谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的过程。实际上，我们在生活中无时无刻地不在进行着各式各样的谈判。航运谈判只是谈判的一种形式。航运谈判要求谈判人具有很强的专业知识，应关注全球政治、经济的变化，对航运市场的变化应非常的敏感，在谈判中要有预见性。对航运业务的操作过程应相当地清楚和了解，应当掌握各种典型船舶的规范及特点，应对各种合同范本的所有条款有深刻的理解。一旦谈判成功最终形成合同，合同内所规定的内容就是合同双方在今后执行中的行动准则。在合同中定立的看似简单的条款，每个条款背后都蕴藏着无数的故事，有时一个字的描述都是用数不清的金钱换来的。下面就从几个方面来简单地探讨一下航运租船谈判。
1、 租船谈判的程序：
1． 1信息搜集阶段：
根据船舶和货的情况，通过经纪人搜集船和货所在区域，适合船期的货物或是适合货物的船舶，在这些搜集过程中，对感兴趣的、适合的信息进行计算比较，看哪一个可以使综合效益达到最大化，如为了使自己控制的船舶在各个市场摆位的均衡，来抵消掉各个市场的风险，有可能就要将船舶从一个市场有目的地摆到另一个市场上。在这个阶段，船货双方只进行简单的沟通。
1． 2实质性谈判阶段：
对感兴趣的报盘，要求租家或是船东发含有更详细内容及条款的实盘。一旦一方收到这样的实盘，如果对实盘按其内容及条款进行回答或还价即还盘，这样就表明双方已进入了实质性谈判阶段，在此阶段，双方可以将任何认为必要的内容作为主要条款来谈。在每次的报盘和还盘时，要求对方在一定的、合理的时间内给以答付。如果超出这一时间给以答复，发出方有权拒绝接受。双方应非常的严肃、认真，在上一轮同意和确认的有关条款不可以轻易改动。
1． 3准合同达成阶段：
通过不停的讨价还价，双方对合同的主要条款达成一致，租家还须将船舶或是船东指于有关方，有待租家、发货人、收货人在一定时间内通过，一般需要24小时到48小时不等。
1． 4合同确立
如果上述有关方在规定的时间内接受该轮，按美国法律，在主要条款确定的情况下则合同确立。而按英国法律双方还需根据所选定的合同范本，对合同细节进行商谈，如果双方达成一致才认为合同成立。
2、租船谈判的主要内容及注意事项
合同的各种范本较多，最常用的主要为程租和期租两种。程租合同常用的范本有：金康、北美谷物等。期租合同常用的范本有：纽约土产、波罗地海格式 等。
2．1：程租合同谈判：
2．1．1租船人的全称及相关背景
租家的背景在谈判时是非常重要的，在谈判之前，由租家提供相关的资料，如与有关船东、操作者成交的名单，用以证明自己经济实力的资产名录，也可以通过业内的朋友和在海外的分部来调查他们提供材料的可靠性。尤其是第一次接触的租家更要格外小心，在合同中一定要写明租家的全称，一般不接受由合同中列明的租家来指定其他的租家。因为即便有保证条款，也存在着很大的风险。
2.1.2货量及货种
要根据船舶的状况，决定哪些货物可以接受哪些货物不可以接受，如有的船没有二氧化碳灭火系统，这样该轮就不能装需要二氧化碳灭火系统的货物。程租航次船东都希望货量装到越大越好，一定要根据自己的舱容及其他相关的因素如装卸港吃水、运河水尺限制来决定货量的多少。
2.1.3装港、卸港
要了解装卸港的泊位、航道的水深情况，该港的装卸货设备情况，在船舶抵达该港期间是否在国际保证线之内，是否要求船舶有冰级，还要考虑到由于政治、环境等其他因素的影响，而使船舶挂靠过一些特殊的港口而不能再挂靠其他地方，如船舶去过以色列以后而不能在阿拉伯停靠，两年之内装过美弯粮而不能装载去澳大利亚的化肥等。
2.1.4受载期
受载期尽量定得宽一些，最好加入质询条款，即如果船舶不能在销约日之前抵达装货港，船东可以给租家发一通知，规定租家接到该通知时应在一定时间里必须给以答复接受还是取消该轮，如果没有回答，则视为接受该轮。
2.1.5装卸效率
装卸效率直接影响到船期，应该对装卸港的实际作业情况非常了解，还应注意对作业时间的描述，是否星期六、星期日、节假日包括在作业时间之内，如果不包括，有该如何计算。当租家给出很低的装卸率时，可以根据实际的作业情况，得出正确的测算结果。
2.1.6付费条款
