中国经济的飞速发展，吸引着世界资本的目光。在宝洁、联合利华、花王、达能等一个个世界著名轻工品牌成功打开中国市场的大门之后，一大批世界重工领域的著名品牌如德国奔驰、瑞典沃尔沃、法国雷诺等，也在其产品行进的隆隆声中，向中国市场进行着持续而顽强的全面渗透。

　　厦门，一个风光如画的滨海之城，在成为世界顶级叉车品牌——林德的生产基地之后，也成为世界叉车品牌进军中国市场的桥头堡。2005年7月，林德旗下又一个知名品牌——OM叉车，在市场高度关注中从这里进入中国。

　　OM品牌来自意大利，在相互融合的世界经济大潮中，归属于德国品牌林德麾下。激情飞扬的意大利文化与中规中距的德国人性格是怎样和谐地融合在两个不同民族共有的品牌之中？OM品牌首次中国之行，充满了种种耐人寻味的悬念。

　　OM品牌之旅

　　OM是一家百年老店，创立于1889年，最初由Grondona Comi & C公司和Miani Silvetri & C公司合并而成，在收购Zust后，总部设于意大利布雷西亚。1937年以前，OM的主要产品集中在铁路设备、重工产品、飞机引擎、小轿车、货运卡车、客车等领域。在长达近半个世纪的时间里，OM根据市场需求不断调整产品结构，并在长期生产实践中，积累着企业在重工产品生产领域的核心资产。

　　1937年，在OM品牌历史中应该是关键的一年。这一年，OM整合了在布雷西亚和米兰的生产部门，又收购了位于曼图拉的Lndustria Ltaliana Macchine Agricole Mais,创立了叉车生产部门，并于1951年成功生产出第一台内燃机叉车，开启了OM品牌专业化生产之途。以后的半个世纪中，OM经历了多次重组兼并，先境内后境外，从菲亚特到依维柯，最终从依维柯转入林德。虽然经历了国内外不同股东的变更，但OM的核心生产力并没有因此而削弱，反而随着时间推移得到了不断的发展与强化，最终形成了自己在物料搬运设备领域的独特生产能力，并以其核心生产技术成为这一领域的世界领先品牌。

　　OM的企业文化很具意大利人的独特风情。在新闻发布会现场，两只矫健而勇猛的老虎雕像立在主席台两侧，成为OM的形象代言和品牌图腾。OM的产品设计造型轻巧紧凑，当OM中国区研发总监Roland Mueller在车间里亲自为到场的客人进行产品性能演示时，一台看上去笨笨的叉车，在他的驾驶下，竟能轻盈地回转、停顿、举臂、前行，犹如一个热恋中的人在演绎一段优美的华尔兹。

　　在OM登陆中国的首次产品发布会上，当一台刚刚下线的OM XD/30柴油平衡重式叉车举着一只美丽勇猛的华南虎出现在记者们镜头前时，到场的人们一片惊叹与欢腾。一场可能是冷冰冰的产品发布会，顿时被这独特的创意场面浓浓包裹：一只来自意大利的“老虎”——OM叉车，高举着一只美丽的中国华南虎，并与其和谐相处，优美、浪漫而独树一帜的OM产品展示场面在一片华彩声中拥进记者的镜头，也一同融进了厦门暖洋洋的夏日之中。

　　OM中国策略

　　从1951年生产出第一台内燃机叉车开始，OM公司在物料搬运领域不懈经营了50多年。目前，其产品已经覆盖了欧洲市场，并已形成了完整的产品系列，包括平衡重式叉车系列中的电瓶叉车、内燃叉车，以及仓储系列叉车。

　　林德是世界叉车行业的知名品牌，在以厦门为生产基地进入中国市场的短短几年中取得了极大成功，目前已牢牢占据了中国叉车的高端市场。林德在中国的成功，无疑为其旗下其它品牌顺利进入中国打开了市场通道。

　　OM作为林德旗下的独立品牌，在市场中一直是独立运作。进入中国市场后，他们将采取怎样的市场策略？这是记者本次采访中最关注的。为此，意大利OM中国区总经理安杰文特意安排了一次专访，向记者详细阐述了OM的中国策略。

