根据Gartner Group的市场研究报告，由于受全球经济不景气的影响，2001全球ERP市场出现了降幅达到27%的萎缩，2002年降幅估计为12%，而根据国内赛迪顾问的市场调研结果，2001年中国ERP软件市场销售总额达到8.7亿元，比2000年增长52.6%，2002年继续保持了迅速增长的势头，国际市场的不景气和国内ERP软件市场的高速发展吸引了众多国外的ERP厂商，除了SAP这样的ERP巨头之外，其他的国外中型ERP厂商也构成了国内ERP厂商的巨大威胁，面对强大的竞争对手，中国的ERP厂商首先应该明确自己的竞争优势所在。

　　ERP—信息化代名词

　　目前对ERP的定义理解还不是很统一，有些厂商在将那些仅仅采用了财务+进销存的软件也报为ERP，另外也有些企业用户实施的仅仅是ERP的一个部分模块，比如人力资源管理模块，财务模块等，而没有能够实现各个模块的对接，各个模块之间形成了数据孤岛，这样的产品其实并不是真正意义上的ERP。

　　ERP的提出者Gartner咨询公司最初定义ERP是一个用于管理企业全部业务的应用集合，他整合销售、制造、人力资源管理、物流、会计和其他企业职能，允许他们共享数据库和商业分析工具，在2000年提出了ERPII，把ERP的概念拓展到跨行业、开放式的协同商务应用系统。

　　ERP厂商通常把ERP看作一套标准化的现代企业业务流程（Business Process）,其通过计算机软件来协助企业做好职能整合（Functional Integration）。国内也有企业提出基于“经济资源联盟体”管理理念的“互动管理”是，期望将企业的外部资源和市场动态纳入到管理的范围中来，从而形成了一个以“品牌企业”为核心，以客户、供应商、合作伙伴为联盟者的大经济资源联盟体，其本质是就是将ERP与SCM（供应链管理）特点融合在一起。

　　国内企业用户所理解的ERP是将企业的现有所有业务功能（如人力资源、财务、制造、会计、分销、采购等等）链接到一个共同的系统中，使业务流程通畅和自动化，并可以在这个过程中把企业的业务流程做一次全面的梳理，企业已经把ERP理解为企业整体信息化的工程，甚至很多企业认为所谓的客户关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）都是ERP的一部分。

　　从上述概念的演变我们可以看到一方面ERP与供应链的融合将是趋势，另一方面ERP已经成为国内企业整体信息化的代名词。

　　国内ERP市场特点

　　企业获得竞争力的分析从传统的SCP(Structure-Conduct-Performance）分析到现在的战资源能力观点，对市场的分析考虑总是一个重点，中国的ERP市场有着如下特色：

　　中小型应用占据主流。整个国内的ERP市场可以分成三块，即大型应用（20%）、中小型应用和微型应用（80%）等三块不同的市场，由于中国的中小企业占据了企业总数的99%，所以虽然SAP等国外厂商基本上垄断了高端企业的大型应用，但国产ERP软件厂在中端和微端应用市场中仍然取得了非常不错的业绩，而从2002年开始情况出现了变化，由于高端市场的逐步饱和中国的特殊市场格局使的国外厂商开始放下架子，加入到中小型应用市场中，这必然将加剧市场竞争的激烈程度。

　　市场还不成熟。一方面国内大部分企业缺乏在信息化方面的经验，他们在系统选型开始就处于一种非常被动的局面；另一方面国内的ERP厂商也缺乏诸如ERP这样的大型企业信息化的经验，号称ERP的软件产品多，真正发挥ERP的内在本质特点的软件产品少。

　　市场前景良好，容量巨大。首先在信息化带动工业化的指导政策下，国内的大企业基本上都在实施或正在系统选型，国内的中小企业受到外部环境的影响和内在对企业信息管理的需求也对ERP充满兴趣，而且国内目前总体上非常良好的经济发展趋势也保证了市场的可持续性；其次ERP是与企业的战略和业务流程紧密的结合起来的，当企业大幅度调整自己的战略或业务流程时，就需要更换或修改ERP系统，而在灵活多变的现代经营环境下，这种需要必然促使企业对ERP的投入支出将会持续不断的进行。

