摘要 本文认为，商品流通组织与流通渠道是各具独立性，又密不可分的局部与整体的关系；只有流通组织具备多种交易职能，流通渠道设计得适合商品流通的需要，才能货畅其流，促进生产和消费。流通组织的选择张流通渠道的设计应有利于提高商品流通的效率，降低流通总成本，增加消费者总价值；应大力促进有限服务批发组织、超级市场和连锁经营组织的发展。提倡垂直型流通渠道、水平型流通渠道和多商品流通渠道等新型商品流通渠道。

　　人类进入21世纪以后，我们面临着许多重大的趋势性变化：科技进步日新月异，市场经济体制改革不断深入，我国已经加入WTO。在新的世纪里，商品流通领域也正在发生着巨大的变化，我国传统的商品流通组织和流通渠道也正面临着新的调整与更新。

　　一、正确认识商品流通组织与流通渠道

　　1、正确认识商品流通组织和流通渠道的涵义。组织，是指按照一定宗旨和系统建立起来的集体。商品流通组织则指以货币为媒介的商品交换过程中，全部或部分承担商品交换职能的企业、团体和单位。商品流通组织是商品流通的主体，它可以是法人，也可以是非法人团体，如集体农民。在商品流通过程中，流通组织享受经营自主权和经营所得利益，同时承担经营中的守法、遵守职业首先的义务并有市场竞争中求得生存与发展。

　　渠道，原指在河湖周围人工开凿的引水通道。商品流通渠道至少应内含商品的消费者（这里包括生产的消费和生活的消费）；商品流通过程中承载商品价值实现和实体转移的“网点”，即各类流通组织。当然，也包括生产组织、流通组织、消费组织之间的供求关系、利益驱使及货币媒介等要素。

　　因此，我们可以将商品流通渠道的概念表述为：商品从生产领域向消费领域转移过程中，承载流通职能的组织机构之间经历若干次以货币为媒介的交换所形成的模式化系统。

　　商品流通渠道具有过程性、能动性、多样性、网络性和时代性。

　　商品流通渠道将商品从生产领域转移到消费领域。一般需经过相互储存的组织机构之间发生的若干次商品交易环节，由这些交换环节构成了商品流通的全过程。

　　商品流通渠道不同于一般的通道和道路，它本身能推动商品爱环节地由生产领域向着消费领域转移。它含有如同输油管道中的的加压因素或传送带中的动力因素，因而，商品流通渠道可以能动地促进商品顺利地被消费者购买。

　　商品流通渠道具有多重属性。一方面，商品流通渠道承载着以成交、付款为特征的商品所有权流通；另一方面，商品流通渠道承载着以商品贮存、运输、配送为特征的实物流通；此外，商品流通渠道还承载着生产者、经营者、消费者之间的信息流通。

　　2、正确认识商品流通组织与商品流通渠道的关系。一方面，商品流通组织与商品流通渠道各具独立性。商品流通组织是承担商品流通某个环节的团体；商品流通渠道是商品从生产领域向消费领域转移的整体过程。商品流通组织可以是生产者、经营者，也可以是消费者（消费者合作社）；商品流通渠道的起点是生产企业，中间环节是商业组织，终点是消费者。

　　另一方面，二者又表现为密不可分的局部与整体关系。商品流通组织是构成流通渠道总过程的必要环节；商品流通渠道是由若干个体流通组织构成的总体流通过程。没有流通组织，就形不成流通渠道，而流通组织若不能成为总体流通渠道的一个有机组成部分，也就失掉了其存在的价值。

　　只有商品流通组织具备多种交易职能，商品流通渠道设计得适合商品流通的需要，才能使货畅其流，才能即有利于促进生产，又有利于满足消费。

　　二、商品流通组织与流通渠道的多样性

　　由于经济、地理、技术以及其他方面发展的不平衡，我国的商品流通组织和流通渠道呈现多样化的状况。

　　1、商品流通组织的不同类型。按商品流通组织的专业化程度的不同，流通组织可分为专职流通组织、产销结合的流通组织和产销合一的流通组织。专职商品流通组织，是专业化程度最这几年来流通组织，也是商品流通的主体。产销结合的商品流通组织，虽专业化程度相对低，但由于某些商品的理化性质、产销特点以及价值量和技术上的特定要求，亦有其存在的客观必然性。产销合一的流通组织是指生产者本身充当流通当事人，如农民的自产自销和某些手工业的前店后厂。这是专业对口体化程度最低的一种流通组织。

