在当今日益复杂的商业活动中，现代企业越来越依赖于其商业合作伙伴，更加注重维护与交易伙伴包括供应商、分销商、客户甚至内部员工的关系。为此，他们急切地需要一种工具来管理日益复杂化的“商脉”。这种商脉不再是简单的基于交易的基础上，而更多的是基于整个供应链环节的战略性紧密合作。这种对关系管理的需求使得ERP必须考虑到对供应链关系的管理，不仅要包含企业的直接的上下游合作伙伴，还包括业务所涉及的第三、四方服务商以及所有的参与者。ERP是注重细节的管理工具，它不仅帮助企业实现内部交易的自动化、业务流程的改进还能够支持决策者优化决策。因此多样化的需求和ERP本身的可扩展性，使得ERP中的关系管理将在未来一段时期内大行其道。
一、ERP中的关系管理的基本架构
1、ERP中关系管理的框架
现代的ERP系统不再是企业内部封闭的系统，而是更多地基于开放性的架构之上提供企业跨部门跨企业的业务处理。而今针对供应链中企业上下游的不同参与者，许多的管理软件厂商分别推出供应商关系管理、分销商关系管理、客户关系管理以及员工关系管理等具体的解决方案。然而作为以集成企业内部业务为主的管理工具ERP需要通过共享基础交易数据对以上各种孤立的解决方案进行有效的整合，从而在ERP内部帮助企业实现各种关系的管理，使企业管理者摆脱繁琐的业务处理，而更好地认清自身所处的环境，掌控住重要的商脉。因此，ERP中的关系管理主要包含以下内容：往来单位的管理（供应商关系、客户关系、服务商关系等外部的供应链协作关系）和员工关系管理。
2、ERP中关系管理模块及其特点
ERP中的关系管理不仅仅是孤立地对供应商、客户以及员工关系的管理维护，而更多地是对企业所参与业务全过程中所涉及各方关系的协调管理，因此它不仅具有具体的关系管理的特点，而且具有从战略全局的角度协同管理的特点。尽管目前对于某个领域（如客户关系、供应商关系、伙伴关系等）的关系管理研究已经相当深入，但是对于全流程的关系管理才刚刚起步。因此，浪潮通软不失时机地在新研发的PS9.0ERP中集成了关系管理的部分内容，尽管还不成熟，但如他率先提出分行业解决方案一样，这无疑是给急需解决这些问题的客户——特别是那些被繁杂的商业关系搅得焦头烂额的企业领导们提供了一种有效的解决方案。
笔者基于对PS9.0物流业务流程的分析，将ERP中关系管理模块结构归纳如下：随ERP中物流业务过程的处理，逐渐将基础交易数据归集汇总，然后分别记入公共数据模块相关的主文件中；运用关系管理工具以及帐务辅助模块的一些功能对这些数据进行处理，再将结果传送到决策支持模块进行二次分析，进而向决策层提供基本的集约的关系信息，帮助他们梳理繁杂的商业关系。从实际的客户需求来看，他们需要着力解决业务中的三角贸易、多边贸易、代理子公司等交易关系问题，ERP全面关系管理提供了解决这些问题的所需的信息、方法等。根据笔者的观察理解，ERP中关系管理主要有以下特点：随着业务处理的循环过程，紧密地跟踪与记录业务所涉及各交易方关系的详细数据，为企业的管理决策提供依据；根据系统定义的评价指标，对各交易方的信誉进行评价；确定各交易方的合作程度与交易范围，帮助发现和挖掘战略性的合作伙伴；改善业务运作流程，把动态的供应链交易关系逐渐转化为静态的战略合作关系，帮助实现信息共享与降低业务成本等。
二、ERP中关系管理内容与发展
ERP中的关系管理并是一种新的事物，但是其理论内容与实际应用都还未达到成熟。为什么需要将关系管理的内容纳入到ERP系统中呢？这就需要了解现代商业环境的现状及其发展的趋势。
1、ERP中关系管理的背景