一般规定，租家在装货完毕签放完提单后，在一定的银行工作日（3-7日不等）内将95%的全部运费付到船东的帐户，在这种情况下签的提单应当注明为“按合同付费”，如果租家要求在提单上注明“运费预付”，在合同中应规定，在签放提单时租家必须给船东提供相关的证据来证明租家已付运费。尤其是在“运费预付”提单的情况下，对那些信誉度较差的租家，应格外小心。
2.1.7装卸港代理
在船东认为有实力的某些港口，尽量在合同中规定用自己的代理，尤其是装卸条款为“按习惯速遣”的，更应委任自己的代理来操作船舶，以便船东能更有效的控制该轮，取得最大的效益。
其他还应注意一些小的问题如：NOR-装卸准备就绪通知书的递交，对货舱的检验，或是在装卸某些特殊的货物时需要加的保护条款等。
2.2期租合同谈判
2.2.1租船人的全称及相关背景：
与程租的要求相同。
2.2.2船舶的描述：
船舶的描述是合同中对船舶各项技术数据的描述，是租家对船舶使用的依据，是合同的一部分，所以船东在提供这些数据时应力求准确。对船舶航速及油耗的描述更要小心谨慎，因为实际的航速可以是合同航速的正付0.5节，故应根据航运市场的租金水平与燃油的价格定出合适的航速与油耗。
2.2.3交还船地点：
交还船地点分为APS（抵引水站）、DOP（出港引水员离船）、DLOSP（最后一个外海引水员离船）、WWR（随时随地准备好后）PASSING （通过）某特定地点等几种形式。对于船东来说，在交船时最好力争DOP条款交船，在还船时DLOSP条款还船。因为有些港口到外海要经过很长的内河，如我国长江内的港口，张家港、镇江、南京等，如果交船为DOP南京，则意味着南京港引水离船的时刻就是船舶交给租家的时间，而如果交船条款为DLOSP南京，交船的时间为上海港长江引水员离船的时刻。两个交船条款的差别就在于，对于DOP南京条款来说，船东省去了从南京港到长江口的引水费用，而且也节省了近一天的船期。
2.2.4除外货物和贸易区条款
本条款在租船合同的谈判中是租家和船东争论的焦点，对船东来说，要根据各公司的经营策略、船舶的状况、航运市场的情况等来决定哪些货物可装、哪些区域可以给租家。如船舶是否有冰级、是否装有CO2（二氧化碳）灭火系统等，为了最大限度的保护船东的利益，应不允许租家连续地装载危险货物、脏货、腐蚀货物等，在已允许装的货物中要加入船东的保护条款，对于除外区域要由租家投额外的保险。
2.2.5交船时间、还船期限
交船时间与程租基本相同。
还船期限对于长期的期租合同，如果不明确的在合同中定明，则认为应有正付15天的宽限，即可以在合同最后期限的前或后15天将船舶交还给船东。所以应当将租期写明如：最少3个月到最多5个月，或对宽限的天数定明为10天或是15天。
2.2.6无提单放货
因为在很多情况下，由于各种原因的影响使得正本提单难以在卸货之前抵达卸港，为了操作的方便，租家多要求在合同中定明，凭租家单方面签署由船东提供格式的保函来放货。在接受此条款时一定要注意将自己的格式定的有利于自己。
其他还应当注意：准时付租金条款、对于有克林吊的船舶订立克林吊损坏条款、还船清舱费的多少、交还船燃油的结算等。
3、 航运谈判的技巧
3.1顺着大势谈
作为船东在市场向上抬升、市场比较理想时，应不急于将船定掉，要广泛的在市场上搜寻比较好的货盘，在谈判时由于所处的位置较好，应缓慢地进行，可以将整个合同的主要条款及细节一起谈，逼迫租家接受对船东有利的条款。如果市场在向下跌落，谈判时应在合理的价位及条款下及早地成交，以免时间越向后拖则价位越低。
3.2知己知彼、百战不殆
要了解某一区域内同类船舶的数量、合适货物的多少，弄清楚多少船舶与我竞争多少货物，这样就可以使自己站在较为有利的位置，在谈判中就可取得主动权，抓住市场的高点，定下对我方有利的合同。
3.3了解各种货物的贸易条款
贸易条款中通常规定一方在一定的时间内指派船舶，作为船东应了解指派船舶的期限，如果我方了解租家必须在某一时刻前指派船，而我轮又很适合程运该货时，这时我方可以抓住对方急于定船的心理来获得一个较好的价钱。
以上只是自己在工作中的一点心得及体会，如有不对之处，敬请业内各位有识之士提出宝贵的意见。(作者：王世伟)
来源：中远散货运输公司
