“金九银十”，本该是商家一年最好的时节。10月12日，美参院通过迫使人民币升值法案，新一轮贸易战一触即发。对于从事外贸行业的人来说，这显然不是个好消息。
方渭才，浙江土畜产进出口集团有限公司总经理。一个在外贸领域拼了几十年的老业务员，凭借着商海的经验，嗅出了空气中一丝不安的气氛。
他察觉到明年的经济形势会很复杂，甚至会难过2008年，但他跟员工说：“不用怕！大家面临的局势是一样的。事在人为！”
他带领的团队是一家36年的国有企业，他不艳羡央企的先声夺人“我们是省级外贸公司，做好二哥一样有本事，国企不是什么都不好，只要机制活了，员工积极性上来了，一样地活。”
当外贸企业还处于2008年金融危机后的复苏期，为新一轮中美贸易摩擦深感焦虑之时，这家全国土畜行业中的佼佼者的盈利能力令同行艳羡，经济效益稳定增长。
这家国有企业是如何应对金融危机，如何调动积极性，不但没有倒退还创造了如此骄人的业绩？它的转型之道有着怎样的独家秘籍？记者走访了浙江土畜产进出口集团有限公司。
新一轮中美贸易摩擦风雨欲来，出口企业会应声倒下还是浴火重生？
同行相继没落，为何这家地方土畜产公司依然创造了营业额增长18%的良好业绩？
“出口巨头”如何做到全国最强
——专访浙江省土畜产进出口集团有限公司总经理方渭才
外贸难做拓展进口内贸销售渠道
人民币不断升值，美国肉鸡瞄住中国市场，贸易摩擦不断，外贸形势不容乐观，浙江土畜这条“出口大鳄”开始将目光转向进口。方渭才很谦虚地说：“三年之前我和他们(员工)说，我犯了个错，我把进口和内贸丢了。”
意识到这点，他又点了根烟，开始思考“如何做我们的进口生意？”
“我用公司国有企业的资源，从商务部拿到了猪副、鸡副的批文。这么多年出口，我们在100多个国家有2000多家稳定客商。这给进口内贸业务提供了基础。我们进口的都是国外一些优质、放心产品，都是老百姓日常需要的食品。”业务出身的总经理方渭才不用翻报表，不用问下属，如数家珍地给记者介绍，“我们的鸡副件、猪副件国外有品质和价格优势，欧美的奶粉有品质优势，而在义乌小商品市场进口商品区，一个进口红酒展厅已经形成……”
从外贸转向内贸，调转船头没有那么快，那就先找大企业联手做。与五丰行一谈，双方皆大欢喜。于是强强联合，共同经营，采购由浙江土畜来负责，国内由五丰负责。
新业务一项项地拓展，杭州老百姓发现，不用托人代购了，在家门口的超市就能买到质量优良、价格实惠的巴西鸡爪、鸡翅膀，买到安全、放心的葡萄酒、橄榄油等进口食品。
“我现在做的是转型，要说升级还没有开始。第一步是选好商品，引进最好的商品，把市场渠道铺好。比如鸡副产品，全世界最好的是南美洲，南美洲里最好的是巴西，我们就到巴西最大的食品公司去进货，引进开发了惠灵这种新品牌。奶粉也是一样，荷兰、澳洲、美国大的牛奶厂我们都要去考察，挑选最好最安全的才引进。”作为总经理，方渭才需要把好第一道关。
研判大势不盲目乐观
从方渭才的办公室望出去，可以清晰地看到中大广场的钟楼。每天，它都会定时敲两次，黎明和黄昏。
按理说，那时候上班族都应该在路上。方渭才对那钟声可是一点都不陌生。而他也不会孤单。浙江土畜产的业务员们，并没有严格意义上“6点下班”的概念。这让身为将领的方渭才感觉欣慰，很多次他离开土畜产大楼时，那幢楼还有好几层的灯光是亮的。
方渭才是做业务出身的总经理。为人温和，也干脆利落。不管谁敲门进来，喊一声方总后都是直奔主题，没有寒暄，亦没有废话。
没人打扰的日子，他总是一根烟，静静地思考。
标普下调美国主权评级，甚至有人说会“二次探底”、欧洲危机来势汹汹、中小企业日子也不好过……对于2011年下半年的经济形势，方渭才自称不乐观，非常严峻，比2008年有过之而无不及。严峻形势下，明天会怎样？种种难题怎么克服？常常半天，就一包烟没了。
2011年下半年，世界经济总体上将延续复苏态势。从发达经济体来看，欧洲主权债务危机将因为欧盟内部救助获得暂时平息，美国经济也会在下半年延续复苏势头，日本地震后带来的产业链断裂问题会逐步修复。从新兴市场和发展中国家来看，经济增长仍比较强劲，内需增长空间较大，有利于我国企业进一步开拓新兴市场。多双边经贸合作仍是主流，国内经济仍将保持平稳较快发展、国内企业竞争力和活力继续增强等都是有利于企业“走出去”的经济因素。
作为将领，他对下属说“不怕！”全国都一样，大家面临的复杂局势是一样的，关键看每个公司的招数，会用什么应对办法。谁积极应对，就能赢得先机；谁被动应付，就输了。
对局势了然于胸，不悲观，也不盲目乐观。每年年初，方渭才不管再怎么忙，都要去趟北京，听商务部专家、国税总局、商检总局的宏观经济形势研判。回来后他自己再分析思考之后要召开三个会议：第一个是全体中层会议，邀请国家统计局首席经济分析师、外贸研究院的专家来讲课，不打无准备之仗；第二个会议是每月例会。任何东西都在动态发展,方渭才要经理们总结上个月的月度优势、下一步怎么走；第三个重要会议就是半年会议，为了确保大家高效专注，方渭才会把队伍拉到外面去开会，去制订对策。
