中外运股份（0598）原计划上市的那一天，它的三个合资伙伴DHL、UPS、OCS和其他快递巨头TNT、FedEx一道向中国邮政总局递交了委托申请手续，“承认”中国邮政的委托。
而此前，没有接受委托的代价是，中外运在各地的子公司和DHL在四川等地的公司都曾被邮政部门强行查处。这对面临上市的中外运打击不小，因为中国邮政的EMS是几个合资快递公司的直接竞争对手，而合资快递公司是中外运最大的盈利来源，去年，快递业务对中外运的经营利润的贡献达3.7亿元，比例占到总经营利润的30％。
问题必须得到迅速解决。在快递风波中，虽然中外运没有直接出面-中外运董事长张斌否认了集团利用特殊背景游说政府的做法，但是中国国际货运代理协会的副会长兼秘书长李力谋却是中外运敦
豪的前任中方经理，身份的跳跃让明眼人都知道。
事后一位接近中外运的业内人士称，中外运因为快递风波推迟了上市计划，但是上市后意味着增加砝码“对抗”中国邮政。
该来的终于还是来了。2月13日，随着一只代码（0598）的股票在香港联交所正式挂牌交易，中国对外贸易运输（集团）总公司（以下简称中外运集团）子公司中外运股份有限公司的上市之旅大功告成。其中公开发售部分获得逾20倍的超额认购，国际配售部分达到10倍的认购，最终集资额近40亿港币。市场反映，这是今年以来全球最大型的集资活动。
尽管这个不错的成绩要比预计的迟来了3个月，但中外运董事长张斌认为并没有什么改变，“难道不是吗？我们代表了最抢眼的中国物流概念股。”
正是这个国有控股的最大物流公司的形象，让投资者倍加推崇。申银万国的证券分析师朱安平说：“想在同行业找到像中外运这样具有吸引力的投资对象，恐怕至少得等到2005年。”
知道那些抢购中外运股票的国际投资者是如何下决心的吗？他们认为这家公司的商业性质决定了它对于竞争几乎可以完全免疫。因为最主要的国际竞争者很早就选择了和中外运合作，而不是对抗。正如一位银行家告诉《亚洲金融》杂志的：“与其说这是一个关于获取市场份额的故事，还不如说这是一个关于市场增长的故事。”
资本市场的追捧让中外运信心大增，这家拥有15000名雇员的庞大公司在其上市后的宣传册中这样定义自己的三大业务：中国最大的国际货运代理企业、中国最大的国际快递服务供应商和中国最大船务代理企业之一。
战略伙伴
让张斌感到满意的是战略伙伴们的表现。
在中外运的全球招股活动中，快递业的DHL、UPS 和OCS，货运行业的Exel和NITTSU，船务代理行业的P&O Nelloyd等达成协议，共同收购中外运扩大总股本后10％的股份。
其中国际航空速递巨头敦豪环球速递公司DHL一家占到了5％，东家德国邮政同意出价5700万美元，使其成为中外运最大的战略性投资者。
DHL敦豪的亚太区营运总裁马俊贤明确表示：“投资中外运，是我们强化在这一重要市场战略地位的重要举措。”“我们之间没有过多的谈判过程，中外运只是对DHL、UPS等几家跨国公司说，我们要在香港上市，正在考虑战略投资者，于是他们就过来了”，张斌谈起来显得很轻松。用统一宣传的口径来说，这当然是因为战略投资者们看好中国，以及中外运的在国内物流市场的地位。分析师们对于这个市场的预期从1年6亿美元到12亿美元不等。但是不得不提到的一点是，由外经贸部颁布的《外商投资国际货运代理业管理办法》，这个2003年1月10日起生效的法规允许外商在国际货代合资公司中的股份比重将最高可以达到75％，而之前最多不能超过49％。按照有关WTO协议，中国加入后4年内，将允许外国服务提供者设立外资独资子公司。