　　按商品流通组织在交易中是否发生商品所有权的转移，商品流通组织可分为经济商和代理商。自从人类历史上第三次社会大分工出现以来，经销商业组织不断发展，迄今已成为媒介商品流通的主体形式。在我国，由各个系统、各种所有制、规模不同功能各异的经济商组织，构成了最庞大的中间商体系。代理商业组织又可分为经纪人和各种批发代理商。

　　按商品流通组织在商品流通渠道中所处的地位和职能的不同，商品流通组织可分为批发商和零售商。批发商组织可以分为商业批发商、经纪人和代理商、制造商与零售商和分部和营业所以及其他批发组织四类。商业批发商是批发商业组织的主要形式，可以进一步分拣为完全服务批发商和有限服务批发商。零售商为组织形式多种多样，且新形式不断涌现。零售商组织可分为有商店的零售组织、无商店的组织和合作零售组织三大类。

　　2、商品流通渠道的不同划分。按商品流通渠道内含中介环节的多少，可以将其分为零环节、一环节、二环节、三环节和多环节几种模式。由于不同模式的流通渠道中介环节有多的商品流通渠道。从节约流通费用的角度看，一般说来，8流通渠道越短越经济；从开拓市场空间的要求看，过短的渠道就有可能限制市场的范围。因此，长渠道各有其存在的必然性，不应强调流通渠道一定要少环节，而应从实际需要出发，对不同类型的企业和不同类型商品的流通，在渠道的设计上应宜短则短，宜长则长。

　　按制造端商品流通渠道的同一环节上利用中间商数量的多少，可以将流通渠道分为专营性、选择性和密集性三种类型。一般来说，制造商需要对中间商提供较多服务和加强控制时，且设计专营性渠道。当水里得希望在当地能大量、经常购买到某些商品时，这些商品的制造商就宜设计密集隆流通渠道。相对专营性流通渠道，选择性渠道能使制造商获得足够的市场覆盖面；相对密集性流通渠道，选择性渠道又能拥有较大的控制力和减少精力耗费，降低流通费用。

　　商品流通渠道也可以按平等得与消费者交易关系的不同分为直接性渠道和间接性渠道。商品流通渠道还可以按流通区域的不同、流通商品性质的不同以及流通渠道成员之间的控制权的不同进行分类。

　　三、选择商品流通组织与设计流通渠道的一般依据

　　商业领域的投资人要选择一个适当的流通组织形式，以实现其投资目的，制造商生产的商品要转移到消费者手中，也有一个正确设施和选择商品流通渠道的问题。无论是商品流通组织不甘落后 选择，还是商品流通渠道的设计，都应建立在科学的依据上。

　　1、生产力发展水平是决定商品流通组织类型和流通渠道模式的根本性因素。生产力的发展水平决定着商品流通的状况，从而也决定着商品流通组织和渠道的形式。在蒙昧的时代早期，生产生产力水平极其低下，人类还不曾发明任何生产工具，因此，当时不存在商品流通。在蒙昧时代中期，人类发明了旧石器，带来了原始部落内部劳动的交换。到蒙昧时代的高级阶段，人类发明了新石器，才出现了部落之间偶然的物物交换。在野蛮时代初期，由于弓箭的使用，使生产成果有所增加，人类就出现了经常的物物交换。到了野蛮时代的中级阶段，人类发明了冶炼术，有了铜器、园艺耕作，才导致了第一次社会大分工，从而出现了以一般等价物（贝壳、布匹、牲畜）为媒介的商品交换。到了野蛮时代的高级阶段，人类能够制造铁器，促进了第二次社会大分工的出现，随后产生了货币，至此，才出现以货币为媒介的真正意义上的商品流通。致电了文明时代初期，随着商品内在矜持的不断外化，人类又出现了第三次社会大分工，从此有了专门的商品流通组织和流通渠道。历史表明，有什么水平的生产力状况，就会决定并出现什么形式的商品流通组织和流通渠道。与原始社会落后的生产办水平相适应的是以农民、手工业者为主体的产销合一的流通组织和零环节的产销直接交易的流通渠道；与封建社会生产力水平相适应的是商店工流通组织和由一两个批发、零售商构成的关系简单的流通渠道；与机器大工业相伴随的商品流通组织是大型百货商场和多环节的流通渠道。而超级市场、连锁经营、网络交易等现代流通组织与垂直控制式流通渠道，无一不是以现代高薪技术的发展为基础为依托的。可见，商品流通组织和商品流通渠道的选择与设计，应与一定期生产力水平相适应。