早期的ERP系统或多或少的有一些关于供应商关系管理与客户关系管理的内容，但是那时的关系还主要依赖于人脉来维系，如今的商业变革正促使企业完成从人脉管理向商脉管理的转变。随着ERP的深入应用以及对供应链理论的广泛认知，对于业务参与者之间关系的界定与管理成为ERP下一个要拓展的方面。从理论上看，ERP理论与供应链理论的发展以及协同商务理论的提出正推动企业、政府事业单位、科研学者开始关注供应链节点企业间的合作关系问题。一方面它推动了SCM、CRM理论与软件的广泛应用，另一方面推动了ERP软件的向纵深的关系管理方向整合。因此ERP中的关系管理的引入，是当今企业合作与竞争加强的结果，是现代组织理论、供应链理论以及人际关系理论的综合应用。从现代企业的实际发展来看，企业的竞争已经成为供应链之间的竞争。为了维持独有的核心能力，主动获取新的活力与利润源，企业必需参与塑造有竞争力的供应链。特别是Internet的出现使得基于Web的B2B交易成为常事，因此企业需要一种关系管理工具来协调虚拟企业、战略联盟、网络组织等新型组织成员之间的关系。因此研究ERP中关系管理的内涵也是一种现实的需要。
2、ERP中关系管理的主要内容
其实，ERP本身作为企业内部数据管理的集成平台，并不能够提供战略上的规划预测，对长期的决策支持作用不大。因此ERP关系管理模块也主要侧重于关系数据的收集整理分析以及发布等，并不是功能强大的决策支持工具。从具体的企业范围来看，ERP中关系管理主要解决两个方面的问题：一是企业内部跨部门的员工关系的协调管理，二是整个供需链上往来单位的管理。内部员工关系管理包括参与内外部人员的信息的收集记录、人员的平衡分配与激励考核、员工培训沟通等涵盖人力资源管理、绩效管理、知识管理等内容，侧重于员工关系的互动协调控制。往来单位的管理是在业务活动真实地记录业务交易的参与方，并利用这些数据来考察往来单位的可信任程度，为决策者提供决策的依据，进而帮助实现资金流、信息流、物流、商流的完美匹配，消减供需业务中的“BullWhip”效应，降低整体运作成本等。它涵盖了供应商关系管理、客户&伙伴关系管理、第三方关系管理以及供应链管理等部分内容，是将ERP系统同其它具体的解决方案联系起来的接口与纽带，侧重于对企业往来业务中往来单位关系的互动协调管理。
3、ERP中关系管理的发展趋势
ERP的可扩展性使得它不仅能够集成各种管理理论方法而且能够通过通用接口或中间件为高级管理软件提供数据支持。然而ERP中的关系管理本身并不作为一个独立的模块出现而是成为其他模块的集成器。从某种意义上说它只是一种虚拟的模块，它寓于各个模块之中，但又能够提供自己特有的内容。因此可以说它代表了ERP的系统集成的思想。如同ERP能够整合MRP、MRPⅡ一样，它终将会进一步整合孤立的SRM、CRM（PRM）、ERM、SCM等，从而帮助企业及其所处的网络走向协同商务和互动管理的境界。协同商务(CollaborativeCommerce)被誉为是“下一代的电子商务”，协同商务内涵的本身就意味着关系的集成管理。而互动管理（InteractiveManagement）就是要对这些人与人之间的互动关系进行交互的管理，从而在新的协同商务环境下为人们提供最优的活动空间并满足人们多样的体验。
三、浪潮通软PS9.0中的关系定义与管理
浪潮通软ERPPS9.0体现关系管理的内容尽管还很有限，但在此方面的努力表明了它对客户需求的真正把握。PS9.0在真正理解客户实际业务需求的基础之上，结合现代的管理理念，重点地对PS8.5的采购、库存、存货核算、销售等整个企业内部供应链环节进行了建设性的改造，突出了往来业务的集成与往来单位管理的问题，并依此为基础提供了强大的汇总统计功能。由于PS9.0对员工关系管理内容与别的ERP系统差别不大，在此就不再赘述。
1、PS9.0中往来关系角色的定义
