中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）西北分公司货运部加大销售力度，努力保持销售形势良好势头。统计数据显示：西安地区9月共完成货邮运量1974.2吨，比上月增加53.3%，比去年同期增加27.6%；西安地区9月货邮收入347.4万元，完成计划的117.1%，比上月增加40%，比去年同期增加23.7%；国际（含地区）货物运输收入创历史新高，邮件运输收入达到历史同期最高水平。1-9月累计完成货邮运量11624吨，货运运输收入累计完成2397.8万元，比2008年同期增加1.8%，完成总部下达同期计划的104.6%，完成年生产计划的76.1%，收入比去年同期增加。其中，在国际货物运输方面，国际贡献收入取得重大突破，西安地区国际货运收入连续三个月超额完成当月收入任务。

　　在营销模式上管理上，东航西北分公司货运部加强领导，由熟悉国内、国际市场的领导负责国内、国际货运销售工作，加强同客户、货主的管理与沟通和联络，加强现场进出港货物运输管理工作，确保对每一个航班运输能力与实际载量心中有数。他们坚持四手抓，即：“抓大航线、抓中转货、抓邮件、抓核心客户”的市场营销方针，根据淡旺季特点，深入调研，努力增强市场开发的广度和深度，灵活运用销售政策，力争占有更多的市场份额。在航线经理负责制的基础上，加强客户管理，建立以客户为中心的营销理念，一个航线经理负责1-3个大客户，从运价制订、订舱保证、信息反馈全方位服务客户，真正稳定大货主。

　　图2：货物出库。摄影：何玥

　　9月份根据西安始发市场占有率的分析报告，紧跟市场，及时调整相关航线运价，其中比较有代表性的调价有：先后调整了桂林水果运价；银川、西宁运价；长沙、武汉等大客户运价；西安至北京、上海航线超大超重运价；拉萨航线大客户运价，收效显著。同时，切实提高西安中转货物全流程服务，以中转货开发和组织为重点，努力提高西安出港货运载运率。积极推广以西安为中心的中转服务，9月份东航内部北京、桂林、大连等19个分公司（办事处）组织经西安中转至青岛、成都等地国内货物462.48吨，同比增长42.7%，创今年西安地区单月中转国内货量最高月份，其中西安地区国内中转货量占到东航本月国内中转货量的34.4%。

　　在国际货物运输方面，东航西北分公司货运部从提高市场快速反应能力入手，继续保持经上海中转国际货物呈良好上升的势头，坚持稳定并提高上海国际中转货物销售能力，国际贡献收入取得重大突破，西安地区国际货运收入连续三个月超额完成当月收入任务，9月份自西安始发经上海中转至北美达拉斯、纽约、台北、德里的国际联程货物34.5吨，分公司分摊收入17.4万，全程东航运输收入90多万。

　　目前，东航西北分公司货运部正在上下一心，共同努力积极参与东航货运系统组织的“秋收行动”，努力提高营销水平，增加收入，确保完成全年销售任务及各项目标。