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出口之道


www.jctrans.com 2005-7-8 0:09:00  阿里巴巴

  我总体写二个部分来阐述。第一:开展出口贸易的途径;第二:出口企业的核心竞争力。文字来源纯属个人经验,不足之处难免。

  开展出口贸易的途径

  我只写大家最为熟悉的,也是时下最为盛行的:展览会、电子商务。然而就在这最为熟悉的途径上,我们的收获甚微。原因就是,我们没有最大程度的发挥每个途径的作用。

  首先来谈谈展览会。不管是国内还是国外的展览会,它是我们企业开拓国际市场的主要途径之一。因为展会上买卖双方可以面对面的沟通,是真实性的交易场所。可是在现实中,我们很多企业的展位面前只有稀少的几个外商来参观;能够驻足洽谈的外商很少;商讨几句,外商摇头而离的现象普遍。为何?参展有一定的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题:

  1) 在开展前,是否发邀请给外商,告诉他们你的展位号,你的企业及产品的优势?

  2) 你的展位布置是否能够吸引外商?

  3) 你参展的产品是否具有个性,特色,还是雷同其他企业?

  4) 你的业务人员的业务素质是否专业?

  5) 你是否在当天邀约对我们产品有兴趣的客户,在某某酒店继续面对面的洽谈?记住,谈业务一定要趁热打铁,对有兴趣的外商一定不能轻易错过。

  6) 你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业?看看或问问他们成功的原因?

  7) 你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录,以求会后继续跟踪?

  如果,将上述问题一个个用心并身体力行地解决,我想下一次的展览会,你的收益应该可观。

  电子商务,未来盛行的交易途径之一。很多朋友对其抱有很大期望。也是时下B2B网站发财的大好时机。据说国内的某B2B网站一次收费最少在人民币四万元。天文数字啊!!!其实效果一般。如果一个不大精通业务操作的新手,你千万不要使用这种“付费制”或“会员制”。因为,很多信息反馈虚假且时效已久,最终是浪费人民币。首先,电子商务它有它一定的优势,为买卖双方提供信息沟通的虚拟平台。最终成交与否?完全取决于企业自身的核心竞争力。那么,我们如何在这虚拟的平台上表现出色,以吸引买家?首先:注册于国际著名的B2B,成为免费会员。在这里我强调“免费”二字。其次:在你公司所经营的产品一览,每天在网站上重复发布你的供货信息,以求排列在先。当然写一段具有吸引买家的企业信息是很重要的,同时在文字信息后,最好附加你公司经营最新款式的产品图片并对图片做文字说明。再次:对买家的寻价要做最及时的全面回复,并不断的跟踪,以求得到最后的答案。同样,判断买家寻盘的真实性也是很重要。我已经“在如何判断有效的寻盘”一文中已做述说,请浏览在线国际商报,专题切磋一栏内。最后,如果买家需要你提供样品,请你做最大努力地去满足;如果,买家提供样品给你并要求你做样板确认,请你一定要全力以赴,因为此时你已经迈向成功之路。而最为关键,请切记:在电子商务这虚拟的交易平台上,我们一定要展现最真实的自我,产品,企业给外商。一定要言必行,行必果。

  出口企业的核心竞争力

  不论上述两种途径中那一种,如果企业没有自己的核心竞争力参与国际竞争,最终肯定会被市场淘汰。企业的核心竞争力来源于哪里呢?我想主要来源于企业产品的价格、产品的质量、从业人员。每个企业应该从这三方面从长计议。

  企业产品的价格可能是核心竞争力中表现力度最大的一个。因为,任何买家都希望价廉。这已经导致中国企业与企业之间竞相以低价竞争,出口市场竞争激烈的直接因素。现在的广交会几乎已经成为外商的讨价还价的天堂。当然,价廉是生存之道重要因素,在此不必多述。可是,一个企业如果仅仅以价廉来求生存,他肯定不会长久。因为价廉的产品质量肯定在某日会遭遇外商的拒收。请每个企业应该这样来考虑问题:我们的出厂价格于外商在他国销售的价格至少有10倍之差。我们应该在质量上做文章,以优质具有特色的产品来获取国际市场分额。因为优质有特色的产品,一旦找到买家,利润肯定可观。所以,我们有必要在我们研发上做文章,在设计上做文章,在引导潮流时尚上做文章,在个性特色上做文章等。这样一来,我们就避免那些无休止的重复劣质制造,我们就可以提升我们自己的价值。同样产品质量它也是外商第二次继续落单的重要因素。如果,你的第一次质量能够得到外商的接受或赞扬,那么继续交易可能发生。我想我不必在多阐述质量的重要性。提醒大家:没有质量,没有生命,这八个字始终要放在心中。

  从业人员。可能很多人有深切的体会。因为,外贸出口中一直在流行一句:“客人是跟随业务人员在流动的。”这是很多企业主非常担心的一个问题,也是很多从业人员独立门户的资本。因为从业人员体现给外商的是:业务的专业水准,企业的形象与服务。可想而知,如果,一个从业人员他的业务素质有问题,他的经营业绩肯定平平。有时,我们应该在我们自己身上多做文章。我至今一直在思索香港、台湾地区的公司,他们为何业务量胜过有工厂,有质量同时也有低价的大陆企业?我曾经多次败给他们。因为,他们的业务素质的确赢得外商的欢心。还是一句简单的话:同样的事,交给不同的人,有完全不同的结果。当然,优秀人才是需要时间及实践来磨练的。

  作者:奚树新

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