企业要经营生产就要进行进销存等内部物流活动。现代商业环境中企业每一笔业务的发生都要涉及到许多的参与者。为了采购生产用的原料，或者将生产产品进行销售，需要在系统中建立往来单位的信息。往来单位字典定义了所涉及到的各种数据字段以记录单据的内容和状态，包括基本数据文件和扩展数据文件。其中往来单位字典定义有：单位编号、单位名称、地区、类别、地址、电话、开户行、银行帐号、税号、资信限额、联系人、EMAIL等（前四个为非空值，斜黑体的是主键）。往来单位扩展字典有：单位编号、单位标志、结算单位、法人、邮政编码、信用等级、使用货币、结算方式、信用期限、资信天数、折扣率、现金折扣政策、审核流程、审核标志、审核日期、审核姓名、免检标志、业务员、数据转出标志、供应商资信限额、供应商折扣政策、供应商付款期限、交货地点、发货单位、销售专用电话、用户定义域1～8等（前两个非空，最后为8个用户自定义的属性）。
采购或销售的实际业务中存在三角贸易、代理、分子公司等不同的交易方式，为了标识在同一交易中的不同角色，PS9.0引入合作伙伴功能。在PS9.0对往来关系的类别与角色定义中，它定义了供应商、客户、往来单位、禁用单位等几种单位类别。对于供应商定义了如下5种合作伙伴角色：VN：供应商（原料制造商），发生质检问题时的追述对象；OR：订单接收方，相当于供应商的销售结构或者代理商，跟价格、条件等相关；GS：货物提供方，相当于供应商的生产机构；PI：开票方，一般是供应商的财务部门或专门的财务结算公司，跟开票结算相关；AZ：收款方，绝大部分情况下就是开票方，跟付款相关。对于客户定义了4种合作伙伴：0售达方——下订单的业务伙伴，即有权购买货物或服务的位于客户所在地的买方；1送达方——收到货物或服务的业务伙伴；2付款方——提供的货物或服务付款的业务伙伴；3收票方——收到和校验为所提供的货物或服务开出发票的业务伙伴。相应地对于既是供应商又是客户的往来单位，合作伙伴角色则存在有9种。在系统维护往来单位基础数据时，如果日常业务中涉及到了第三方单位，那么就要维护合作伙伴。
对于这些往来单位角色的应用，在往来业务过程中随着单据的生成与流动单位信息记录在单据的各种形态中，然后其他操作从单据中归集各种往来角色的交易信息。例如如果采购业务中涉及多种参与角色，从采购订单开始就开始记录下了与订单对应相关的各种第三方单位。
2、PS9.0业务规则的定义
业务规则定义了业务过程中生成单据的类型、状态、涉及的对象以及审批步骤等内容，是ERP业务流程规范化的重要依据。因此考察PS9.0中的往来业务规则可以更清楚地理解往来单位管理的内涵。以下简要地描述了PS9.0相比PS8.5增加的涉及关系描述的业务规则。
（1）采购业务规则的定义。在采购请购单表体增加分录类型，用以区别分录是普通物料采购还是项目物料采购；增加项目编号，用以记录此分录物料是为那个项目采购的（只有当表体分录类型为项目时，项目编号才可以录入）；增加单据日期字段作为时间备注，增加修改时间字段记录单据最后修改时间。采购需求合并下达时根据单据表体分录类型来判断是否合并，如果表体分录类型为项目，则生成采购计划时不合并单据分录。合并单据分录的依据条件是物料编号、自定义项1—5、需求日期、需求部门、采购员（根据物料与采购员关系字典得到）、物料控制等。采购需求合并下达时考虑了库存的问题，取物料在库存仓库余额中最大会计期间的数量余额减去安全库存量，同时考虑了未记账的入库单、出库单以及未记账的红出、入库单及期初的单据等。PS9.0系统中采购订单可以根据价格审批单生成，也有可能根据采购计划生成（因为可能有些物料不需要价格审批），也可以手工录入（根据系统流程定义），这三个来源是互斥的。一张订单只能有一个来源。通过采购订单对供应商供货情况进行跟踪，其去向是采购入库单。采购订单表头上增加订单类型（普通订单或寄存订单）、单据日期、修改日期两个字段以及五个往来单位。考虑到采购发票的结算，增加采购发票来源，目前采购发票有两种来源，一是手工录入，二是采购入库单生成，为支持库存系统中寄存物料转为自有时的结清问题，增加了交易记录生成这一来源。采购发票参照交易记录时，会自动与交易记录核销，并同时登记发票与交易记录核销关系表(CGFPJYJL)。采购发票表头增加单据日期、修改时间、记账时间以及原料制造商、订单接收方、货物提供方、收款方开票方五个单位。
