随着技术的成熟，ERP的功能也不断完善，横向上增加了供应商和客户为核心的应用，纵向上更突出专业化，而体系架构也将更为灵活。与此同时，ERP的市场运作模式应该做哪些调整呢？继上期针对ERP系统性能变化的介绍后，本期就ERP市场运作模式的一些值得关注的动向进行分析。

　　并构整合浪潮

　　很长时间以来，ERP供应商市场很稳定。前5家ERP供应商，如SAP、Oracle、PeopleSoft、J.D. Edwards 和Baan，占了整个ERP市场近60%的份额。未来各种方式的联合、收购将很频繁。 　　过去两年，“千年虫”导致的市场收缩让小供应商的日子更加艰难。这些厂商也需要扩展产品线，但他们能支配的资源比大企业少得多。市场对产品基础架构和功能的要求不断提升，加上用户对供应商的可持续发展能力越来越关注，估计这种情况还会加剧。

　　当然，未来的市场并不一定是“大鱼吃小鱼”，而主要会是中级市场内部的并构，如Sage对Interact Commerce、MAPICS对Pivotpoint、Exact Holding对Macola这类收购。而且，一些边缘产品的供应商也会通过收购而进入ERP空间，就如英国种植机械制造商Invensys,Pic.对Marcam Solutions 和Bann，以及Microsoft对Great Plains的收购一样。

　　造成中端市场震荡的另一原因，是在单项最好产品热卖的同时，越来越多的用户倾向于向同一厂商寻求其他的解决方案，低端市场以及高度集中、保守型企业尤其如此。

　　大部分现有市场上的厂商都无法长期生存。我们预计，超过40% 的现有ERP供应商不能坚持到2004年，其中一半左右会变为系统集成商，另一半会被收购。最可能被收购的对象是那些财务状况不好、市值下跌，但却有大量客户群的企业。这对那些正使用这些公司产品的企业来说未必都是坏事。多数情况下，收购方要么维持产品开发并继续提供服务，要么将所购产品向自己的方向转移。当然，有些收购者会继续收取维护费用，但不再提供升级产品支持。这种情况下，用户往往发现自己被困在旧系统里。

　　另外，也会出现一些非传统的收购，比如电子商务、CRM、SCM供应商对ERP供应商的收购，因为这些厂商也想提供一个更加全面和整合的解决方案。

　　应用外包服务

　　因为ERP维护费用昂贵、用户的误操作和服务器宕机等问题，ASP（应用服务提供商）出现了。如果企业能把所有的应用都外包给一个ASP,那么内部IT人员担心的唯一问题就是充足和稳定的网络联结。

　　ASP采用“轻客户端”模式，即客户通过终端应用，如电子邮件或字处理器，就可以将应用内容调到桌面上。这样，客户端对宽带和软件安装的要求就不那么高了。

　　对用户来说，采用外包服务突出好处之一是避免了安装时原系统的“排斥”反应，不利的一面是长期的“租借”成本。一段时间过后，累积的外包成本会超过“自有”产品系统，就如时间一长，租房费用加起来要超过买房一样。

　　对大多数ASP来说，面临的主要挑战是如何降低长期费用，同时保证拿到实在的收入。降低成本的主要障碍是需要足够的带宽支持成千上万的使用者，此外就是维持服务水准协议（SLA， Service Level Agreements）。如果因为某些原因，ASP掉线了，客户当然就无法使用外包的系统，这会损害双方之间的SLA。

　　ASP成功的关键在于定位。那些锁定大公司的ASP要获得商业机会，可能不得不放弃赢利或赢利很少。那些能提供行业版产品、良好技术支持、经常的软硬件升级，并成功向中小企业（SME）推出产品的企业则更有可能获得成功。

　　在未来三年内，针对中小企业的打包的外包服务不会成为主导的模式，但是灵活的ERP厂商都会把外包服务当成对现有模式的补充。

　　以下类型的企业应该考虑采用ASP服务：

　　1.那些投资有限以及没有IT部门的企业；

　　2.那些不希望业务方式变动太大的企业；

　　3.那些更看中控制成本而不是增加收入的企业；

　　4.对那些和现有系统整合起来不复杂的项目（如人力资源/薪资管理系统、email等），缺少快速实施资源的企业。

　　创新定价模式

　　当ERP软件更多地成为一种服务而且采用外包模式时，按终端用户许可证数量收费的方式可能将走向终结。新的趋向是，用户可能只需要根据使用量、企业业绩分期地付费。

　　网络应用是这种变动的促成因素，因为网络使得新的日常用户，比如企业网站的访问者也能使用软件。此外，不到25%的ERP解决方案能持续有效地运行6年以上，客户在见到可观的投资回报（ROI）前花钱越来越小心。

　　为此，ERP软件产品的发售正从传统的直截了当、一次付清到分期的或以使用效果为基准的收费方式。这种方式特别受小公司和缺少足够IT预算的、处于启动阶段的企业的青睐。这些企业可以以较小的初期成本使用软件，等到业务扩展了、有能力后再支付其余费用。

　　向新模式转化无疑将使供应商经受越来越多的痛苦。当传统的许可证收入减少，阶段性的收入只有一段时间后才能形成可观的数字。这会在收入上造成难看的赤字，而最后的成功也是没有保证的。

　　对用户来说，分阶段付费模式替代一锤子买卖虽然被誉为既便宜又方便，这些模式可能带来意外的IT成本。和所有长期合同一样，潜在客户应该仔细地检查合同，弄清楚变化的收入对未来花费的影响。一项10美元的交易看起来便宜，但随着业绩提升而增长的费用，加上合同中的其他特点，企业一定要弄清楚未来要支付的数额大小。而且，未来投入没有一个确定的数额，要制定每年的IT预算将十分困难。

　　总结和建议

　　毫无疑问，ERP仍然是现代制造型企业的信息支柱。然而，今天的ERP系统要处理的不仅仅是企业内部发生的事物，也必须能够处理广义企业中的成员和流程——在供应链中需要合作的人和机构。

　　新的定价模式，以及外包的出现将使更多中小型企业考虑采用ERP。网络不会使传统的许可证收费方式消失，但是至少15%的许可证收入将转向以实施后，用户业绩为基础的收费模式。绝对的市场增长也会出现，因为网络使得大量用户能够享用这种软件。

　　用户应该意识到，ERP市场的并购使公司的生存能力成为软件选择应该考虑的主要因素。几乎所有的软件选购小组都认识到产品功能和技术在正确决策中的作用。然而，这些常常变成决策流程中的唯一准则。其它经常被忽视的因素却可能决定新系统最后的成败，包括供应商的企业策略、全球服务和支持能力、财务状况等，当然还有成本问题。

　　对于ERP的发展趋势，用户要了然于胸，才能在选择产品的时候全盘打算。