　　2、商品流通组织的选择与流通渠道的设计应有利于提高商品流通的效率和效益。影响商品流通效率和效益的因素主要有：

　　（1）流通中商品的特性。商品的体积和重量，商品的易毁程度，商品的技术性质以及商品的价值量高低，都会影响商品的流通效率和效益。商品体大量重，鲜活易腐，易碎，技术性强，价值量高，宜采用产销结合或产销合一的流通组织形式和相对较短的流通渠道，以减少运输和储存费用。反之，则可采用产销分离式的流通组织，必要时，可选择多环节的流通渠道。

　　（2）商品的产销特点。商品产销的时间性、地区性的不同，也影响着流通组织和流通渠道的选择与设计。一般地说，季节性生产、常年消费或常年生产、季节性消费的商品，一地生产多地消费、多地生产一地消费的商品，宜选择专职性流通组织，选择间接性相对多环节的流通渠道来组织商品流通。

　　（3）商品处于市场寿命周期的不同阶段，流通组织与流通渠道的选择应有所区别。当商品处于介绍期时，为了开拓市场往往采用自销与代销的组织形式和选择较短的渠道。处于成长、成熟期的商品，则宜采用专营商业组织，选择间接、广泛分销的流通渠道。商品处于衰退期则应缩减部分渠道。商品市场寿命周期的长短，也关系着商品流通渠道的选择。一般地说，时潮性商品，应尽可能选用短而广的渠道，以求速销；市场寿命周期较长的商品，商品流通组织和流通渠道的选择都比较自由。

　　3、商品流通组织与流通渠道的选择，应有利于增大消费者的总价值，降低其总成本。者购买商品，主要是为了获取商品的价值，即商品给消费者带来的利益和效用。此外，随着社会的进步和消费水平的提高，消费者在购物时对商品的服务价值、人员价值以及形象价值的追求，也日渐重视。因此，投资人应特别注意在商业组织的资金状、技术设备、今后服务、人员水平、形象设计、独立经营或连锁经营等方面作出恰当选择，以利于增大消费者上述四种价值构成的总价值。

　　在商品经济社会里，消费者在取得商品的同时，也付出各种成本代价，其中主要是要付出货币资金。各类商品流通组织及由此构成的流通渠道，庆高潮努力陈规保留意见口授生产成本和流通费用，从而为陈规价格创造条件，以减少消费者货币开支。因此，销售价格的竞争是一种基本竞争手段。但是，消费者在新世纪里，决不是只重视商品价格而别无它求。消费者也在逐渐对购买商品时所付出的时间成本、精力成本和体力成本加以重视。因此，在商品流通组织和流通渠道的选择上，还应特别注意营业时间、坐落地点、网点分布、售货付款方式以及商店有无等方面的设计与选择，努力为消费者创造方便条件，从而降低由四项成本构成的消费者购买总成本。

　　能够增大消费者购买总价值并降低消费者购买总成本的商品流通组织和流通渠道，就会使消费者产生强烈的满足感，从而引发消费者的重复购买，反过来促进了这些流通组织和流通渠道的兴旺。

　　四、新世纪我国应大力提倡、发展新兴商品流通组织和流通渠道

　　我国有关部门企业应采取措施，大力提倡和促进新兴商品流通组织和流通渠道的发展。

　　1、大力促进新兴商品流通组织的发展。在批发组织中，与由批发中间商和工业批发商构成的完全服务批发商相区别，应大力发展各种有限服务批发商。其中，经营周围转快的商品，主要卖给小型零售的，可采用现款交易运货的自理批发形式；经营容易变质商品的，可采用卡车批发方式；专门经营笨重工业商品（如煤炭、木材、重型设备）的可以采用直送批发形式；服务对象是药品零售商和杂货店、经营非食品的，可以采用专柜寄售批发形式；为农场成员所有，在农场中生产，然后卖北伐当地各个市场的，可采取生产合作社形式；经营珠宝、化妆品的和某些小商品的，则可采取邮购批发形式。

