位于北京市朝阳区的民航基金办公室里，曾进行过一场长达19个小时的谈判。
当天下午3点，航班管家CEO王江和其他高管迈进了民航基金办公室的大门。同在办公室里的，有来自民航下属两大基金——民航股权投资基金和民航合源投资中心的10来个同事，还有华兴资本团队的20来人。
民航股权投资基金的国资背景是让这场谈判陷入焦灼的关键原因。某种程度上来说，民航股权投资基金背负着重要的使命感，这种使命感是希望借由本身带来的资源，通过产品型、创新型模式，让原来有价值的东西变得更有价值，甚至能够产生新的价值。
进入更加市场化的环境后，使得民航股权投资基金也需要按照游戏规则做事。对于民航股权投资基金而言，航班管家的业务模式的确是新鲜的，商业模式的想象空间也很大，但这同时也意味着不确定性、有风险存在。
一面是投资方们想尽量控制风险，另一方面是航班管家管理层们希望在控制风险之下不让企业的发展部署受影响，这就使得董事会的决策机制变得十分重要，一旦机制决定下来，就代表着董事会拥有多大话语权。
直到第二天上午11点，双方终于达成投资协议，几波人顶着黑眼圈走出了办公室。
协议的具体内容是：航班管家母公司深圳市活力天汇科技有限公司（以下简称活力天汇）获得来自民航股权投资基金、民航合源投资中心、海航凯撒、大鹏航空、宁波凯撒、经纬中国等共同出资的9.33亿元人民币C轮融资，华兴资本担任本次融资的独家财务顾问。
而在双方争论时间最久的董事会决策机制上，尽管完成投资后，民航、海航凯撒占据大股，但董事会的话语权并没有按照股份比例来划分，董事会主要席别仍由管理层承担。
时隔近5年的C轮融资
凡是有融资就必然有股权稀释。不过，据王江透露，航班管家计划今年登陆国内新三板，目前正在拆除VIE架构，将之前海外设立的美元结构变成符合国内上市要求的人民币结构，因此此轮融资的9.33亿元人民币中，有超过5亿元人民币用于旧股买卖，这意味着稀释部分并不是像外界想象的那么大，公司团队仍然保持相当的股权比例。
在刨除了用于旧股买卖的5亿多人民币以后，9.33亿元C轮融资额中最后落到公司的运营资本仅剩下4亿多人民币。相比于资金上的需求，此次引入的民航投资基金和海航凯撒两大股东所带来的资源是更被王江所看中的。
“民航投资基金是民航局下属基金，未来带来民航体系包括航空公司包括各个民航大的资源投入，能够帮助航班管家在航空领域、航班领域等提供重要的资源”，王江称。
就在对外宣布融资消息的当下，远在上海的亚洲公务机展上，海航旗下的金鹿公务机正在宣布与航班管家的战略合作，双方将联手打造公务机在线预订平台。此外，双方也正在紧锣密鼓地针对出境游业务共同包装新产品。
从时间上来看，航班管家此轮融资距离上一轮融资，已经过去了近5年的时间。据了解，2011年航班管家的母公司活力天汇就相继完成了A、B轮融资（2011年1月500万美元A轮融资，投资方为红杉资本；2011年12月1500万美元B轮融资，投资方为经纬创投、Greylock）。
这样的融资节奏，显得非常慢。而与很多一年就拿到C轮融资、员工动辄上千的创业公司相比，航班管家的公司团队也不算大——整个公司迄今为止也不到200人。
在竞争惨烈的在线旅游领域，为什么“慢公司”航班管家却没有就此消亡？王江说，过去几年航班管家的确低调，但具体到业绩上却有非常大的增长。自2013年接入机票、火车票预订业务以来，活力天汇的交易额从2013年的7亿元、2014年的60亿元，到2015年已经突破150亿元人民币。
“预计今年航班管家的销售额有望实现2至3倍增长，突破500亿元，而后年的目标直指1000亿元，届时将成为市场上最大的交通预订平台之一”，王江透露。
场景电商的探索之路
“不过，航班管家却从没想过用机票来赚钱”，王江说，“我们一直致力于让用户放心、省心的买完一张票，做好了机票这件基础的事儿，赚钱的机会就来了。”
赚钱的机会在哪？在王江眼里，场景电商和伙力才是流量变现的方式，“用户通过买机票、火车票服务锁定在我们平台，我们知道他们如何消费、如何出行，我们通过分析抓住这些高质量的消费用户，抓住他们的消费场景，依据这些进行场景电商的变现。”
自2014年，航班管家开始了场景电商方面的尝试，相继推出高铁商城、航班商城，并将其植入于航班管家和高铁管家中，被贯穿于用户的整个出行过程。
2015年，航班管家母公司活力天汇又基于共享经济理念先后推出了伙力专车、伙力食、伙力五星级等全新产品线，为注重生活品质的这一类用户打造产品和服务。例如伙力专车，主要提供接送机/站服务，由活力天汇自营，推出不到半年日订单量即破万；伙力食，则是基于美食和共同话题的饭局。
而据王江透露，航班管家即将尝试推出自有品牌伙力红酒，而相比于传统酒类垂直电商，航班管家基于场景转化，因此获单成本低，同时由于是自有品牌，毛利会更高。酒的独特性、体验的独特性，是航班管家不同于传统酒类垂直电商的关键。
“航班管家既拥有消费用户，也拥有消费用户的时间。订票是我们服务的入口，用户通过我们的应用看航班信息、寻找机场服务、选择酒店、获得接送机服务。从订票开始到行程结束，在单程出行中，我们可以影响到用户5-8小时的时间，如果消费用户在场景里面和商品对接的概率越来越高，未来可能收入增长比GMV增长还快”，王江称。
作者 向密
