什么数据才行啊！”

　　作者：赵杨 黄健