请智囊团修订中长期战略规划
国庆长假前的最后一天，当很多人准备回家度假的时候，一支特别小组走进了位于中大广场的土畜产大楼。
他们是来自同济大学的课题组。原来，浙江土畜产为了对公司未来的发展有清晰的规划，郑重地邀请高校智囊团来共同制定5年计划。同济方面也很重视，由副院长带队，在集团调研半年时间，梳理浙江土畜种类繁茂的业务品种，看报表，与高层沟通，听员工建议，力求下半年就交出扎实的调研报告。董事长和总经理都很开明，只要课题组需要，所有的资料都提供，没有秘密。
在2010年省国资委对省级外贸公司业务评级中，浙江土畜产得了优。这个来之不易的“优”是根据业务成长性、盈利能力等多项指标打分的。拿到89分的高分，浙江土畜的高层也很振奋。方渭才说，这说明集团定位的三大板块(出口贸易、进口兼内贸板块和实业投资板块)是合适的。
作为一家国有企业，这家集团的《商品发展规划》不是集团高层制定的，而是从下而上，由各业务部门自己填报上来汇总，再由公司讨论制定。
作为集团领导，方渭才提出建议：商品结构最好是梯度型的：一定要抓好大商品，也要有中间商品，并发展一批潜力商品。经过遴选，集团业务部门挑出1000万(美元)以上的商品有12个：猪肠衣已经连续十多年稳居全国老大，猪鬃做的油漆刷也是全国第一，蜂蜜是全国出口第二名，还有从猪肠衣提炼的肝素钠也冲到了全国第六名。“做大的好处是，我们在国际市场上的议价能力也强了，”他说。
员工激励：推行股份制，股份每年清算
“浙江土畜”以出口刷子、肠衣、蜂蜜、食用菌等传统土畜产品为主，原本就是微利行业，出口退税率下降大大减少了出口获利空间。“外贸还怎么做下去？”不少业务员产生了失望和畏难情绪。集团公司及时给下属业务部门优惠政策，并调整分配方案，鼓励效益分配向业务部门倾斜，从而激发了员工的积极性。外贸实现了“快成交、快出运、快收汇”，大大缩短了资金周转期。
在外贸公司做过的人都知道，这一行活络，流动性也大。但是浙江土畜产的业务部门却鲜有地稳定。像现兼任业务19部经理的苏副总经理，就是一毕业就到浙江土畜产，跟着方总干了20年的干将。
这当然和国有企业的背景有一定关系，但留人的更大因素在于机制活。方渭才告诉记者，“我们在业务上集中指导，统一管理，分部经营。国有企业不是什么都不好。我们的管理很细，内部手册就有管理规定30条。但经营上没有太多的条条框框，鼓励业务部门放开，每个部都有自己的特色，彼此之间还能协同作战。为什么要这样呢？早两年外贸形势很好的时候，不少业务员纷纷辞职自己单干去了。外面的诱惑很大，怎么让员工心定，头一步就是打破奖金按人头分的老传统。多做多拿，少做少拿，上不封顶，下不保底，做不出的人自己也觉得没面子就走了。”
1995年，公司觉得光靠奖金调动还不够，就开始实施第二步——股份制。集团成立了3个分公司，进行股份制分红，但不是终身制，股份是浮动的，根据个人的业绩、出口利润等指标每年清算。这招很灵，国有外贸企业被激活。晚上主动加班的人多了，员工的积极性提高了，晚上加班到凌晨的人都有。
在竞争激烈的土畜产行业里，上海畜产、上海土产这些当年很红的企业都慢慢退出了市场。敢于参与市场竞争的浙江土畜产不但没倒，还冲到了全国最强。方渭才说，“国有企业不是什么都不好。我不和央企比。我是省级外贸公司，做好二哥也是本事。民营企业决策是快，但任何东西都是双刃剑。传统的国有企业经营太死板。我就扬长避短。我从来不怕竞争。”
规避汇率风险：锁定汇率+出口信用保险
做好外贸，就必须学会利用金融工具规避汇率波动风险。公司一直很警醒，国际环境不好，就越要掌控风险，一旦失控，就是国有资产流失。
“浙江土畜”为业务员举办了一系列讲座，推广外汇远期交易、公司利用灵活的金融产品，以减少汇兑损失。实际应用中，这些金融产品较好地固定了财务成本，一定程度上化解了汇率波动风险。
还有一把锁就是锁定汇率。近来，人民币升值加快，浙江土畜产为了防控风险，会事先和银行谈好，锁定风险，主要是锁定贸易利润。
至于外商毁约，不付款，公司就启动出口信用保险。当然公司“不能完全依赖出口信用保险，信保是一道最后的防线，安全性还要靠自己。”方渭才告诉记者，业务部门一般都不给新客户远期放贷(先拿货后付款)。没有利润的单子，直接卡掉。
大环境不好，国外客商要求也很严，他们也要优质客户，浙江土畜的经营能力强、订单大，业务员专业知识强，电子邮件当天回复，给客商留下了良好的印象。集团对客户的维护也很重视。日本地震后，董事长、总经理写了慰问信，问日本的客商有什么需要帮助的。“我们做的不是纯买卖，人不是动物，有感情做得更好。”这也是方渭才的经营之道。
