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企业赊销是把双刃剑


www.jctrans.com 2005-9-6 10:31:00  义乌新闻网

  “赊销是找死,不赊销是等死!”这是企业对赊销的风险认识及无奈。在买方市场主导之下,能收取现金的企业并不太多,如有,通常都是拥有著名的企业声誉;拥有良好的产品名声;拥有领先的产品科技等。而其他的企业,他们都必须屈服于市场的压力之下,采取赊销。

  其实要拥有“著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技”,谈何容易!这并不是一般的企业能达到的。所以,除了少数企业外,大量的企业都必须要以赊销来销售货物。故此,企业必须要实施“赊销管理方案”,将风险降至一个合理的水平,只有这样,企业才能生存下去。否则,将会血本无归而踏上倒闭之途。

  企业要建立一套合理并能贯彻执行的赊销管理制度,那么,大部分的应收账款都能在掌握之中。记住,经营企业不应是赌博,而是控制过程。

  当企业主准备以“赊销”的方式来销售货物之前,应思考以下的“风险管理”问题:一是可以收回货款,二是不能收回货款或只能回收部分货款。在做决策之前没有任何资料提供,就贸然相信对方会付款是愚蠢之极的。

  在我们决定采用“赊销”来销售货物时,我们必须要明白一点:发货时间与实现利益的时间存在时间差,亦即存在着风险。故此,我们必须要以“不能回收货款或只能回收部分货款”来思考。然而交易又不能放弃,所以,我们必须要采取一切手段,来防止自己受到风险的损害。

  若企业采用赊销,又没有制定相关的赊销管理方案,这就好比盲人骑瞎马,危险大。如果说“现金是企业的血液”,那么,没有管理的赊销,就像是让企业不断流血的伤口,如果我们不及时地将血止住的话,企业迟早会将流动资金花光,那就只有破产一个结果了。

  因此,我们在进行赊销之前,必须要思考以下四点:

  一是我们面临的是何种风险?其实,现在的销售,如不采用赊销,看来是十分困难的事;但是,当我们决定采用赊销来销售货物时,对单一的贸易来说,其最简单的风险就是:只能回收部分货款或全部不能回收,而最难估算的则是对方会否付款?但假如我们容许此欠款滚大,或企业大部分的赊销都不能回收时,势必带来最大的风险——企业破产。

  二是这个风险是否大到要关注的地步?据国际会计上的统计,应收账款解释了企业的流动资产的30%~60%,而应收账款明显是由赊销演变而来的。我们也明白,这些应收账款如长期不能回收,将会变为坏账。而这些坏账,是会从纯利中扣除的。因此,无论您的应收账款有多少,都是非关注不可的事!

  三是这些风险能否采取措施避免?当我们发现风险是不可避免时,那么我们就只能面对了。将风险降为零是不切实际的,同样,不让坏账发生也是不可能的。作为一个企业的决策者,他必须要在利润与风险之间取得一个平衡,以保障企业向前发展。

  根据近20年实施赊销管理的经验,在经营过程中碰上骗子的几率低于1%。其实,几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力,他们不是没有偿还能力,只是想拖。企业只要建立一套合理及能贯彻执行的赊销管理制度,批核合理的赊销额度,按时向客户追收应收账款,不要让拖欠款滚大,那么,您大部分的应收账款都能掌握。

  四是降低风险要付出什么代价?不少企业因缺乏流动现金而倒闭,大部分人都说:“这都是赊销惹的祸。”其实,这是因为我们把赊销作为销售的利器,为销售而销售,故意忽略赊销的风险,而导致的祸害。

  其实,关乎企业生死存亡的事,任何代价都是值得去冒险的;关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内,并将损失降到最低。多个不同行业及多年实施赊销管理系统的经验得知,如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统,一年后其业务额都会上升约20%,而坏账率都会下降至一个合理的水平。从这结果看来,实施赊销管理系统对企业来说,是非常有利的事。

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