一、案例背景介绍
2001年，对于许多IT企业来说不是一个好年头，似乎唯有A公司一枝独秀，在风吹雨打 中岿然不动。据美国权威的IDC公司报告，A公司2001年第一季度的电脑销售额已经在全球独 占鳌头，市场占有率达到了l3.1%。A公司到底为什么赢得了市场?答案是该公司实行的“直线 订购模式”(Build-to—order Model)。而在背后支撑这种模式的，则是公司先进的基于现代信息技术基础上的供应链管理。
从1984年A公司成立开始就一直采用直线模式，这种模式如今已经成了美国电脑业的一个 典范。A公司不是以技术见长的公司，然而通过这个模式，硬是把公司从原来的一个小作坊式 的小企业，发展成为如今全球领先的计算机公司。需要指出的是，直线模式并不等于直销，直 线模式的真正核心在于直销背后的一系列包括采购、生产、配送等环节在内的快速反应。直销 可以被模仿，但直线模式确实很难被模仿的，这也是为什么A公司能在竞争激烈的电脑市场中 保持领先的奥妙所在。
A公司利用一切先进的同新方法和自己的顾客保持联系，了解每一个顾客的独特需求，细 分产品以满足不同顾客的不同要求。INTERNAT是公司用来直接面对顾客的好工具，顺客可以在 网上直接制定自己需要的电脑类型和电脑零部件，还可以制定送货方实际付款方式，通过INTERNAT，该公司可以全面地了解和把握市场需求，这种了解和把握会贯穿公司的每一个业务 部们，从研发，生产到销售都需要遵循顾客的喜好，这样才能做到和顾客的需求同步。许多公 司的生产过程都是优先于销售，在接到订单早已经生产好了的产品，等着顾客来购买。这样很 容易形成产品积压。而A公司的方式则是先了解顾客的需求，然后在生产。实现这种方式需要 有一套很好的供应链管理系统，一旦解决了供应链系统，直线模式就能发挥最大的威力，使得 顾客得到最大的满意度，同时也可以大大降低产品的积压。A公司的存货期只有6天，而中国 最优秀的电脑生产企业的存货期要30天，这个对比可以很好地说明直线模式的强势。在电脑技 术日新月异，电脑价格直线下跌的时代，库存管理几乎成了电脑制造企业的财务生命线，产品 库存给企业造成的压力越来越大。A公司的直线模式是根据客户的具体需求，而不是根据市场 的预测制定生产计划的，这种先做现卖的方式使该公司在库存上占有很大的优势，这是A公司 之所以能保持良好的财务状况的主要原因之一。
A公司的供应链管理有两个难点，一是客户服务，一是物料配送。怎样解决这两个难题， 使整条供应链管理的关键。
客户服务要面对满地处理好所有客户的要求，对一个公司有很高的难度。A公司成分利用了lNTERNAT的特点，通过lNTERNAT，公司能和大部分的客户建立联系，并且能够和每一个客户 都维持一对一的详尽对话，尽可能多的搜集到客户信息和客户要求;客户也能通过INTERNAT发 送各自的订单，提出自己的服务要求。在该公司内部，有一个专门处理客户信息的系统，它能 对不同的客户信息进行分类，对客户的订单进行处理，并且自动传递到采购和生产部门。网上 订单处理，既加快了速度，又加强了数据处理的准确性，为公司下一步的采购和生产做好铺垫。 在客户服务这一点上，还要提到的是售后服务和技术支持。在这一点上，A公司采取的是 外包的方式，并且用一系列的制度来保证服务品质，控制外包厂商的技术水平。外包可以有效 地节约公司成本，对公司的业务重点作出细分。
A公司和供应商建有非常严密的网络，每一个供应商都和公司连在网上。通过电子网络， 公司和上游配件制造商组成了一个虚拟企业，在这个虚拟企业，供应商变成了A公司的一个零 件提供部门，相互之间联系紧密。当A公司接到客户从网上发出的购买电脑的电子订单以后， 公司的配置中心会把整张订单分解成一张张的零件采购订单，通过网络发给配件供应商，各个 供应商在收到订单以后，马上会组织生产，在制订的期限内发货给A公司，收到零件以后，该 公司只需在生产车间进行组装，就可以把成品包装发送了。
二、案例分析问题
问题1 A公司是如何保证库存量始终保持在低水平的?
问题2 A公司的供应链管理与传统企业管理的主要区别是什么?
问题3 A公司用外包的方式解决售后服务、技术支持，这种方式有何利弊?
问题4 从案例中可以看出，A公司与其供货商之间是一种双赢的合作关系，建立这种关系对 于A公司来说有什么好处?
三、参考答案
问题1
l、订单处理信息化(网上订单处理)。(企业要有INTRANET，详细解释INTRANET企业内部网) 2、与供应商保持战略联盟关系。(解释战略联盟)3、产品配送采用外包方式。(可举例子：与ABB公司配套的海京物流公司——双方共同投资建立新物流公司，现在原材料采购、部件、产品出去等物流都由海京做了(中国最好的第三方物流公司))
问题2
1、存货管理角度：传统企业以公司自有库存为主，供应链管理通过各成员之间协调。
2、最终成本角度：传统企业只关注本公司发生的成本，供应链管理注重产品最终成本。
3、信息拥有角度：传统企业控制信息，供应连管理使成员之间信息共享。
4、风险角度：传统企业管理由企业自身承担风险，供应链成员之间风险共担。(共同努力、风险共担、共同追求利润最大化)
问题3
优点：1、减少固定投资，节约成本2、有利于公司将注意力置于更具战略性的领域。(自己的核心技术领域或自己有核心优势的领域)
缺点：l、协调问题2、会泄露公司的商业机密。(因此，很多国外公司在进入中国时把其在国外的物流合作伙伴也带入中国。)
问题4
l、增加对采购业务的控制能力
2、通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求(指企业的采购要求，而非某一个采购主任的要求，这样可以防止腐败、利益最大化。)
3、减少和消除了不必要的对采购产品的检查(降低了成本)
