殷 悦 江南莼
顶级船公司的行业经验告诉我们，“成功有的时候要的仅仅是‘与众不同’”。
每个远洋承运人都希望获得丰厚的利润、高效的营运以及客户的高满意度。然而要做到这些却并不容易，因为多数托运人仅仅将远洋运输服务看作普通商品，在选择服务供货商时他们主要考虑的还是价格因素。
远洋承运人则持不同看法。他们的基本原则是托运人应该为卓越的服务支付公平价格，从而承运人能够获得合理的投资回报。伦敦德鲁里航运咨询公司的一份报告说：“一般而言，被认为是‘最好’的那些船公司从不参与那些所谓的价格战。价格战会打破市场平衡，减少承运人的盈利，降低承运人再投资的能力。”
经营状况良好的船公司均基于上述原则进行营运。他们的成功得益于三条有效的经营策略：无论在服务、客户关系还是IT方面都实施区别化战略；谨慎的财务管理；满足客户不断变化的业务要求。
实施区别化战略才能脱颖而出
对于集装箱承运人来说，在竞争环境中实施区别化战略十分困难。例如，从香港到美国东海岸每周有30到40个航次，但是它们在运输时间上并没有多少区别。
当竞争对手们拥有相同的船舶和码头时，区别化战略甚至可以说是一种挑战。在当今舱位共享协议以及航运联盟的世界中使自己与众不同是相当困难的。对于顶级航运公司来说，卓越的客户服务是必须的。这包括维持一个高度精密的信息系统以帮助客户实时跟踪货物和相应文件。但是自动化监控并不就等于客户服务。在拥有自动化系统的同时，班轮运输业是服务性行业这一关键事实不容忽视。即使是最精密、最现代化的信息系统也不能代替在电话的另一端友好的、专业的服务人员。例如，中远已经建立了一个特殊的客户服务团队，这一服务团队成员能够处理任何相关业务疑问，使得托运人可以直接与他们联系，而不用转到其它各个不同的部门。
一些远洋承运人将适合自己的服务领域定为他们地理方面的专长以及他们面对客户特殊要求的服务能力。例如汉堡南美在谨慎关注运输计划、成本控制以及对客户需要的满足的基础上，正不断发展北/南贸易航线。汉堡南美不断地将主要投资投向现代集装箱船舶。这些新船舶是为它们所服务的航线定制的。它们更大、更快，并且加强了冷藏货物运送能力以应对全球需求的增长。
中远走了与之相似的道路。作为中国最大的承运人，中远努力使其客户明白：“这个行业中增长最快速的市场就是我们的国家，并且我们的专长和知识能够帮助你将业务拓展至中国内地市场。”
财务绩效是硬道理
作为一个业绩表现深受全球贸易沉浮影响的行业，集装箱航运业必须谨慎关注经济形势，实行可靠的财务决策。承运人需要将他们昂贵的资产（船舶）以最好的方式配置，使它们在利润最丰厚的贸易航线运作。如果一条贸易航线的竞争过于激烈或是几乎无利可图，则很明显，最明智的做法是撤离。
近年来，许多远洋承运人纷纷与他们的竞争者结成联盟，形成成本分摊型团队，例如伟大联盟（东方海外、赫伯罗特、马来西亚国际航运及日本邮船）和新世界联盟（现代商船、美国总统和商船三井）。这些联盟使得在同一条贸易航线营运的承运人能够共享船舶和码头营运成本，使得他们能够比联盟前提供更为宽泛的地理覆盖。德鲁里的报告说：“一个简单的事实是，没有一家承运人能够在市场低迷时期维持盈利。但是在这段时期，一些公司如日本航运公司，他们组成了更大的航运联盟，拥有更强的资金财务支持，因而面对市场低迷有了更强的缓冲能力。”
不是所有承运人都选择走联盟之路。虽然这样做会带来更高的成本，但是马士基、地中海航运等（在大多数航线上）依然选择了独立营运。
维持盈利的另一个重要因素是重点运输目标盈利货物而不是靠低价或重箱货。顶级承运人也使用这个策略来调运空集装箱。一个集装箱每年周转次数越多，远洋承运人赚的钱就越多。这就是为什么一些承运人拒绝运输从美国西海岸到亚洲的低价纸品货物集装箱的原因。这类货物的集装箱回收非常缓慢，而在耽搁中的集装箱是要耗费成本的。
日本的商船三井围绕着行业的经济周期制定其现在和未来的业务战略。公司的解决方案是集中力量巩固与客户之间的长期关系，多样化投资以分散风险，增强成本竞争力以及加强资金实力。公司在全世界都有长期关系的客户和一个几乎覆盖所有细分市场的船队。这使得公司在获得核心收入的同时，能够利用这些资源形成信息进行精确预测。由此，公司能够在适当的时间作出合适的船型投资决策。商船三井的应对方案表明它已经拥有了基本的能力来支持公司的持续增长。公司稳定的、创纪录的收益增长不仅仅是受利好市场环境支持的临时性好转，更确切地说，这一业绩表现应该被视为是商船三井进行持久的、长期的业务结构改革的结果。并且改革所带来的增长效应将影响未来许多年。
与客户共赢
另一些承运人认为，他们的成功主要得益于他们满足客户多变的业务需求的能力。例如日本邮船覆盖海、陆、空的动态网络是根据客户的增长情况而设计的。公司有一系列雄心勃勃的发展计划，希望提供更多的船舶、更多的集装箱、新型现代化的飞机，以及陆运资产来满足世界多数地区客户的供应链需求。但是日本邮船明白单靠资产无法满足托运人的需求，因而公司不断努力将其经营活动向综合的、全球化的物流业务方向发展。日本邮船信赖一种在供应链产品分拨方面同顾客双方共赢的解决方案。
许多有远见的承运人开始与托运人进行合作，以帮助合作双方共同管理快速增长的成本。比如汉堡南美与客户之间建立了更为紧密的合作关系——理解他们的需求并且在能源以及多式联运价格飞涨的时期与他们一起控制共有的成本，这样合作双方在全球市场中便都能保持竞争力。
马士基物流主要依靠其三个业务战略来打造全球网络——提供最好的客户建议；卓越的营运和成本管理；吸引并开发最好的人才，而这一切都是为满足客户现在和将来的需求而设计的。这一业务计划的关键是：马士基物流不是仅听命于客户，而是与客户进行亲密无间的合作。