　　国内外ERP比较

　　世界著名的国外ERP厂商目前已经基本都在国内落户，并参与市场竞争，国外软件产品经历了20多年的发展，产品成熟而且代表了国外先进的管理思想：

　　SAP创办于1972年，目前拥有23个不同行业的特殊解决方案，为每个行业的业务对象设计功能。SAP在全球的机构设置中除了编程人员外，还有由23个行业专家组成的机构,即行业专家中心（ICOE），同时SAP在全球还有一个专家网络，SAP的软件优势在于供应链管理和财务管理，MySap将企业电子商务与ERP完美结合起来，SAP在ERP市场上是权威，世界500强中80%以上都采用他的软件系统。SAP R/3所拥有的模块是所有的ERP系统中最完备，包括海尔在内的中国大型企业都是他的客户。

　　Oracle（甲骨文）成立于1977年，其核心优势在于是全球最大的企业级数据库提供商，其ERP软件率先宣布完全基于Internet，并倡导完全组件模块化和工作流、弹性域等技术，拥有近50种软件模块，在全球ERP市场上占据第二的位置,在中国有100多家客户，如：中国民航、中国电信等。

　　PeopleSoft最初从事人力资源管理软件，也是目前全球最大的人力资源软件提供商，他从人力资源模块逐步扩展到企业财务处理、生产制造和物流等模块。目前是全球第三大ERP软件提供商。其他如Bann公司主要针对生产制造行业，在软件的生产制造和物流模块方面有独特的优势，著名的波音公司就是他的主要客户。JDE公司也是从财务软件起步的，专注于中小企业应用。

　　国内ERP市场主要是三种类型企业，目前在销售的总量上超过国外厂商，但在软件的成熟度上欠缺很多。

　　第一种是以用友、金碟和浪潮通软等为代表的ERP软件厂商和基本上都以企业财务管理软件起家的，主要都是在90年代发展起来的企业，他们的软件功能上注重财务，重点在于账务处理并扩展到财务分析功能，强调进、销、存功能，软件功能多而全，而且采用了最新的技术，比如金蝶用友都推出了最新的基于.NET的ERP系统和基于J2EE的软件系统，但与国外软件相比缺乏总体的深度，在系统建模方面明显不足，尤其在ERP的核心模块，生产制造模块等方面，软件质量上也存在一定的缺陷，但他们正通过各种途径而在改变这些落后状况。

　　第二种类型是直接以ERP概念起步的企业如：利玛，开思，和佳等他们起步很早，但由于其融资渠道的狭窄而限制其在研发及市场方面的投入，加上国内绝大多数企业用户因为没有经历从MRP到MRPII这样的一个过渡的过程而缺乏实施ERP的内在动力，所以他们大部分都没有形成足够的发展规模，在发展速度上也远远落后，有的已经被购并或有的因为人事变动而架空。

　　第三类是部分高校和研究机构也在以项目形式在从事ERP的研发，导致利润薄，进而影响到软件的质量，实施就不断的暴露问题，不过他们中的一部分专注于一个行业或地区市场做项目，通过项目积累起了丰富的实施经验，也往往可以在某个行业或地区中得到认可。

　　ERP在国内的策略及趋势

　　国外ERP厂商的目前的策略主要是积极寻求合作、以加速产品实施的本土化，以降低实施成本。SAP和Oracle等国际厂商迫于业绩下滑的趋势，和全球经济疲软的现实压力，已经越来越开始关注在中国加大投入的力度，SAP注重与政府部门和国内高校的关系建立、积极参与市场活动、更加关注行业渗透，同时调整自己的市场策略，在全球推出中小型应用，把他的市场范围从高端向中低端渗透发展；Oracle通过与国内如联想等企业积极合作，形成企业联盟；荷兰博安公司(Baan)与东大阿尔派软件股份有限公司与共同投资组建的合资企业。四班公司作为最早进入中国的外资ERP厂商之一，一直定位于为中小企业用户服务，目前也正在与国内的浪潮通软积极合作。