在批发组织中，不应大力发展经纪人和各种代理商组织。代理商代表两家或两家以上产品绒互相补充的制造商，当制造商为了专职从事生产，或者是不能用途销售工作时，销售代理商（总代理）被授予契约上规定销售制造商全部产品的权利。采购代理商一般与买主健有长期关系，为其采购商品，为买主收获、验货、储存和送货。佣金商则是取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。

　　在有商店的零售组织中，与专业商店、百货商场、便利店相区别，巨型超级市场等新兴形式。超级市场是一种相对规模大，低成本，高销售量，自助服务式，主要经营食品、洗衣和家庭日用品的零售组织。折扣商店用代价定期售全国性品牌商品，而不是下等的商品。巨型超级市场融合了超级市场、折扣商店和仓储仿佛的零售原则，具有营业面积特别大、品种全的特点，一般在7000~20000m2之间，经营品种超过了一般例行采购之物，而包括家具、重轻型器具、各类服装和许多其他物件。

　　无商店的零售组织，在发达国家发展很快，其销售额将超过有商店的零售组织。我国目前主要应大力发展直接推销中的一对一推销，即一个销售员访问一位潜在用户并努力推销商品。

　　合作零售组织是最具竞争力和发展前途的零售组织形式。合作零售绊脚石强与拥有独立所有权的零售组织相对而方的，它可以享受规模经济效益，如更大的采购能力，更广泛的品牌谁知和更训练有素的员工。星我国企业的奖金状况，目前应主要发展自愿连锁、零售商合作组织和特许经营组织。自愿连锁是由某个批发商发起，苦干零售商参加的组织，从事大规模采购和分散销售。此种形式还可作为发行我国批发模式的一种尝试。零售商合作组织有利于增强小零售商投资，成为一个中心采购组织，取购分销并共同进行促销活动。特许经营组织是特许人与特许经营人之间的一种契约性联合，是企业在商标、专利、声誉、特定经营方式上拥有独一无二的优势时，为加速拓展并增大效益采取的一种理想经营模式。

　　2、大力提倡具有时代发展趋势的商品流通渠道。近十几年来，发达国家商业竞争激烈，商品流通渠道系统有了新的发展，这些具有时代发展趋势的商品流通渠道值得在我国大力提倡。

　　（1）垂直商品流通渠道。

　　传统的流通渠道是由独立的生产者、批发商和零售商组成，每个成员都以追求自身的利润最大化为目标，有时难免发生损害流通渠道整体利益的行为。垂直流通渠道则不同，它是一种统一的联合体，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一一种特约代营关系，或者某个满头成员实力强大，其他成员愿意合作。垂直流通渠道可以控制渠道成员的行为并消除渠道成员为追求利益所产生的冲突。垂直流通渠道包括三种类型：公司式垂直流通渠道，管理式垂直流通渠道和合同式垂直流通渠道。

　　（2）水平商品流通渠道。当一些企业缺乏资本、技能、生产或营销资源，独立人事商品流通会冒更大风险，或发现与其他企业联合可以生产巨大的协同效益时，则可采取此种流通渠道模式。水平流通渠道是指两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。公司之间的联合行动可以是临时的，也可以是永久的，也可以创造创建一个专门的公司来从事商品流通。

　　（3）多重商品流通渠道。过去，许多企业只使用单一渠道进入市场。现在，随着消费者和生产者市场的细分，越来越多的企业采用多重商品流通渠道来销售其商品。这是指一个企业建立两条或更多的细分市场的做法。多重商品流通渠道的做法可以增加市场覆盖面，可以降低渠道成本，还可以更好由此也可能带来渠道的冲突和控制问题，应妥善加以解决。

　　只要我们认清商品流通组织与流通渠道的发展趋势，与时俱进，大力提倡和发展富有新世纪时时代特征的流通组织与流通渠道，就一定就能对我国工农业的发展、消费者需要的满足和市场的繁荣，起到积极的促进作用。