在深圳，记者见到了上海蝉联携运物流有限公司深圳分公司（简称“深圳蝉联”）章驰经理，“深圳蝉联”主营海运市场，基于深圳市场小货代云集的状况，这个公司对于市场的把脉眼光与独特经营方式使公司每走一步都稳扎稳打，成为了小货代企业的一支独秀。
以下为记者与上海蝉联携运物流有限公司深圳分公司的对话记录。
JCtrans：“深圳蝉联”公司成立至今，在深圳市场对客户和运价是怎样把握的？
章经理：我们是一个小公司，多年以来对合作客户关系的积累与维持，总是以能够最大限度帮助客户以节约成本，顺利走货为宗旨，因此，与客户之间的信任程度也比较高。
其实大家都知道在做业务这一块，推销是很重要的，与客户的关系到了一定的程度，运价高低已经不是最主要的选择决定与持续合作的最终因素，细节的考虑让我们规避很多风险，公司现在大部分做的是一些老客户，做了七、八年，六、七年的都有，在运价方面，如果能够承受的话，一般都可以接受。而获得运价的很多方面，确实是需要与船公司有一个好的关系，另在一方面我们有一些约价，再一个国外的代理也合作地比较融洽。有一些以前的代理，香港公司的代理，马来西亚公司的代理，长期的合作下来，慢慢就保持了一些稳定的代理，同时在深圳、香港、马来西亚这几个点的配合上也比较协调节，从不同的地点协调走货，在操作的过程中大家相互配合，这样在国内外布局就可能拿到一些好的海外代理单子，这是公司布局上的一个考虑，国内外结合，可以做到最大限度地抓住客源，为客人节省成本，顺利的将货物运送到目的地。
JCtrans：在与在客户建立关系后，如何与长期的客户合作，维持稳定关系？
章经理：大家都知道物流行业很多服务方面的情况，包括一些特殊情况，其实在一个公司，每个人都有不同的特色，面对不同的客户，需要有不同的服务方式，一些平时与客户的沟通，我们做得比较好。例如：深圳机场几年来在不断地发展，做得比较大，但飞机机型较小，很多大的公司的就会在香港或广州运货，尤其有的时候，客户要求几十公斤的货物得从香港或广州出的情况，虽然单子小，但我们还是会想方设法地帮客户顺利安排。由于深圳比较特殊，有内陆运输口岸，保持与客户长期关系，这些小单也是需要很注意的，站在客户的角度，去帮他省钱，方便，满足他的需求。
JCtrans：海外代理合作或开发，内地与香港有什么不同？
章经理：在香港与台湾公司，是有专门的部门专门开发海外代理的，每年都会去海外当地了解一些代理公司的实际情况，当面谈，在香港有一个再保险公司，分散风险，对货主或代理有一个保险，他会事先了解被保险者的资信状况，给货代一些建议，这就分散了风险，而这些在内地是没有的。
JCtrans：货代是否是在夹缝中求生存？
章经理：货主与船东是一种桥梁的关系，国内外船公司的明显不同是也从货主手中接单，但是不可能每一单货对货主的服务都很细致的，做为船公司，对于相关物流业务，比如说，拖车方面，报关方面是不能面面做到的。这时候，货代的服务就体现出来了，对每一个货主量身定做服务，从客户的角度是去想办法解决运输过程中的各个问题，替货主省时间，其实，货代就是帮货主省心的，帮船公司省心的，提供全套的物流服务。
JCtrans：进入WTO多年，国际的行业习惯对国内的影响，有很多地方不规范，你对这个市场怎么看？
章经理：这是个过程，我们正处在刚刚开始的阶段，有很多不完善的地方，从资源来看，全球物流行业做得特别好的公司，在海外资源是特别好的，在国内，大一些的国资公司，海外代理这一块是比较弱的，一般会在国内每个城市有办事处，而且设置的人员也多，这个原因，意识是一个，而对于国外的海运航运业，他们的意识要超前面5—6年之间，比如说我们现在有一个很突出的现象，做CIF货，预付货，在国内最主要的方式就是以价格来取胜，价格比较低的船公司，原因是他的指定货太少，在海外这一块没有大客户，而马士基、P&O等他们在海外有很多的指定货物，可以保证支出，在这个基础上赚钱。
JCtrans：信誉平台带来了什么好处？
章经理：业务员打电话，一个一个寻找与联系客户是一个很慢的过程，有这样的一个平台，在找寻货主方面就比较有利，找寻的范围比较广，而且快，另一点，现在这个世界，推销自己需要网络这一方面，推销自己是很重要的。对于异地的客户，在网络上展示推销自己是很有利的。对于货代公司与货主网络起到一个很好的桥梁作用，这其中有许多的环节，网上物流是一个新事物，而此时，网站这种交易平台给了一个机会，让两地的客户有一个了解，在寻找商机方面，有一个机会可以了解需要了解的东西。对于货代公司来说CCP集中了解货主的资料，而且与同样有心的货主，如果可能形成合作的关系，这就是具有一个更好的基础，当然大部分工作也是在线下完成的。国外在网络平台交易方面在制度以及人的意识方面是比较成熟的，而我们正在走他们曾经走过的路。我们现在在网络的利用程度上没有国外那么普及，中国也是在发展的，货运业也是在发展，文化背景，行业规则不同，中国形成了具有中国特色的网络文化及网络推销方式。（文/刘娟）
第二篇：货主操作意识
第三篇：物流新人进行时