　　国内厂商主要是利用购并或合资等方式来实现企业规模的快速扩张和完善产品线。以用友为代表的一批原来的财务软件提供商在转型时由于拥有资金优势和规模优势，发展迅速，用友通过购并台湾著名的ERP软件提供商汉康和国内的安易软件、金碟购并开思实现其产品线的全面扩充，神州数码与台湾鼎新电脑合资推出易飞ERP系列产品等，购买和合资迅速的扩大了国内企业的规模，完善了产品，但也存在企业用户在人力资源、企业文化、战略等方面的重组问题，如果消化不良，则会在未来形成一系列的负反馈。

　　未来随着国内ERP厂商不断在中小企业市场中占据优势地位，国外ERP厂商将可能会采用资本运作工具，对国内的一些厂商采取控股兼并或购买以弥补其本土化方面的不足；另一方面国内国外厂商之间的多方面的合作，已经把市场中的对立竞争状态变为既合作又竞争的状态，将来有可能会演变成为分工合作形态的竞争。

　　国内厂商竞争优势所在

　　国内ERP厂商应该明确自身的优势所在，并在有可能的情况下，尽量运用各种策略扩大他们的竞争优势，他们的主要优势是：

　　政策优势：国内厂商拥有更多的政策优势，他们应该充分的利用好短期政策层面的支持而积极创新和获取新的研发渠道以确立自己的长期竞争优势，政府对市场的支持最终不一定会持续下去，但目前政府是通过宏观政策在积极调节ERP市场的：一方面通过给予实施企业的信息化的企业税收和补贴等方面来鼓励企业以促进市场，另一方面也通过国家863项目等高新项目来支持国内的ERP厂商，据2002年10月15日北京青年报报道，金蝶在内的8家国内ERP软件企业用户中标国家863项目，成为“适合中国国情的ERP管理软件系统”课题的承担单位，他们一共将得到近400万元的资金支持。当然这里的资金的支持并不是最关键，重要的是国家搭建这个平台，能够得到很多专家、院校以及研究所在技术上的支持。推动研究机构与国内ERP厂商之间的合作交流是ERP厂商创新的源泉之一，事实上我国一直都非常关注ERP,甚至将其纳入863计划，专门成立了CIMS（Computer Integrate Manufacture System计算机集成制造系统）小组，负责推动企业信息化技术， ERP是其中的重要组成部分；而原来的863计划的产业化已经成绩卓越：浪潮通软、和佳、金思维等一批产品实际上都是其产业化的成品或半成品。另外，每个省的省级政府在企业信息化的支持政策都有比较大的差异，但都会考虑到给予国内ERP厂商一定的优惠，当然政府部门应该积极培育健康的市场，限制厂商之间的恶性价格竞争，最终把自己的工作重点放在加强企业信息化的测度标准，比如验收标准，实施深度标准等等。

　　市场开拓优势：首先是目前国内中小企业用户占据了主体地位（占据企业总数的99%）的市场特点，导致了国外大型 ERP软件缺乏发挥效应的企业基础。其次是国内ERP厂商在市场营销方面拥有优势，国外的ERP软件在分销渠道没有国内厂商通畅，比如像SAP在国内虽然也主要是采用分销的办法实施，但由于SAP对分销商的有很严格的认证要求，从而限制了分销商的数量，而国内厂商的ERP巨头，多拥有丰富的市场和渠道经验，在营销手法上也非常灵活，有些厂商如神州数码，直接就是做市场渠道的，他们在市场渠道方面所拥有的优势不是短期内可以被国外厂商所超越的。

　　国外新进入的ERP厂商往往会选择与国内这些具有丰富营销渠道的厂商合作，以弥补他们在市场开拓上的不足，国内厂商应该抓住这种机遇，积极吸收国外软件产品的优势，加强自己的研发实力，通过合作提高自己的核心能力。