（2）库存业务规则的定义。在库存出入库单保存时登记库存时实帐，以便可以查询到预计帐后的结果，而只有在出入库单登记入库存帐后才更新库存余额帐。两个帐的处理使得信息更加实时准确，并能够检索入出库未记帐的存货信息。并将特殊库存划分为正常库存、项目库存、订单库存、寄存库存以及寄售库存等多种类型。在制单的过程中，对于特殊库存的业务规则描述为：对于属于特殊库存的分录，需要指定特殊库存的类别与相关对象。如果特殊库存的类别为“寄存”则相关对象为供应商，系统自动赋值为表头的供方单位，这种情况下相关对象自动维护，不允许修改。如果特殊库存的类别为“项目库存”则相关对象为单位工程，需要操作员录入，如果表头的单位工程已经录入，则默认的情况下，表体的单位工程与表头的单位工程一致，但是允许修改。:对于进行项目库存管理的单位，表头、表体的单位工程默认情况下是一致的。允许修改，规则是表头的单位工程与表体的单位工程相同或者表体的单位工程是表头的单位工程的细分。单据记账时以表体的单位工程为准。参照订单制作采购入库单时，需要根据订单的设置自动判断并录入采购入库单的特殊库存情况，参照时允许合并多张订单生成入库单，但是订单的分录不允许合并。单据保存时需要登记库存时实账。寄存物料入库时允许单价为0，并且寄存相关的单据（比如寄存的各种出入库，寄存物料的移库）不进行存货核算。
（3）销售业务规则的定义。PS9.0系统增加了现金业务、寄售业务以及各种票据类型；单据上增加了分录类型（标准项目、免费项目、配置项目）、业务日期、单据日期、修改时间、记账时间以及四个客户（售达客户、送达客户、收票客户、回款客户）；它们决定着每种票据类型的订单、提单、发票所对应的事务的合法性。例如标准订单可以销售成品、配置产品(虚拟物料)、半成品、原材料、服务。且在销售过程提供信用检查控制、库存检查与预留功能以及定价政策等，可实现订单的跟踪关系。现金订单业务是指销售中对于客户用现金或支票直接收款的非零售业务，订单保存时后台自动形成提货单、发票，不再登记应收帐款。零售业务是现金订单业务的一种特殊形式，它的客户是一次性客户。寄售货物(也称委托代销)是指在客户处存货但所有权属于本企业的货物。直到客户从寄售存货转移这些货物，客户才为它们付款。否则，客户通常可以退回不需要的寄售货物。该业务生成的寄售提单不需要登记应收帐款，不能开票。提货单是公司作为给客户发货或出货时通知仓库备料数量，产生出销售出库单之依据，也是安排发运业务的起始单据。它有两种方式：先发货后开票模式指发货单由销售部门根据销售订单产生或手工输入，客户通过发货单取得货物所有权。发货单记账后，可以生成销售发票、生成销售出库单。开票直接发货模式指发货单由销售发票产生，发货单只作浏览，不能进行增、删、改、记账等操作。
3、PS9.0中关系管理的主要特点及其局限性
对往来关系的定义是ERP系统中的非常重要的基础数据，它所记录的数据是ERP对往来业务描述的基础。PS9.0中针对一些具体的实际业务，相应地增加了一些描述往来单位的信息，比如对零售业务的处理，在往来单位主文件上增加了“是否零售”的标志，这样企业根据自己的销售业务的具体情况细分市场与产品，甚至可以细分到基层单位。举例如下：可以把所有的在山东济南销售的A产品的零售业务取名叫“山东济南A产品”在单位档案中录入一条记录，还可以把所有在山东青岛销售的B产品取名叫“山东青岛B产品”，等等，这样零售业务就会完全根据企业的自身的需要而被合理的分隔，同时ERP系统并没有做任何的限制。根据客户自定义的细分维度，销售系统就会提供大量的零售业务的高效快捷的各种统计分析报告；同样，用户可以根据上面的做法对零散的采购业务如大量的低值易耗品进行相类似处理。而对于涉及多方单位的单笔交叉业务的处理，PS9.0在单位主文件中设置了合作伙伴类别，并且依据实际的需要并且针对不同类型单位分成9种角色。这些单位角色可以完全不同，而后续的业务就会根据订单上所记录下来的信息进行选择，例如采购入库单上的单位是订单接收方，而采购发票与付款单上记录了所有的单位信息以作备查，而登记应付余额帐的单位只能是收款方。对采购业务统计分析时可以看出系统很好地处理了多方业务交易的问题。但是采购系统中并不处理他们之间的结算业务，因为采购系统主要功能在于应付业务管理，真实记录交易之间的关系只是辅助功能而已。销售业务处理亦是如此。
