19世纪的英国可以凭坚船利炮的“硬实力”来为对外贸易扫清障碍，而对于今天急于在海外获取市场与资源的中国来说，“软实力”则非常重要。
开放二十几年之后，中国作为“世界工厂”、制造业大国正面临前所未有的压力。
一方面，在中国制造品已占满世界各地商场的显著位置后，从美国到西班牙、到委内瑞拉、到印度等众多国家，以反倾销名义推出的关税、立法以及诉讼便成了现代贸易保护主义的武器。加入世贸组织近四年，中国面临的贸易摩擦呈高发态势，对政府和企业的智慧构成挑战。而对中国来说，严峻的国内就业形势，特别是农村的两亿闲置劳动力以及每年新增的1500万城市可就业人数(包括350万大学毕业生)，要求中国必须守住已有的国际市场份额并不断开辟新的外国市场，出口增长仍然是增加就业的必要途径之一。
另一方面，为了出口制造以及满足国内消费需求，中国必须想方设法保证资源的供应，特别是中国的能源需求越来越依赖进口。为了确保未来资源供应，中国企业正在走出去，在海外投资并购，进一步融入世界经济。对于历来闭关自守的中国来说，这种走出去可是全新的挑战。今年中海油收购优尼科石油公司的失败虽然让国人大吃一惊，但实际上这还只是更多、更大挑战的开端。
那么，如何拓展外贸出口市场？又如何让中国企业更顺当地走出去并保证它们在海外的产权不受侵犯呢？中国未来的资源供给安全又需要什么样的外交和国际秩序呢？
中国的开放政策确实处在一个新的转折点，在这种时候极有必要重新研究、审视其它国家的历史经历，这里我们特别要强调英国在19世纪初的经历，因为当年的英国在许多方面所面对的挑战跟中国今天面对的完全相同；英国当时也需要一方面拓展海外出口市场，另一方面又要确保资源的供给。差别在于今天的中国比那时的英国更幸运，因为那时的国际社会以及世界秩序远远没有今天那么有利于跨国贸易和跨国投资。
英国的故事
18世纪中后期有两件事改变了英国，也改变了此后的世界历史，其一是美国于1776年宣布独立，其二是几乎同时开启的工业革命。我们知道，时至18世纪末，美国以及拉美洲是英国极其重要的出口和原料进口市场，到1774年为止，英国21.5%的出口产品卖到美国，10%出口到拉美，6%到非洲，58.5%到欧洲大陆。由于下面要谈到的乾隆时期中国的拒不开放，而印度又虽然被控制在英国手中但消费水平非常有限，卖到亚洲的产品只占英国出口的3.9%。同时期，英国的进口有12.5%来自美国，29.3%来自拉美，两者共占41.8%。因此，无论从出口市场还是从进口市场角度讲，美国对英国经济的重要性可想而知。为了保住美国这块殖民地，从1776年至1783年英国又作战7年，这次是美国的独立战争，其敌人是美国独立军以及法国、荷兰和西班牙。最后，英国于1783年失败，丢失殖民地美国。那次失败使英国大大受挫，为了给其经济保证充分的出口市场、保证国内就业，英国必须开辟其它市场。特别是19世纪20年代墨西哥、巴西、阿根廷、智利等拉美国家也相继独立，让包括英国、西班牙在内的西欧列强更加感到一种出口市场和原材料进口市场的危机。
就在美国要独立的同时，英国又偏偏在发生工业革命，使英国每年的机制棉布顿时大大超出本国的消费需求。1767年，一个叫Hargreaves的英国人发明一种棉纺机，一下子使工人一天的棉纺量增加16倍！Arkwright于1768年第一次推出水力棉纺机；Cartwright于1787年发明机械动力织布机。这一系列工业技术创新使英国能用很少的劳动力生产出大量的棉织品，成为世界第一个掌握机械化生产技术的国家。
在私有产权制度的激励下，英国的机器纺织业立即快速发展，该行业所雇佣的劳动力在1770年时微不足道，到1820年则上升到英国所有就业的6%。1774年时棉纺品只占英国出口总额的2%，到1820年则占62%。同期间，英国的棉花进口量则增长了20几倍。
总之，到18世纪末，随着美国的独立和工业革命的开启，当年的英国面对着跟今天的中国相同的挑战：它必须寻找新的出口市场，特别是纺织品出口市场，同时要保证原材料的进口供给，特别是棉花和其它农作物的供给。
在跨国交往、跨国贸易之初，不同文化、不同社会制度下的人们之间交往时很容易导致误解和冲突。当英国人来到异国他乡做贸易，面对着语言不通、风俗迥异、态度莫测的“地主”时，他们的生命和财产可能受到多方面的威胁。最大的威胁来自该国家或地区的政府，他们的制度与态度友好与否决定着英国人能否在其领土上停留；第二个威胁来自该国家或地区的民间，他们的态度同样重要，因为英国人指望着同他们进行贸易；第三个威胁来自英国的敌国或竞争对手，他们是否容许英国人在那个国家开展贸易与殖民活动；第四个威胁来自海盗和陆地上的盗匪，他们对英国人的生命和财产构成的威胁是致命的；最后的威胁是该国家或地区的气候和病毒，如果英国人实在适应不了那里的自然环境，他们很可能会因水土不服而难以生存，轻则患染疾病，重则客死他乡。
