第104届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）明日将落下帷幕。分三期举办的本届广交会，不仅是近几届以来改革最大的一届，还因为举办期间恰逢全球金融危机而备受全国乃至全球的贸易商所关注。全球消费市场的急剧变化，已在本届广交会现场的谈判及交易中展露无遗，新形势催促企业转变出口策略。 

　　转变： 

　　结算方式避免信用证 

　　福建冠达星五金制品有限公司外贸部经理余晓兵告诉记者，由于金融危机的爆发，欧美地区的不少知名银行都陷入危机之中，因此其公司最近一般避免采用信用证的结算方式，尤其是针对欧美地区的客户。 

　　记者了解到，信用证(LetterofCredit，L/C)是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。信用证结算是目前国际贸易中最主要、最常用的支付方式。 

　　“在之前，信用证对国外客户及出口企业双方而言都是一种比较保险的国际贸易结算方式，但金融危机爆发，对出口商而言，这种结算方式的风险骤增，就是由全球知名的银行开出的信用证也变得不可靠，因为这些银行很可能受全球金融危机的影响而破产，到时出口商也会被拖入到危机之中。所以，我们公司目前主要采用T/T（电汇）的付款方式，让客户先付30%%或者更多的订金，尾款等到出货之后再让客户支付。”余晓兵说。 

　　他还表示，在特殊的时期，出口商采用T/T的付款方式也不可麻痹大意，尤其是对待新客户的订单。“在采用T/T的付款方式时，对新客户我们向来都比较谨慎，目前有不少出口商都是将提单传真给客户，让客户确认其货物已经发出，其实这也是有风险的。我们公司的操作是对已经生产完毕的货物先拍照给客户看，然后让其付清尾款，等收到尾款后在发货给他。不过对于知根知底的老客户，我们不会那么严格，毕竟经过长期的合作，已经对其信用有了较深入的了解。当然，在当前经济的特殊时刻，出口企业还是小心为好。”他说。 

　　在广交会现场，记者就该问题还采访了泉州的近10家参展企业，这些企业表示今后将尽量避免采用信用证结算。 

　　转变： 

　　产品研发趋向环保实用 

　　“市场越是处于劣势的时候，企业越要加大研发的力度。”泉州新洋工艺品有限公司的老板如是说。 

　　他告诉记者，工艺品是一个非常注重研发的行业，产品款式众多，而且更新迅速，因此企业的研发实力是竞争力的重要体现。当前国际市场需求显得较为疲软，消费者也变得更为节约，高档次的工艺品不畅销。于是，价格不贵、既实用又好看的工艺品在当前形势下比较受市场欢迎。 

　　记者在一些工艺品企业的展位上看到了不少具有照明、钟表等功能的工艺品。比如在泉州奎生工艺有限公司的展位上，记者发现该公司将太阳能技术广泛应用于产品中，如太阳能路灯、花园设备、太阳能手电筒等。据该公司副总经理兰先生介绍，其新近开发的一款太阳能路灯，可安装在别墅花园外或者农村房屋的角落处，无需拉电线，白天可吸收阳光储蓄能量，到夜晚则自动开灯，用于照明，是一款环保实用型的产品。该公司开发的太阳能手电筒，平时可安装在汽车外部，吸收太阳能，夜晚需行驶时则可用于照明。 

　　在另一家企业的展位，记者发现其主要展示的产品是利用废弃的铁件如螺丝、螺母、轴承等制造出与人一般大小的蜘蛛侠、变形金刚、摇滚歌手等工艺品，这些栩栩如生的重金属人模，在广交会现场吸引不少采购商的注意。据该公司有关负责人介绍，这些产品主要用于酒吧、服饰店等场所。 

　　在礼品类展区，记者还发现不少企业采用纯天然的材料制作的各种造型的工艺品，如德化顺美集团用树枝、树叶及藤等材料制造的花篮、容器等产品，还有一些企业采用松子、树皮等制造的各种形状的家居饰品。 

　　转变： 

　　出口与内销齐头并进 

　　由于国际市场需求下滑及其他不利出口因素的影响，广交会不少参展企业都在思考着如何另辟捷径，改变企业面临的不利局面。记者在现场采访时了解到，如何实现出口与内销兼顾成了众多参展企业热议的话题之一。 

　　泉州一家从事餐厨具产品出口的企业，在本届广交会二期拿下两个标准展位。其外贸部负责人张小姐表示，该公司一直以来都是从事出口业务，但今年的形势不容乐观，客商对一些单价10美元以上的产品采购变得十分谨慎，价格高的产品销量下降明显，目前依赖一些中低档产品支撑生意。 

　　张小姐告诉记者，目前其公司正考虑做内销，希望出口与内销一起做。“从现在来看，内销的利润会比出口高不少，现在出口一些中低档产品，价格低，利润少得可怜，如果量做不起来，公司整体利润将非常有限。在国内，我们可以卖给商场、超市，或者走批发的渠道，利润会高不少。我们还可以打出自己的品牌，如果以后品牌响亮了，产品附加值也就高了，企业利润也会成倍地上涨。我想这才是企业的长久之计。”她说。 

　　不过，也有企业对转做内销表示担忧：尽管内销产品价格要比出口高三五倍，有的甚至是七八倍，但内销的资金回笼比较成问题，而且因为没有国内市场的销售经验，也没有既成的渠道，企业要在国内市场打响品牌尚需要费时费力。 

　　“俗话说万事开头难，可是那些做国内市场的企业以前也都是从没有经验起步的。我认为，出口和内销一起操作，在当前的国际贸易形势下是企业不错的选择。在这个时候不谋求改变，企业比较容易在‘一棵树上吊死’。”泉州一参展企业老板如是说。 

　　转变： 

　　业务开拓倾向新兴市场 

　　“欧美等传统市场的贸易壁垒越来越多，而且市场需求明显下滑，越来越多的企业将业务重心转向新兴市场。”经盛对外贸易发展公司有关负责人潘先生说。 

　　据了解，该公司是一家生产销售钟表的企业，其产品出口价格区间为0.5美元—5美元。潘先生告诉记者，本届广交会其公司参展的最大目的就是想多开发来自新兴市场的客户，在参展期间已接洽不少来自东欧、中东、南美的采购商。“我们近来加大对新兴市场的拓展，因为金融危机目前影响的主要还是欧美市场，对新兴市场影响还比较有限。我们主要出口产品是挂钟，属于生活必需品，价格也不贵，新兴市场的消费者都买得起。”潘先生说。 

　　福建冠达星五金制品有限公司外贸部经理余晓兵告诉记者，大部分来自新兴市场的采购商对中国供应商的情况了解不多，所以比较不会像欧美客户那样喜欢砍价。“我接触过的一些来自新兴市场的采购商，比如非洲的，比较容易接受我们的报价，只要我们的报价与其国内市场的批发价有一定的差价，如果采购商扣去海运等各种费用之外还有一定的利润空间，那么他们一般都会接受。所以，有时候出口新兴市场的价格会比欧美市场的还要好。而且，就目前来看，来自新兴市场的订单并不少。”他说。