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在渴望金钱的道路上行走

www.jctrans.com 2008-07-21 锦程物流网

  金钱可以购买多少幸福是非线性的——当你从一贫如洗变成舒适的中产阶级后,你会很幸福;但是当你从百万富翁变为千万富翁时,你却很少的幸福感提升。结合这个有趣的调查就会更加真实的发现自己——原来我们这么渴望金钱的原因是因为现在的我们一贫如洗。“钱不是万能的,但是没有钱却是万万不能的!”这句话俗不可耐我承认,但是不得不承认我们是一群在渴望金钱的道路上行走的年轻人。

  题记:金钱可以购买多少幸福是非线性的——当你从一贫如洗变成舒适的中产阶级后,你会很幸福;但是当你从百万富翁变为千万富翁时,你却很少的幸福感提升。结合这个有趣的调查就会更加真实的发现自己——原来我们这么渴望金钱的原因是因为现在的我们一贫如洗。“钱不是万能的,但是没有钱却是万万不能的!”这句话俗不可耐我承认,但是不得不承认我们是一群在渴望金钱的道路上行走的年轻人。

  谈起怎么样进入外贸这个行业的,小徐这样说道:“我做外贸一年半了,现在回想起来当时一心要选择外贸的决心时还是历历在目,当时我就只有一个想法——外贸赚钱。只是为了要赚得更多,我就托朋友进入了这个行业。期间也有朋友问过我说有没有如愿以偿的赚到了钱,我现在也只能说还没有达到我的理想和目标,但是我不后悔我的选择,因为比起做普通的销售(诸如内销什么的),在同等付出的努力下,外贸赚的钱确实要多一些!”

  万事开头难,新进入一个行业,肯定需要很长的一段时间来适应,小徐也不例外,他说:“刚进公司的时候,我的工作就是在B2B网站上发布产品信息,这项工作来说是没有什么难度和技术要求的,但是见效却很慢,毫无收获和成就感,压力也很大,发布一个产品在网上,每天更新,就是没有客人询盘,好不容易有客户来询盘,但是也不是真正的客户,甚至你会发现他根本就不是做这一行的,就问个CATALOGUE AND PRICE LIST,然后就没戏了。整整5个月,我一个单子也没有,当时的感觉特没劲,无数次想放弃了,想转行,但是一想,其实做哪一行都一样,如果这么轻易言弃的话,又有哪个行业会给你真正的机会呢?于是只能静下心来慢慢学习,晚上天天加班到各大论坛学习外贸各种外贸知识,向一些有经验的外贸朋友请教和学习,终于,一个机会让我成交了我外贸生涯的第一单!

   一波三折的第一单

  当时,正赶上我们公司有一个老的业务员走了,然后给了我一些名片,我就开始通过他给我的名片通过E-MAIL联系客户,发一百张名牌可能有五、六个人回复,大部分邮件或许是被当垃圾邮件处理掉了,其实一封小小的邮件也有很多学问。就拿邮件主题来说吧,邮件的主题,不能太简单或是泛泛而谈了,比如你不能这样写:COOPERATION WITH YOU、GOOD SUPPLIER、WE WANT TO COOPERATE WITH YOU等等……最好应该带有你的产品,能给客人提供一定的信息,你可以写: NEW BATHROOM CABINETS ITEMS FOR YOUR REFERENCE类似于这样的,包含一些产品的关键字眼吸引客户的眼球。

