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运输企业调整战术力争大客户


www.jctrans.com 2005-8-23 2:07:00  人民铁道报

  国家宏观经济在增长,可铁路运量未必与之同步。今年上半年,国家的钢材进口就下降了近20%,许多车站的钢材运量也差不多下降了这个幅度。安徽省合肥钢铁厂原先是铁路的一个大客户,每天都要发送40辆到50辆,可是今年它每天却只能发送7辆到8辆。不惟钢材,与钢材相关的矿石下降也同样惊人。北仑港运矿石的船舶,今年2月以前滞港不会少于3 0天。可是,到了5月滞港时间只有一周左右;到了6月基本是当天来当天卸。因为市场行情让货主们不敢贸然行事,他们的采购行动变得小心翼翼了。

  与此同时,公路及航空又对铁路运输市场"虎视眈眈"。蚌埠站今年去往浙江方向的运能紧张且停点不好,到宁波、绍兴的汽车运输生意马上火爆。而且,一些汽车公司的吨位越来越大,载重30吨、60吨的汽车已不鲜见。合肥的美菱冰箱、荣事达洗衣机全国闻名,他们早就不买铁路的账了,因为汽运商们特制的车厢一下子可运走相当于3辆棚车数量的货物,比铁路便宜很多,更何况还能门到门运输呢?航空与铁路争客也到了"针锋相对"的地步。在上海站售票厅四楼,高悬着" 机票打二折到四折"的醒目广告横幅,招徕铁路旅客。

  复杂多变的运输市场,要把握主动,稳住货源,不是一件轻而易举的事,一些车站的货运以高达40%至50% 的速度下滑,且暂无扼制的有效良方。在这种形势下,身为运输企业的工作人员有必要认真思考营销策略。尤其是在企业80 %的利润来源于20%的大客户的现在。

  摒弃"以我为主"

  营销,要摒弃"以我为主"的意识。

  所谓营销,是以培养忠诚客户为目的的。而忠诚绝不是单向的。

  确切地说,我们现在的所谓营销是名不副实的,这些营销活动既不系统,又无明确的战略目标,且这种缺乏相应激励机制的营销基本上还是低成本甚至是无成本的。将营销简单等同于联络感情、拉关系、造声势,是我们认识上的偏差。在一定程度上,我们的营销是以"我"为中心的,货源好的时候,就跷着二郎腿朝南坐;货源紧张时,才赶紧出去求人。可是,因种种原因又常常会闹出尴尬局面。

  某站的货运负责人遇到这样一件事:他带人到某厂去营销,好不容易将对方的货源从公路拉到铁路,可是,车站却没有车皮承运。厂长打电话,他只得推说自己出差在外;厂里派人到车站来催办,他只得躲起来,不敢露面。合肥联合利华一批日化品好不容易被"请"到铁路,货都送到仓库了,可因为去向受限不能马上发送。商场如战场,货物到达期限是不容错过的。厂家只得将货从车站拉回,改走公路。

  现在全铁路局推行的大客户战略是正确的,要留住这些客户,就得充分考虑他们的利益。一方面加强与这些大客户的信息沟通,一方面在计划上予以一定比例的保有量,在他们需要帮助的关键时候显出我们的诚意与智慧。赢得他们的心,才可能赢得他们的货。

  体制优势体制优势,尚需在实践中进一步发挥。

  铁路局直接管理站段体制改革实施后,铁路局的指挥更直接、更灵活了,铁路部门的办事效率也更高了。5月下旬,杭州地区农民工集结,铁路局在短短的几个小时内就为他们组织了专列,这在以前是很难办到的。

  蚌埠站的同志反映,铁路局直接管理站段体制改革实施后,货运组织大大得以优化。他们站原先要想申请20辆棚车都相当困难,现在申请100辆有时也能得到满足,这样就有力地保证了粮食运输。不仅如此,解决问题的速度大大加快。某专用线上装卸汽油常常要占线两周时间,反映多次一直没有得到解决。3·18后,他们将此事反映到铁路局,很快就解决了问题。现在,汽油在专用线上两三天便可卸毕。

  但是,从铁路局职能部门而言,还存在着如何进一步适应的问题。现在管理的范围大了,原先只需要应对4个铁路分局,现在却要面对300多个站点。如何管?通过什么抓手、什么途径来管?从面对4个铁路分局到直接面对数百个站点,考验着机关工作人员的办事能力与经验。客观地说,相对以前,眼下的基础工作变得薄弱了,所有行车方案等都得由铁路局拿,千头万绪的工作基本上还是原来的那套人马在做,机关的工作人员很难抽出专门的时间去基层进行调研,更不会像以前那样去现场检查、督导、把关了。

  先进技术先进技术,不应被落后的手段羁绊、制约。

  一方面,铁路部门现在启用的TMIS、DMIS等先进设备与技术,为运输生产提供了安全和效率的保证,另一方面,铁路的一些生产方式、手段又相对落后,造成了现行管理的盲点与死角。无锡站分管货运的负责人称:现在的运输统计列车到发确报还没有摆脱传统模式。车列进入车站与离开车站虽纳入了TMIS,但车列在站内待停时间、在股道解体等作业情况的细分统计却无法实现。此外,一些专用线的货车调送单及部分货运报单的统计仍然是手工操作,误填、错填的现象时有发生。这种既不精确,又影响效率的作业方式并非不可改变。只要加大投入,开发一些相应软件,问题便可迎刃而解。

  通讯和网络的落后状况并没有得到根本改变,导致信息资源共享困难,信息平台形同虚设。地处偏远的淮北车务段至今还在采用拨号上网的方式上报计划、请求车皮及十八点统计,由于经常连接不畅,给运输组织工作带来了麻烦。

  按照管理的"水桶"理论,一个群体或系统的水平,不是取决于最高者,而恰恰是以最低那块木板来衡量的。由此看来,强化铁路技术手段已迫在眉睫。

  7月初,上海局制定了《主攻货运行动计划》,在开展市场营销、提高运输效率、做好货运服务、强化基础保障等方面都做了周密的安排。他们灵活运用价格杠杆,摒弃"以我为主"的思维与做法,最大限度地利用先进的技术手段,使铁路局取得了良好的经济效益。截至8月9日,上海铁路局完成运输收入118.7亿元,比预算进度超收1.1亿元,同比增收9.3亿元,增幅8.5%。其中,客运完成78.9亿元,较去年同期增收5.8亿元;货运收入39.8亿元,同比增收3.5亿元。

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