根据市场营销80/20的原理，一般来说80%的业务来自20%的客户，那么这20%的客户就是我们的大客户。针对大客户细分目标市场，有的放矢地展开市场营销公关活动，可以取得事半功倍的效果。现针对国际工程承包市场就大客户营销谈几点粗浅的体会供各位同行参考。
一、加强客户关系管理，界定大客户
究竟什么样的客户是我们的大客户？这需要从客户关系管理入手，从投资源头分析我们的业主，加强市场调研。现在，国际工程承包项目对于资金要求越来越高，BOT（建造—经营—转让）项目、EPC（设计—采购—施工）项目越来越多，要求带资承包的项目所占比重也越来越大。对中建公司在建和已完工的国际工程承包项目进行统计，分析这些项目的投资源头，我们不难看出，这些公开招标的国际工程承包项目大多来自各国中央政府或地方政府、世界银行、亚洲银行和各种发展基金组织、区域性合作组织和世界500强的大型企业集团等的投资。
纵观中国国际工程公司的发展历程，我们知道我国国际工程承包企业一般是从援外工程起家的，援外项目对我国公司开展国际化经营具有重要意义。随着我国综合国力的增强和国家“走出去”开放战略的实施，中国进出口银行和相关部委也联合制定了一系列优惠和鼓励政策，促进我国企业的国际化经营。现在越来越多的中国公司开始了国际化经营并在海外直接投资建厂，对于这些中资背景的项目，我们可以定义为大经援项目。从投资源头入手分析可以看出，“大经援”项目其业主相对固定，可以分为政府部门（外交部、外经贸部、文化部就对口使馆、经商处、文化处）项目、援外项目、进出口银行优惠贷款项目、优势国有企业涉外投资项目。这类项目的营销对象很明显，渠道也比较固定，获得项目信息也相对容易。因为国家每年有相应的预算和援外计划；而优势国有企业涉外项目要报国家审批并会在国内多方报道宣传。如2002年第六届中国投资贸易洽谈会就专门召开了“走出去”和“引进来”两个专题论坛，为跟踪项目信息提供了一个交流的场所。
二、加强国际市场调研，发挥比较优势
研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。我国国际工程业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
三、加强市场营销管理，建立营销渠道
获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。
针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，我们可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。如果能在这些组织备案，并建立长期稳定的联系，可以及时得到项目信息，或从项目立项阶段就介入其中。但是中资公司对备案的概念很模糊，一是怕花钱；二是备案之后疏于管理，对申报材料不能及时更新而影响备案效果；三是思想意识跟不上，认为备案之后就万事大吉，不重视后续工作，结果在备案之后通不过年审或再审核。加强对这些组织这些大客户的营销活动，建立定期的固定联系渠道，这是我们的营销重点之一。
针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。简言之，就是以项目为线条， 针对其“价值链”的每一环节，增强自身的“前伸后沿”能力，结合比较优势，体现核心竞争能力，建立健全信息搜集的链条，实现真正意义上的知识管理，盘活各类潜在资源。
四、加强企业横向联系，发挥协同作用
如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，更早接触国际市场，更了解国际市场运行规则和国际市场行情，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，在国际市场中往往能够抢先一步，占领制高点，夺取主动权。这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外，我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场，在充分发挥各自优势的基础上联合起来，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。
五、巩固客户，提供增值服务
提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，我国国际工程承包企业需要利用这种发展趋势，提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务。提供增值服务的营销方法符合英国新出版的《对建筑业业主的重新思考》的有关原理，它帮助业主在“物有所值”，而不是“低价”的基础上签订合同。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。
提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”，其中“请进来”策略就是通过营销活动将目标市场的有关业主“请入公司”，让业主在公司内部了解企业的现状，企业的专业分工、技术能力和管理水平，企业在相关领域的工程业绩，从而突出企业在该领域的“优势地位”。
六、策划项目，组装社会资源
我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。
研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。
实施大客户的营销管理，需要通过细分市场和检索目标市场，实现“已有服务对老客户，已有服务对新客户；创新服务对老客户，创新服务对新客户”模式化对接，以提供区别化、差别化的服务来有效对待业主，并通过有针对性的增值服务和营销公关活动及时跟进，创造性地开拓市场。（论营销管理和关系营销）