以中国为例，英国与中国第一次接触是1583年。当时的英国女王伊丽莎白早就闻听中国地大物博、出产丰富，很想与中国开展贸易。于是，就派商人约翰·纽伯里(JohnNewbury)前往中国递交国书，以表达同中国通商的愿望。然而约翰·纽伯里在印度被葡萄牙人逮捕，未能达到中国。伊丽莎白女王并不灰心，1596年，她派使臣本杰明·伍德(BenjaminWood)同商人里查·阿伦和托马斯·布罗菲尔德一起去中国，再次递交致中国皇帝的书信。然而，在向中国进发时，他们的船队受到风暴和葡萄牙船队的袭击，伤亡惨重，幸存者后来也失踪了。女王的书信，最终也没能到达中国。1636年，英国商人科腾组建“科腾商团”，于1637年6月27日到达澳门，之后该商团与广东官府火炮相向，打过一场之后，不仅科腾商团经济损失惨重，而且使中国政府声明英国船只今后永远不准在中国海面出现。
到了18世纪末，在英国因美国的独立以及工业革命而特别需要远东市场的时候，英国政府于1792年9月26日派马戛尔尼使团分乘三艘船驶向中国。使团成员加水手共700人，携带着价值13124英镑的19件礼物，要献给乾隆皇帝83岁寿辰。派遣这么大的使团出访东方国家，在英国历史上是第一次，这充分证明英国对中英关系的重视。
马戛尔尼使团肩负多项使命，最重要的是要让中国人对英国的能力和可靠性留下深刻的印象，纠正过去的偏见，以扩大交往，消除弊病，促进商业；其次是要极力消除中国以为英国有领土要求的错觉。
英国政府急切地想同中国签订商业条约，从而以法律性的文件来规范两国间的贸易行为。但是，马戛尔尼使团来到中国之后，发现他们肩负的使命实际上是“不可能完成的任务”。1793年9月14日，马戛尔尼使团和其他外国使者一起在承德避暑山庄参见了乾隆皇帝，但并没有机会提出本国的外交使命。直到21日，乾隆根据马戛尔尼递交的国书降下谕旨，赏赐礼品并让官方要人护送英国使团回北京听候答复。10月3日，乾隆皇帝致英国国王的敕书和赠礼被送到英国使团的寓所，敕书中说：“……朕批阅表文，词意肫恳,具见尔国王恭顺之诚,深为嘉许。……至尔国王表内恳请派一尔国之人，住居天朝，照管尔国买卖一节，此则与天朝体制不和，断不可行。向来西洋各国有愿来天朝当差之人，原准其来京，但既来之后，即遵用天朝服色，安置堂内，永远不准复回本国。此系天朝定制，想尔国王亦所知悉。……今尔国若留人在京，言语不通，服饰殊制，无地可以安置。……况西洋诸国甚多，非止尔一国，若俱似尔国王恳请派人留京，岂能一一听许？是此事断断难行。岂能因尔国王一人之请，以致更张天朝百余年法度？
若云尔国王为照料买卖起见，则尔国人在澳门贸易非止一日，原无不加以恩视。……天朝鉴其悃忱，优加体恤，凡遇该国等贸易之事，无不照料周备。……尔国又何必派人留京，为此越例断不可行之请？况留人在京，距澳门贸易处所及万里，伊亦能照料耶？
天朝抚有四海，惟励精图治，办理政务，奇珍异宝并无贵重。尔国王此次赉进各物，念其诚心远献，特谕该管衙门收纳，其实天朝德威远被，万国来王，种种贵重之物，梯航毕集，无所不有。尔之正使等所亲见。然从不贵奇巧，并不更需尔国制办物件。是尔国王所请派人留京一事，于天朝体制既属不和，而于尔国亦殊觉无益。特此详晰开示，遣令贡使等安程回国。尔国王惟当善体朕意，益励款诚，永矢恭顺，以保尔有邦，共享太平之福。……特此敕谕。”
对于这样的圣旨，马戛尔尼一筹莫展。中国不可能允许一个西方国家以平起平坐的地位与中国建立外交关系，不可能破例让英国在北京设大使，也不可能在广州之外为英国开放更多的通商口岸。所以，马戛尔尼只得无功而返。
在今天我们讨论中国企业如何走出去的时候，重新阅读乾隆皇帝那次历史性的圣旨，其意义自然不言而喻。
19世纪初之后，英国基本上从两方面着手开拓、保护海外市场。第一个方面是在亚洲、大洋洲、非洲大举建立殖民地，向那里移植英国的法律和商业游戏规则，对于像印度、中国等这些不愿与外国人做贸易的传统社会，英国便不顾这些国家与社会的主权，强行进入，逼着他们开门。这些被迫开放的市场和英国的海外产权又依靠英国布满全球的海军基地得到保护，19世纪的世界基本是英国主掌下的单极世界，以炮舰为基础的“硬实力”，而不是以文化和价值观为基础的“软实力”，决定了谁对规则的建立有发言权。
