处理 SSI 文件时出错
首页资讯中心新闻实务海运空运陆运综合物流进出口专题工具会议人才数据法规期刊排行
首页 >> 商贸 >> 贸易技巧 >> 正文

6招!和小客户做出大销量!


www.jctrans.com 2005-8-16 0:38:00  阿里巴巴

  某快消品企业的营销总监孙先生悄然抵达C市进行暗访。C市是四川的一个地级市,销量增长非常快,排名位于公司地级办事处前三名。然而,在公司大客户管理中心,却没有C市客户的名字,它的销量究竟是从哪里来的?最近,几起窜货事件把公司折腾得焦头烂额,难道C市的销量来自于窜货?带着这样的疑问,孙总监决定亲临C市暗访,一定要弄个水落石出。

  随着调查的深入,一张细密的小客户网络逐渐展现在孙总监眼前,正是这张不起眼的弱势客户网络,居然表现出了神奇的销售力量,创造了巨大的价值。

  这个意外的发现,这个颠覆传统的市场运作手法,让孙总监陷入了深深的思考:每一个营销人员在踏上营销之路伊始,就与大客户结下了不解之缘,各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心,如80/20原则、KA客户管理、大客户呼叫中心……无不强调要抓住大客户,为大客户提供更好的服务,让大客户为公司创造更大的价值。但是,现实总是无情地捉弄我们:大客户是一种稀缺市场资源,是各品牌争夺的焦点;大客户在合作中通常掌握着话语权,有很强的讨价还价能力,很多品牌与大客户合作时处于很被动的地位,无法拒绝各种无理要求,合作成本非常高,根本无法实现双赢。相反,无论是理论还是实战很少对小客户进行研究,很少对小客户给予足够的重视,没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿,由于关注少、没有强劲的竞争对手,往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出,创造出巨大的商业价值。

  每一个营销人员都希望让更多的客户参与销售,让产品有更多的与顾客见面的机会,但在操作中大多不重视小客户,为什么?管理太难、成本太高,这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么C市办事处是如何解决这些难题的呢?经过深入了解,孙总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。

  一、培训客户

  培训是管理小客户的一大法宝。小客户大多没有经过系统的商业培训,掌握的经营方法和技能都非常有限,因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。

  C市办事处有一条成功法则:必须带着建议去见客户。业务员每天做客户拜访前,必须为每个客户准备一个建议,如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品等,由经理与业务人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处在于将其制度化,每个客户都有一个详尽的档案,记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价,以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则,并且每次只能给客户提一条建议(多了客户接受不了),必须根据客户的理解方式与接受能力,用客户喜欢的方式表达。渐渐地,公司业务员成了客户的参谋。客户有什么事都喜欢找公司的业务员商量,自然对公司的业务非常支持。

  二、利润合理

  利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强,由于销售量小,也不可能获得规模效应,因此对利润的要求很直接、很现实:必须有足够的利润空间,品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌,必须满足他们合理的利润要求,因此必须运用政策设定,通过利润引导来调动小客户的积极性,使本品牌的营销思路得以执行,最终为企业创造价值。

  C市办事处的做法很值得借鉴:保证客户的扣点略高于行业平均水平(小客户基本不产生费用,有足够操作空间),并使认真经营的客户获得多重利益,如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法,对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把公司的产品作为主推品牌,个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

  三、维护价格

  小客户对价格是非常敏感的。由于他们没有发动价格战的实力,吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度,顾客多是回头客,小客户特别看重价格的稳定。主推品牌作为他们主要的利润来源,在价格上更不能出现任何闪失,否则会使他们蒙受巨大损失。因此,如果产品价格混乱,小客户就会果断地抛弃你,整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是,小客户高度分散、自律性差,要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。

  在这方面,C市办事处仍然有高招:(1)在客户合作时签订价格保护协议,将利润分成两部分:一部分是基本利润,进货时当场返给客户;另一部分是价格保护基金,每季度返一次。如果发现客户不遵守价格协议,则没收保护基金,将基金奖给举报者。(2)根据不同的客户安排产品错位经营,使客户之间不产生价格之争。(3)合理铺货,控制铺货密度,保证每个客户有足够的客源。(4)加强客户拜访和巡视。通过这些措施,公司的价格控制体系获得了小客户的高度认同,也对他们产生了很大的吸引力。