　　软件价格和实施成本的优势：虽然SAP等国家巨头宣布进入中小应用市场，但据笔者在江苏的调研情况发现，国内厂商和国外厂商在中小型市场应用相遇时，胜算不大，最大的问题就是目前中国企业用户在无法判断真正的核心功能质量时只能更多的考虑成本，而事实上，许多高级的功能也是中国企业用户目前无法用到的。在软件产品和项目实施价格上国内的ERP厂商拥有绝对优势，根据目前市场上实际的软件价格，国内软件与国外软件的价格往往相差仅三、四倍，但实施服务的价格相差不下二十倍，甚至国内企业用户只要购买的ERP产品中就包括了实施ERP的价格，实施的低成本优势是目前ERP厂商目前所具有的最大的优势，这个竞争优势的来源是ERP厂商所具有的本土化优势，而国外厂商的实施费用则居高不下。

　　软件产品的适应性优势：国内ERP软件产品更加符合国内企业用户的实际。首先，国外软件的系统原型不符合国内企业的实际应用。虽然国外ERP产品经过了汉化和部分模块的改进，但其基本软件原型不可能调整，其国外的现代管理思想与国内企业用户陈旧的管理理念相抵触就导致了中国企业用户实施国外ERP产品时必然有一个痛苦的过程，而国内ERP厂商的产品大都是根据国内企业用户的实际需要为原型设计的，符合企业用户的实际业务模型。其次，国内ERP产品操作相对简单更符合国内企业的信息化实际。国外ERP产品大部分设置参数复杂、录入的数据非常的复杂，虽然有利于客户定制，但对实施顾问提出更高要求，对企业用户的使用也带来了不方便；而国内的产品相比之下，虽然只有部分是完全基于工作流（working flow）可自定义的，大部分功能都是固定在系统中，这使得企业用户灵活定义业务的能力减弱，但对企业用户实施和操作系统的要求就大大降低，企业用户的实用性也更强，这符合国内企业用户缺乏信息化的经验和计算机使用能力弱的实际需要。

　　国内ERP软件项目的成功通常是要求企业组织适应ERP，否则就要为企业用户量身定做，笔者调研发现，与国外企业不同的是，国内的ERP厂商通常要求企业用户组织适应ERP的过程也就是做所谓的BPR（业务流程再造）过程，许多企业在实施ERP前实施BPR就是理解成实施ERP前把企业的流程调整到适应ERP中的流程，或者可以通过客户化，参数设置来间接实现企业流程计算机化，这显然与最初的业务流程再造的思想不符合，但在实际的操作过程中，这的确也不失为一种合理的方法，一些成功案例表明企业组织应用ERP是完全可能的，国内企业在实施企业业务重组与实施ERP同步进行是完全可能的，事实上对于大部分国内企业来说，也不太可能一步到位的实施最新的管理思想与计算机软件结合的信息系统，那么这种适度的调整可以视为符合国情的系统调整。

　　特殊行业的解决方案也是国内ERP厂商容易形成优势的地方。管理软件最终是要符合实际企业业务发展需要的，国内的ERP厂商要抓住企业组织发展特点和新的管理需求提供合适的ERP产品，比如提供专门适应于虚拟企业的ERP系统，提供融合了供应链和知识管理系统的ERP系统等，而且还可以为中国许多特殊的行业建立行业信息化模型，与行业的管理部门合作推行行业信息化的标准等。

　　与行业结合的ERP会是下一步双方争夺的焦点，国内目前如石油行业，就基本上被SAP垄断，但这仅仅是一个开始。目前在中国有许多行业需要建立现代化的管理体系，需要实施企业资源计划系统，这远远不是国外软件厂商现有的行业解决方案所能够覆盖的，中国的ERP厂商应该积极推动在行业层面上的渗透，从事一些特殊行业的信息化将是许多新进入的ERP厂商应该积极考虑的战略目标。

　　在任何时候，竞争的优势和劣势都是随着环境的不断变化而在相互转化的，国内厂商今天的优势或许就成为明天的劣势，国内厂商希望可以取得永久的竞争优势，还必须真正关注自己产品质量和用户的潜在需求，在研发上的加大投入，加强产品的创新。

　　（作者系东南大学经济管理学院硕士研究生）