第二个方面是从1840年代开始，英国在全球传播“自由贸易”理念，并带头放弃本国限制外国农产品进口的《谷物法》、取消各类关税，使英国关税很快降到零。
从制度经济学的角度讲，如果世界各国的商业规则与法律法规都非常相异的话，那些异质的文化规则和制度要么使跨国交易根本无法进行，要么就使跨国贸易即使能进行但也无法出现规模性发展。换句话说，当国际规则还没形成，当炮舰是公认的保护海外财产安全的方式的时候，建立殖民地体系并把本国的制度规则照搬到殖民地国家或许是18、19世纪最可行的拓展海外贸易的方式，这样可大大降低外贸交易成本，促进国际贸易市场的深化。这当然不是为英国的殖民地政策在各地所犯的罪行解脱责任，而是说，在当时跨国交往还处于相对原始状态的时候如果任何国家要做国际贸易的话，除非那个国家能以某种方式打破文化与制度上的差异和障碍，否则跨国贸易就无法进行，甚至连生意人的性命都难保。
今天中国面对的环境
值得庆幸的是，中国今天不需要为了外贸和海外投资而去建立、维护殖民地，也不必单枪匹马地去组建新的国际秩序。在中国没有任何远洋海军的情况下，中国的外贸已经发展到今天这么高的水平，这本身也说明在当今国际秩序下，即使一个国家没有强大的海军，只要它有自己的国际竞争优势，它就能充分地参与国际贸易，这就是现代全球化的意义。
跟当年英国本国市场小但有独一无二的工业技术优势相比，中国的比较优势在于其大数字、廉价的劳动力，劳动力之所以能成为国际竞争中的比较优势，第一是因为运输成本的降低和运输容量的大增，从1800年到1900年跨国运输成本下降81%，从1900年到2000年又继续下降这么多，如果没有极低的运输成本，再多的劳动力也无法参与国际价值链分工；第二是得益于工业生产技术的标准化和商品化，这些技术的成熟和普及使任何国家都可以投入商品制造，在这种时期人力多的中国就有了优势；第三是得益于以规则主导而不是以炮舰主导的国际秩序，其背后的支持架构是联合国、WTO等国际组织，所有我们今天熟悉的并经常抱怨为不公平的这些国际组织与规则在19世纪中期之前都是连想都不敢想的，因为当时除了西欧国家之外，亚洲、非洲和中东国家基本还是保留了传统的不开放文化，保留着封闭的社会原型。当年英国跨国公司必须有自己的军队，而今天的美国、中国跨国公司只需要有自己的律师。
那么今天中国扩展出口市场、保证资源进口的最大挑战是什么呢？答案在于认清今天国际秩序的本质，在今天以电视和互联网传递信息的世界里，“软实力”(softpower)比“硬实力”在国际社会中更重要。“软实力”靠得是普世价值、靠得是在观念上的认同，以“理”、“价值观认同”和“行为可预测性”取胜。今天的互联网、电视、飞机等通信与交通使世界变小，任何国家和组织的行为可以即刻间显示在世人的眼前，因此任何与普世价值相背离的行为即刻间会被世人归为异类，世人会拒绝与这样的国家或组织交往。因此，当今世界里，“软实力”比从前任何时候都更重要。虽然中国通过“和平崛起”这一概念已在国际公关上取得成效，但这还不够，因为它并没从根本上让国际社会感到“中国的价值观跟我们一样，我们不用担心”。
当年英国碰到的外贸障碍是像清朝中国那样的封闭和排外，今天中国面对的世界里除了朝鲜等少数几国外已基本没有哪个国家还那么封闭。中国的外贸障碍是来自其它国家人民对自己的就业等切身利益的担忧，是来自中国的出口对他们工作安全的威胁。在这种时候，改善中国的国际“软实力”是非常之重要，是进一步打开海外市场的必要条件。
那么，中国要传递什么普世价值呢？中国应该以“自由贸易”为核心理念来定位未来外交。第一，“自由贸易”是美国和许多其它社会中相当多人能认同的价值观，以此定位能取得至少相当一部分人对中国的认同。第二，随着中国制造业越来越多地挤掉其它国家的制造业，特别是在美国，在今后多年的选举中这是一个非常严肃的选举问题。那么，在这种时候，一方面如果中国不去主动谈“自由贸易”的好处，中国的形象会恶化，另一方面中国应担起主动反击“反自由贸易”思潮的任务。第三，既然中国在加入WTO时已作过许多降低关税的承诺，而且正在这样做，那么倡导“自由贸易”只会有实际好处。
好的国际公关可以让人们从友善的角度理解中国制造业对他们工作的冲击、理解中国的崛起，而不好的公关使国际社会把中国做的好事也会从坏的角度去理解。中国需要自由的国际贸易环境和相应的世界秩序。为了增强“软实力”，中国也必须进行实质性制度改革，接受更多的现代普世价值。
(作者：陈志武 美国耶鲁大学管理学院金融经济学教授、北京大学光华管理学院特聘教授）
