中国海运集团总经理许立荣日前出席“国际海运（中国）年会2011”，首次从船商角度，纵谈船公司与货主关系与合作，指出这种关系需走向更高层次。而要搞好关系，他强调必须从三方面手：航运企业与货主的合作模式、如何深化合作模式、与货主建立长期稳定战略伙伴关系。
许立荣认为，航运企业与货主的合作模式大概可以分为以下三种：第一种是简单的交易关系，即货主与航运业签订航行租船合同或者航运企业定仓。第二种是合作伙伴关系，即货主与航运企业建立战略伙伴关系，航运企业根据一定运价和运量为货主分批次运输货物，双方信息共享，共同抵御市场风险，交易价格也随之处于长期相对稳定的状态。第三种是资本纽带的关系，即货主航运企业逐渐合资航运公司，承担货主企业的货物运输，货主提供货源，航运公司利用专业优势负责合作营运管理和安全管理，合作双方各取所需。
航企要拥有更完善配备
当谈及如何进一步深化航运企业与货主的合作关系时，他认为，随经济全球化的逐步深入，货主需要在全球范围内拓展需求，对于专业化行业需求与日俱增，货主企业虽可自行组建团队，控制运力和交货环节等，但却会面临更大的市场、人才、安全、法律等风险。所以，专业化的航运企业拥有更完善的配备为货主企业提供更好的服务和更低的价格，行业企业与货主深化合作符合社会专业合作分工的趋势，符合供应链发展的需要。
其次，航运的周期波动性为航运企业货主深化活动提供了环境，航运企业与货主深化合作关键是能够实现共赢，航运是典型周期性产业，尤其近年来波动周期变短，波动周期加大，市场前景难以预测，这都不利于航运企业和货主企业，货主最核心需求是航运具有可靠性运价和稳定性，在航运业找到诚信可靠且配合默契，并利益共享风险共担合作伙伴，对于货主来说是非常有利的。
建长期稳定关系同避险
最后，科学进步为航运企业和货主的合作提供了条件。通过投资双方整合资源，共同开发的信息平台，双方可了解各自生产、库存信息和舱位、货运在途信息等。双方信息共享协商，沟通改善流程可以提高货物运输准确性、安全性、完整性和可靠性，降低货差，充分利用航运运力，最终降低整个成本。
但由于航运市场具有周期性波动的特征，航运企业与货主必须建立长期稳定的战略伙伴关系，方可帮助双方规避市场风险，达至共赢。首先，航运企业加强改善服务水平，建立以客户为中心客户体系，重点关注客户的差异化需求，加强客户关系管理，对于大客户，应根据客户的需求，制定全程物流解决方案，注重信誉，不追求短期暴利，提高效率，创造价值。对于中小客户，进一步加强电子商务建设，努力提高运输服务便利性。
其次，加强信息网络物流网络建设，提高为货主服务的能力，航运业正进入现代物流时代，航运企业应提高供应链稳定性、连续性。要具有全球服务的能力，必须具有相应的物流网络、信息网络、管理能力和人才储备。