这对中外运集团来说并不是一个利好消息，湘财证券一位不愿透露姓名的分析师说，“中外运和DHL合作很稳定，双方互有牵掣，但是如果任何一方增持股份的话，中外运快递的利润将受到影响。”没有人会希望出现这样的局面，中国已经成为DHL在亚太区的第三大市场，而且马俊贤指望着这个市场在两年之内冲到亚洲第一。这个合作在任何人看来都很愉快。事实上双方把原定15年协议延长到了50年，而且股权、分红等关键条款没有丝毫变动。
成为战略投资者是最好的选择。DHL和中外运的合作，是通过与中外运控股70％的子公司--中外运空运发展股份有限公司（A 600270）（以下简称外运发展）合资，成立的各占50％股份的快递公司中外运敦豪。DHL成为中外运5％的战略投资者，也间接扩大了在中外运敦豪这家合资公司的股份（参见中外运敦豪股权结构表），这也是中外运乐见其成的。
与之成为鲜明对比的是与原合资伙伴TNT天地快件的分手。张斌一边看着电脑一边对记者说：“那是两年以前的事了”。
TNT在15年前就与中外运集团建立合资公司，TNT的母公司是荷兰邮政，很自然对中国邮政有认同，TNT的想法是，同中外运集团商讨三方合作，但中外运集团认为，和中国邮政属于不同的系统，否认了这个方案。于是早在2000年双方就决定在2002年5月终止合作。
显然，TNT合资公司的权益不可能放到再重组后的上市公司中。但分析人士却认为，快递业务作为中外运集团最重要的收益，TNT合资公司也是其中一员，没有包装到H股上市公司中，或多或少都有点遗憾。而实际上，TNT的合资公司外运发展（A600270）上市前，中外运集团就曾考虑把中外运-天地的股权置换到集团，以保证此A股上市公司的业绩。
而且，已经有消息称TNT将选择中外运集团的竞争对手作为下一个合资伙伴，“甚至有可能是在香港上市的红筹企业”，业内人士分析说，这恐怕会给中外运股份带来一些负面影响。
互相依靠
从一波三折的上市过程，到引入战略投资者可以看出中外运和跨国公司互相倚重的事实。
而实际上，最吸引投资者目光的也还是其和跨国公司合作的业务--这是集团的最大利润来源，截至2002年6月止的集团的经营利润中，货代、快递和船务代理分占31.8%、37.7%和22.9%。
中外运具有一个高效运转的合资体系：董事会由合资双方共同组成并派出管理人员，在国内利用中外运的网络和人力资源开展业务，国外则借助外方公司的国际网络，双方资源和优势互补。合资公司主要推广外方公司的品牌，同时沿袭其管理模式，租用外方的信息系统。
中方的优势主要表现在三个方面：一是网络；二是有专业的人员，对当地的作业很熟悉；三是政府资源。这些都是外资快递公司进入国内市场所迫切需要的。
而外方有完善而发达的国际快递网络、有先进的管理体制和信息支持系统，这些都是中外运所没有的。通过合作，外方获得了渴望已久的市场份额，而中外运则获得了竞争力的提升，强化了自身网络的运作能力。UPS就在培训中外运员工身上花费了大量的精力，同时还赠送其先进的货运管理系统DIAD给中外运。
而合资谱系中最耀眼的明星还是中外运-DHL，张斌在采访过程中也不止一次地赞扬了他的这个合作伙伴。张斌认为能和DHL开展良好合作在于三方面的共识：战略、成本和文化。
在中外运-DHL的分公司中，经常是英美人、港台人和内地人一起做业务，总经理是内地人，中层是英美或香港人，具体做事的也是内地人。中国总经理可以把各种政府关系理顺，包括海关和各种主管部门。而外国人则去打理客户，因为很多外资背景的客户，老板很多都是英美人。这样，不同文化背景的人，都可以和中外运的这些分公司打交道，而很少存在文化差异。