正如以上所描述的那样，作为一种根据需求改进的ERP系统，相比较以前的系统以及其他厂家的系统来说，PS9.0有其自身的特点：（1）PS9.0是一种开放的可扩展的ERP平台，内部模块通过业务单据与系统参数实现有机的集成，并且支持与其他系统的衔接；（2）能够解决多方交易的业务活动，对往来单位的信息描述的更精准；（3）通过特殊库存与订单体现了供应链库存管理的思想，比如寄售、寄存库存与订单的引入，提供类似供应商管理库存（VendorManagedInventory，VMI）的功能；（4）对于销售流程的描述更详细，定义了各种销售发票、提单、回款单的制单、核销、记帐、回冲等详细的往来业务规则，详细记录客户关系相关记录；（5）提供较强的汇总统计功能，注意到数据与业务的细微变化；（6）通过对业务所涉及各交易方信息的汇总分析，简单地实现了企业对各种关系的管理。此外，还支持多计量单位处理。
尽管PS9.0对于传统的ERP系统有了不少的改进，满足了企业的一些现实需求，但是系统本身还存在着许多不足，笔者主要从关系管理的角度来说明它的局限：（1）缺乏对企业关系资源的集中控制管理；（2）不适合集团性企业内部分公司业务关系的处理；（3）对内部员工关系、客户关系的的分析缺乏足够的科学依据；（4）不能够提供业务关系优化的算法工具，缺乏一种提供决策信息的驾驶引擎；（5）对于关系资源的约束条件还没有严格定义。
4、PS9.0关系管理的作用与意义
PS9.0的开发是在现代企业商业环境的基础上，针对现实的需求而加以改进的。对于哪些还没有开始着手实行供应链管理的企业来说，从这种扩展性的ERP系统开始实现信息化建设，将是一个不错的选择。它逐渐会将企业管理引向供应链领域，从而使企业参与整个供应链的行为以及计划的制定，建立其适合自己的供应链网络。可以看出，PS9.0对企业间关系管理的积极探索，将帮助企业降低供应链协作的成本，逐步走向供应链的协同管理，适应现代企业竞争的新模式。正如通软关注他的SCB（战略客户拥有量,StrategicCustomerBase）、SVB（战略供应商拥有量,StrategicVendorBase）以及核心员工一样，PS9.0将能帮助企业开始关注与发掘业务关系中的重要角色，甚至包括其客户的第三方服务商（如第三方物流）。对于企业来说，这将是一种积极有益的尝试。
结束语
从泰勒的科学管理理论、福特的流水线理论到现代的JIT、TOC理论再到现代供应链管理理论、现代组织与战略管理理论等管理理论的变迁，表明了企业内部以及企业之间关系从一般的交易型、契约型转向战略合作型、协同互动型方向发展，如何协调与管理好企业内部与企业之间的关系网络及其重要的商脉，正在现代商业环境的竞争中变得日益重要。因此一些有效的关系管理工具成为企业必然的需求。从MRP、MRPⅡ到ERP再到ERPⅡ、SCMCRM等现代管理软件系统无不是随着企业业务关系范围与经营管理范围的扩展而相继出现的管理工具。企业业务关系的日益复杂化使得需求变得的多样化，进而多变的需求催生出许多种软件解决方案。而且加之各方案提供商对企业间关系理解的不同，也使得提供的产品各有千秋。正如PS9.0系统也只是解决了企业间关系涉及的极小一部分问题，而大量存在于企业内部与企业之间潜规则，还有待于发掘出来固化到软件的标准业务流程中，如果发掘这种关系规则能够保证他们在日益残酷的竞争中获胜的话，这种探索与实践将是极有意义的。
作者：刘向东
