1 引言
为了提高企业的竞争力，生产行业在生产能力相对固定的情况下，希望不断降低库存量来削减成本。而在服务业，企业则希望通过收益管理的方法来更合理地利用企业的资源（例如，航空公司的座位和酒店的房间），来提高企业的效益。
随着航空业界的竞争日益激烈，国外的航空公司都逐步实施收益管理，以此作为获得竞争优势的手段。而我国的航空公司在这方面的研究，特别是货运收益管理，才刚刚起步。实施货运收益管理，有利于航空公司提高核心竞争力。
2 货运收益管理概述
2．1货运收益管理的定义
收益管理是以捕捉市场的收益机会为核心的管理思想和方法体系。货运收益管理则是将收益管理思想应用于货运销售后的一种管理方法体系。货运收益管理可以定义为在合适的时机将合适的货运产品（货运舱位和货运服务）以合适的价格出售给合适的客户。在满足市场需求的同时，使航空公司的资源（运力）额达到最大效用，从而优化航空公司的收益。
2．2货运收益管理的研究价值
当前，收益管理的重要性日益凸现。波动的国际市场石油价格高昂的航空公司运行成本和日益激烈的市场竞争不断蚕食航空公司的盈利水平。一些航空公司开始将研究货运方面的收益管理作为企业的长期发展战略。几家全球性的航空公司，如德国的汉莎航空、荷兰皇家航空，已经分阶段地实施货运收益管理方法，并获得了2%－5%的货运收入增长。而我国的航空公司在这一领域才刚刚起步。随着航权的开放，市场竞争的加剧，研究和实施航空货运的收益管理已开始受到国内各航空公司的关注。
2．3货运的特点
（1）货运资源（货运舱位）是相对稳定的且有较强的时效性。航班上的货运舱位通常受到航班其它因素的影响。
（2）客户的需求可清楚地被划分。根据不同的运输时限需求，航空公司推出不同时限的服务：快件服务、普通货物服务和待运货物服务。 根据不同的运输路线需求， 航空公司推出了直达航班服务和中转航班服务。而且，客户愿意为不同的服务支付不同价格。由于对于某一服务的需求较大，有一部分客户由于无法支付相应的价格而无法使用相应的货运服务。
（3）不同的货运价格货物密度对货运收益水平有一定的影响。
综合货运的以上特性，航空公司通过对货运收益管理方法的研究，将货运舱位保留给货运收益最高的货物，以此来优化货运受益的水平。
2．4货运收益管理研究的内容
2．4．1货运舱位预测。航空公司按照一定的登机等级进行装载。由于货运的重要性较低，所以会受到较多因素的影响，包括：旅客数量、旅客行李、飞机机型、多余的机油和气候等因素的影响。对于可以销售的货运舱位的精确预测可以避免航班有空余的舱位未被利用。
2．4．2货运超售。货运超售是预定超过货运舱位可以装载数量的货物。根据历史数据，一定比率的货物可能会被取消，而错过预定的航班，给航空公司带来舱位浪费成本。如果不进行货运超售，错过航班的货物的舱位就会浪费，给航空公司带来损失。但是，如果超售的数量过多也会给航空公司带来货物未上航班的成本。
根据研究，当货物取消带来的成本等于货物未上航班的成本时的超售水平是航空公司收益水平最优化的水平。货运超售的关键就是估计预定货物的取消率。
2．4．3长期货运舱位管理。由于各条航线的货运需求和各个季节的货运需求不同，为了保证航空公司的总体盈利水平，航空公司通常会将多条航线的、一段时间内的和一定比率的舱位预先销售给货运代理，成为一揽子全球协议。这样做的目的是平衡各条航线的货运收入和平衡货运淡季和旺季的影响并保证稳定的收入。另一方面，航空公司必须保留货运协定规定的货运舱位，不作短期货运销售。
2．4．4货运网络优化。随着货运网络不断发展，航空公司通过一定的网络优化方法来优化整个网络的货运收入。航空公司引入了货物门槛条件（Shipment Entry Condition）的概念。
3 货运收益管理的应用逻辑模型
货运收益管理的核心是货运优化系统，由货运优化模型组成。
航空公司的网络优化模型决定是否可以接受某票货物，以及该货物的装载运输优先等级。根据各条航线的需求情况，网络优化模型自动计算出每条航线的门槛价格。然后，优化模型可以根据每票货物的密度，运输路线和货运价格，计算出每票的单位收益。单位收益低于航线门槛价格的货物，将不予安排货运舱位。对于符合要求的货物将按照货物的单位收益决定其装载优先顺序。
货运预测模型根据影响货物舱位的各种因素预测可销售的货物舱位，例如，可能的旅客人数、可能旅客行李、全球合同规定的不能销售的货运舱位等。
货运超售模型根据货运预定数据和历史数据预测，计算出货物取消的概率。然后该模型平衡货物取消带来的成本和货物未上航班的成本，决定适合的超售的货运舱位水平。
4 结束语
如果说收益管理是由数学模型、商业模型和技术模型组成的一套系统化管理方法，那么在客运航空公司的货运部门实施收益管理系统需要兼顾收益管理的各个方面。
随着信息系统的不断发展，越来越多的收益管理工作将交给收益管理系统完成。这样航空公司的相关人员就可以关注更重要的和更紧急的任务。
国外的经验表明，在实施收益管理时，比较容易忽视的问题是企业没有在组织结构上作相应的调整。收益管理实施的成功离不开航空公司战略层和管理层的大力支持。