事实上，当初双方都没有想到中外运能有今天的规模。
1986年，双方试探性地各拿出25万美元成立合资公司的时候，只有一间办公室，到去年年底全国有39家分公司和135间速递中心，占有国内航空速递市场37％的份额，其在全球航空速递市场上的份额超过了30％。而今年董事会已经同意将继续成立19家分公司。
DHL董事长兼首席执行官于德恒因此忠告跨国公司同伴们：要在新进入的市场更好地发展，最好的办法是在当地找一个好的合作伙伴。
最大的受益者应该属于中国外运集团公司。这是一个拥有67000名员工和27亿美元资产，52个附属分支的庞然大物。如果没有和跨国公司的合资，它也许现在还主要依靠着货运代理业务。这个业务提供了中外运股份70％以上的营业额，和30％的经营利润。更重要的是通过238个合资企业，这家成立于1950年的老牌国企，已经被认为最有希望在未来五年后主导中国物流市场。为此，它不断把优质的业务和网络资产注入香港上市子公司。现在，它可以取笑中国邮政的笨拙。
解决“买路钱”
现在，确保公司取得战略优势是中外运必须思考的问题。
在招股说明书中，它明确提出“与国际运输物流公司的关系是本公司的竞争优势，公司计划依靠这项优势将中国加入世贸组织所涌现的商机提升至最高价值。”
东泰证券的联席董事邓声兴指出，公司领导层显然奉行的是明智的“轻资产”策略。中外运目前手头握有净现金28亿人民币。而未来5年的每年资本性开支则预料只需6亿元人民币，故集团应可维持高达50%的派息比率。以集团预期2002年度纯利不少于5.7亿元计，股本回报率应可维持在20%以上。
与UPS合作将继续下去，前一段时间关于UPS和中外运集团的合同今年到期的传闻被中外运集团的发言人否定了，他说：“到期的合同是代理协议中的一些技术性细节合同，而不是合作合同，UPS和中外运集团有20年的合作协议。”
而中外运集团则坚守它和DHL 50年的代理协议，他们将原来协议中外双方合资15年的协议，延长为50年，这一协议已经获得有关部门批准。新协议中双方股权、分红及技术合作等条款没有丝毫变动，但在发展目标、合作范围上有较大扩展。“我们和DHL的合作一直很好，虽然我们离开DHL，或者DHL离开了我们，都有可能把市场份额重新做到37％，但我们谁也不会这样做”，张斌说。
真正让市场担忧的是中外运极端散漫的分支机构。各省的分公司各自为政几乎很少沟通。
在A股上市公司外运发展的年报中有“当地外运协作费”这样的一个项目，2001年度将近150万元人民币，2002年中报显示为460多万。
中外运集团的发言人对此的解释是因为DHL公司在各地区成立新的分公司之前，其进出口快件业务是由当地中外运公司负责承接和派送，产生的收入归当地中外运公司所有，而新的分公司成立以后，DHL将直接承接快件的收取和派送业务，抢占了当地中外运公司的市场份额，影响了当地中外运公司的利益。所以为减轻当地中外运公司的损失并对当地中外运公司的支持予以回报，DHL将新成立的分公司的净利润在一定的年限内按照一定比例补偿给当地中外运公司。
在外人看来这无异于是DHL的“买路钱”，但中外运集团却认为这是历史留下来的问题，毕竟中外运集团也在牺牲自己各地公司的利益。
张斌在解释这个问题的时候，似乎心情很复杂，一方面表示“这可以表明双方合作的诚意”，“明年仍将有这个协作费”，一方面当着记者的面指示下属去查查是谁把这个“内部消息”抖露出来的。
湘财证券那位不愿透露姓名的分析师说，“唯一的理由只能是市场的吸引力还是足够大，在中外运集团某些领域仍然占垄断地位的情况下，DHL付出这样的代价还是值得的。”