  再回来说我的第一个客户,那天晚上我还是一样在公司加班,突然有一个老外加我(这个是很少见的,一般是我加老外)说然后说我跟他之前联系过。后来我查了邮件,确实是给他发过价格表的,而且邮件中他说还要5个点折扣,我就跟他谈,他说有一款产品他非常感兴趣,当时就说准备要下单,我当然跟他说没问题了,他又问了我一些付款,交期之类的问题就没继续了,说下次再谈,当时我就有点失落了,真的是有点箭在弦上的感觉,怕这次又只是吊吊我的胃口,但是因为这个人是乌拉圭的,时间差不多跟我们这边反过来的。所以也就只能作罢,想着第二天晚上我就在网上等他上线,可是这一晚真的是很难熬,闭上眼睛就想很多,自己想象了很多成交的画面,也想到了万一不成功的种种沮丧,一夜都没睡安宁,终于等到了第二天晚上,结果让我很伤心,他没有出现,我当时就想“完了,完了,这个客户肯定没戏了,心里犹如打翻了五味瓶一样,失望加悔恨,在想为什么他不上线,在想是不是当时我谈的不好,这个时候已经根本没什么心情了。第三天,我抱着试试看的心情给他写了封邮件,把他感兴趣的那款产品的相关信息发给了他,终于在两天后,他选选了一些款和量,让我给他做PI,我就做了,然后他开了信用证!”

   谈谈广交会

  其实,发信息和发邮件的效果都不是很理想,一般我们这样的外贸企业,主要还是通过参展来拓展我们的市场。比如说像广交会就是很重要的一个展会,广交会应该是现在一般出口企业最好的开拓客户的途经,加为外商来的比较多的,也比较有知名度,但投入也不少,像我们建材展位,之前一个9平的小地方要二十万左右展位费,上一届展会就少些,因为建材展位多了2倍,展位费就相应地降下来了,大约10万。

  当然,广交会也不是神仙,一般像我们这种产品能找三个客户就不错的了,很少有当场下单的,主要还是后期的进一步开发跟进。在广交会上拉客户还也学问,有参展经验的业务员能够很好地判断一个客户是大客户还是小客户,是真客户还是假客户,因为有很多人也就是想看一下子你的东西,然后留个名片就走,他们并不是做这个生意的,只是看下而已。

  其次,广交会上也有嫌贫爱富的心理的,很多人看着是白种人(欧洲,美国的),有些业务员就比较热情。如果是印度的,非洲的黑人朋友就没那么热心了,因为这边国家的价格压得低,谈得多,还不好做。

  还有我觉得能跟客人谈,最重要的是你要表现出你的专业,当然首先你要是专业的,比如今年我们4月份广交会,有一个土尔其客户来我们摊位上,他问一款玻璃台盆支架是什么材料的,我告诉他是不锈钢的,他很确信的表情告诉我,这个是电镀的,说:不锈钢的不会表面处理得那么光滑,并说自己就是做铝材生意的,他的判断不会错,我就被吓着了,怀疑起自己的。当时心理想,是不是老板偷工减料,用的是电镀的呢?我就转过脸问老板,老板当场就说是不锈钢的,绝对错不了,但客人表示了他的不相信,老板说:那拿一块磁铁试试。如果是不锈钢的磁铁是吸不上的,我就解释给客户听,虽然当时没有找到磁铁,但客人还是相信了的。所以他对我们的产品就一下子感兴趣了的。相信了我们的产品,后来当场就下了单。有的时候可能还是需要一些运气吧,如果运气好找到一个大客户,肯定很快就把广交会投入的那点钱赚回来了,但是也可能过了一年或更久才下单的。

  现在外贸形势变化,越来越不好做了,现在的客人都比较愿意跟工厂做生意,工厂一般价格会比外贸公司低一些,但是他们还有留一部分利润的,所以说如果是自己的工厂,那就好做一些,我们就是这样的情况。但是也不是说没有工厂,外贸就无法生存,我觉得看运气了,有些客户还是可以接受高些价格的,有些就不行,总之一句话:“就是找能接受你的价格水平的客户。”

  做外贸真的能赚钱,关键是看你用不用功,有人赚了上百万,也有人什么也赚不到,我不敢说我热爱外贸,热爱工作,我只能说我想赚钱;我也不敢说我一辈子就做外贸,做什么其实过程都只有一种,那就是——在渴望金钱的道路上行走!我坚信我会坚定的走下去,到底!(文/小管)

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