　　建立渠道。在OM正式进入中国之初，安杰文带领一班人马用了近半年时间，沿着中国的海岸线跑遍了大半个中国，对未来的目标市场进行了周密调查。在400多家经销商中选择120家，并对其中的40家进行了深入考察，最终确定在中国市场推行授权式代理商销售制度，以较低的市场开拓费用和较快的分销速度，以求快速和全面覆盖目标市场。目前，通过资质考察、技术培训和售后支持等，OM已在中国地区经济发达的11个省、4个直辖市建立起代理销售网络，并将充分利用代理商所拥有的客户资源和市场网络推进业务。

　　共线生产。在对OM生产车间进行实地考察中，记者发现了一个有趣现象，OM产品与林德产品在进行共线生产。林德集团是世界知名的叉车生产企业，拥有成熟的叉车生产管理经验，在厦门拥有亚洲最大的叉车生产基地。高大宽阔的厂房里，零部件存储架、装配线、成品堆场等安排合理，秩序井然。OM与林德进行共线生产，无疑将大大降低其生产制造成本和市场进入成本，有效提高其产品的市场竞争力。

　　市场细分。中国叉车市场存在着明显的产品断层：高端市场，云集着林德、丰田、大宇、现代等一大批世界知名品牌；低端市场，则聚集着为数众多的中国品牌；中端市场，产品和品牌却乏善可陈。这个断层和机会被聪明的意大利人发现了。市场断层意味着市场机会，而这个市场机会恰好与目前中国物流业的蓬勃兴起相吻合。OM看准了这个市场机会，同时也具有这样的实力。中国制造企业不断做大和中国消费市场的持续升温，为OM在中国的成长提供了广阔的生存空间。

　　OM中国之梦

　　“信任、效率、活力”的品牌内涵，“工作需求，设计之本”的企业理念，是OM品牌在欧洲大陆取得成功的基石。今天，OM将这一切带到了中国，并要与中国叉车产品消费者一起分享。OM中国区总经理安杰文已在中国工作多年，精通意大利语、英语、德语，并能流利地进行汉语会话，可以说是一个中国通。每当谈起中国市场，他的眼中总是充满了欣喜。

　　市场份额。在安杰文的销售规划中，未来5年内，OM将占有10%的中国市场份额。这个规划基于2004年中国叉车市场的销售总量达到了63000台，并在快速增长。鉴于中国目前缺少物流业专用叉车，OM在未来两年中，每半年都会向市场推出一款新机型，重点产品是用于仓储装卸的平衡重式叉车，这种产品的市场需求量很大，也是OM的当家产品。安杰文直言：中国市场已成为OM全球市场的重中之重，在占有相当大的中国市场份额之后，OM不排除向世界其它地区出口。

　　销售版图。当记者问及OM目前锁定的中国市场区域时，安杰文毫不犹豫地将华南、华东、华北、东北等沿海一线和华中、西南等中国腹地通通纳入他的销售版图。这些地区是中国重要的制造业生产基地，也是中国的进出口通道，频繁的产品和商品流动使这些地区的物流业呈现出超速的发展势头。在销售战略上，OM将针对叉车产品的销售特征，通过研讨会——路演——经销商——用户——上海展会等形式，充分调动市场资源，争取在最短的时间内实现OM品牌知名度在中国的提升和市场占有。

　　客户资源。中国的叉车市场具有明显的大客户消费特征。近几年，一大批大型物流企业在经济发达地区异军突起，推动着中国物流业的迅猛发展，也促进了中国现代制造业的产业升级。目前，中外运、中远物流、中海物流、宝供物流等大型物流企业，其分公司及相关业务已覆盖全国。2004年，中远物流总经理在一次会议上说，中远将在全国250个中心城市建立家电分拨中心。从去年开始，宝供物流也在全国各地不断圈地，建设几万平方米的超大型现代化分拨中心。中国物流企业的市场扩张，为OM产品提供了最有价值的大客户资源。

　　资源——销售——市场，面对极具诱惑力的中国市场，安杰文以意大利人特有的工作激情，在中国大地上构筑着OM的中国梦。　（记者 曹世中）