  四、产品服务

  小客户的购买人群相对固定,店铺附近社区的居民就是他们的目标顾客。由于各社区之间的消费能力差别很大,小客户的销售能力也差别很大,适合销售的产品也大不相同。如果按常规的最大化陈列和全品项分销原则铺货,势必会造成部分产品滞销,既产生浪费,又会挫伤客户的积极性,所以必须根据客户的销售能力,进行个性化的产品服务,即个性化的产品分销和陈列。

  C市办事处在找客户合作前,要先对客户的目标消费群体进行调查:该客户的目标消费群体是哪些?消费能力如何?应该销售哪些产品……在与客户商谈时,业务员就能据此拿出一份产品建议书(如学校附近的客户,主要陈列洗面奶、香皂等产品;而高端小区的客户,则增加辅助产品和套盒陈列)。量身定制的产品分销方案总是让客户很感动,公司的客户开发成功率也高得出奇,而且有效减少了库存,加快了产品周转速度,同时错位经营又能有效地控制价格体系,可谓“一箭多雕”。

  五、集中物流

  管理小客户最难的是什么——物流。因为小客户高度分散,要货批量小、频率高,会产生很高的物流成本,而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确(这是合作的关键之一),因此高效的物流管理是让小客户创造价值的关键因素,这也是目前营销上的一大难题。

  C市办事处的破解之道是“化零为整”:根据交通的便利性把C地分成几个区域,每个区域每月集中送货一次,以降低物流成本。为了达到这个目的,办事处充分运用数据库这个工具,建立客户数据库,对每个客户的产品分销状况、销售能力、销售周期进行详细的记录分析,找出每个客户的销售频率和销售规律,通过合理的库存调节,使送货做到了“化零为整”,这样大大降低了成本,提高了效率,同时也保证了产品供应的及时和准确。

  六、良好沟通

  与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系,进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同,C市办事处在对小客户的沟通上更注重私人情感交流,首先是真诚,必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时,善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法,并且了解每个顾客的喜好,记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品,这些都有助于良好的客情关系建立。另外,注意运用沟通提升同客户的关系附加值,如帮助客户进入更广阔的生意圈子,给客户介绍行业中有影响的人,通过提升这种关系的附加值,建立起更好的客情关系。

  更多贸易技巧

我要说两句    
处理 SSI 文件时出错
贸易问答】【物流信誉】【下载物流通】【评论】【推荐】【打印】【收藏】【关闭
  相关连接
 ·客户细分是企业竞争优势的主要来源 (2005-9-25 6:49:00)
 ·如何与客户进一步发展? (2005-8-15 2:08:00)
 ·网上找客户 完整四步走 (2005-8-15 2:06:00)
 ·勤给客户打电话有十一大好处 (2005-8-13 0:01:00)
 ·网上找客户 完整四步走 (2005-8-12 0:46:00)
 ·如何与客户进一步发展? (2005-8-11 0:58:00)
 ·约见/接近客户的9大绝招 (2005-8-10 0:37:00)
  一周报道 ·船公司近期航线动态一览  ·2006年中国物流业十大事件  ·北方龙吐明珠——记大窑湾保税港区  ·将洋垃圾堵在国门外  ·让更多的客户找到你  
·阿联酋航空网络货物销售..·FOB/CIF/CFR..
·货运代理揽货技巧·让过去过去 让未来到来
·货运险在互联网时代的革新·对海外代理协会组织的研究
·二OO七,中国物流“大..·国际顶尖物流盛会设宴申..
·国际顶尖物流盛会——慕..·明年4月休闲之都迎休闲..
·首届股市民间高手大赛颁..·刘枫同志出任中国中小企..
行业搜索热词排行: 物流访谈 揽货 走货 广交会 物流年会 海运费 商业网站100强
处理 SSI 文件时出错
   实用工具
 07年海关税率:
 海运大辞典:
    船东名录 NVOCC
    报关代码 里程查询
    危险品名 更多>>
   资讯排行榜
     最新热讯
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错
   最热帖子
处理 SSI 文件时出错
   PK物流任你问
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错


关于我们服务条款法律声明支付方式网站地图联系我们友情链接
JCtrans:中国站English
JCtrans版权所有2000-2016