处理 SSI 文件时出错
首页资讯中心新闻实务海运空运陆运综合物流进出口专题工具会议人才数据法规期刊排行
首页 >> 商贸 >> 贸易技巧 >> 正文

巧妙定价提升中小企业生意成长


www.jctrans.com 2005-12-16 13:42:00  《销售与市场》

  大区经理们经常会为区域市场内的价格问题而苦恼,省级区域市场价格体系设计,到底难在哪里,如何解决呢?下面,我们请营销诊断专家陈小龙先生为大家做培训。

  一般来讲,我们对于省经区域市场价格体系设计,要注意这么这几个问题:

  厂家到岸价、经销商批发价、二批批发价、乡镇及市场内终端卖出价、零售价以及零售小店渠道和商超、大卖场之间的价格关系。以下是省级市场价格体系设计之中的重点和难点,下面一一解剖分析:

  领近区域的价格体系

  就是邻近区域的定价情况,你要考虑,如果你的价格高,那么临近的省份的货很快就会进来。如果你的价格比临省低,那么邻近区域很快又会向公司总部投诉你窜货。

  在这种情况之下,我们就要平衡一下。

  前面讲的是邻件省分的价格情况。同一省的价格体系可以根据市场的情况有所不同。比如,江西省南昌市和赣州市场的价格可以不相同,因为,南昌要把货卖到赣州,或是赣州要把货卖给南昌,这个都是很费钱的;但是如果南昌和价格和九江有所不同,这两个距离仅一个小时车程的地区恐怕很快就要打一场价格战了。

  跨区窜货情况

  就是有的产品,并不是区域独有的,在较远距离的地方,如果物流发达或者商务往来频繁的地方,比如说,广州的货窜到云南昆明、一直到陕西西安,近一点的,到江西全省、湖北武汉、福建厦门等地方,都是非常之方便的,如果你的定价较高的话,那么这种跨区窜货随时会产生。

  例如:我们在操作云南市场的时候,有好长一段时间,经常发现云南市场上有广东市场的货,总是堵,总也堵不住,这个是因为,我们在云南的价格,就是普遍比广东地区的进货价要高几个点,当时,大家大部分的意见是把云南的供货价调整到和广东一样,但是,后来我们采取了另一个做法,就是先不调整价格,而把这个价格差价,做为一种促销,来扶持市场,云南仍维持较高的市场价位,对于广东的窜货睁一只眼闭一只眼,把市场冲开,对于云南这个新发展的市场来讲,也是有好处的。

  省内行业之中的平均利润体系

  我们知道一个简单的道理,那就是如果价格高的话,销量可能会相对较低。价格低的话,可能比较容易提升销量。

  在快速消费品行业之中,在不同厂家的同类产品,受关注的程度大致相同的情况下,我们就拿食品来讲好了,如果一箱批发价为50元的食品,同行之中,普遍是加一元卖出去,如果我们的利润设计为0.5元,那么,我们就不能吸引批发商销售,如果我们的批发利润情况设计为2元,这样一路加下去,那么,我们在零售终端的市场价格就没有竞争力,影响我们的销售。所以,我们的产品应该平衡到这些因素,在没有非常特别的卖点情况下,价格应该在平均利润的左右。

  区域的成熟度

  如果这个产品在本区域内并不成熟的话,那么,没有必要把价格定得太低,价位定得高一点的话,更有助于产品的推广。

  如果是区域市场内市场非常成熟,已经形成固定销售价格,这种情况之下,无论这个价格是过高,还是过低,最好都不要立即动手,要仔细观察整个价格体系之中,每个渠道成员他们定位背后所隐藏的原因。

  例如:广东有一家公司,在新的领导上台之后,认为现行的价格体系不足以满足公司利润方面的需求,另外,在同行业中,其它厂家不断做促销,而自己公司因为价格体系方面的问题,利润空间太小而无法做促销,于是,几上高层领导想到一块去,结论是全面提价,这次提价没有考虑太多,因为大家实在被可能存在的利润兴奋得冲晕了头脑,提价时也个别征求了公司销售人员、经销商的意见,有很多人提出反对提价,有的人又觉得如果不提价公司也没有发展,反正都是死,还不如搏一搏;公司领导最后决定,提价。

我要说两句    
处理 SSI 文件时出错
贸易问答】【物流信誉】【下载物流通】【评论】【推荐】【打印】【收藏】【关闭
  相关连接
 ·买家的定价策略 (2006-3-8 5:05:00)
 ·网上做生意 沙里能寻金 (2006-3-2 4:53:00)
 ·二十个做生意的经典决策 (2006-1-2 8:30:00)
 ·韦小宝13绝招 助你纵横生意场 (2005-12-16 8:34:00)
 ·汕头中小企业已聚成31个产业群 (2005-12-14 8:41:00)
 ·创新基金做强中小企业 (2005-12-12 14:24:00)
 ·中小企业如何在价值链中找准位子 (2005-12-12 8:09:00)
  一周报道 ·船公司近期航线动态一览  ·2006年中国物流业十大事件  ·北方龙吐明珠——记大窑湾保税港区  ·将洋垃圾堵在国门外  ·让更多的客户找到你  
·阿联酋航空网络货物销售..·FOB/CIF/CFR..
·货运代理揽货技巧·让过去过去 让未来到来
·货运险在互联网时代的革新·对海外代理协会组织的研究
·二OO七,中国物流“大..·国际顶尖物流盛会设宴申..
·国际顶尖物流盛会——慕..·明年4月休闲之都迎休闲..
·首届股市民间高手大赛颁..·刘枫同志出任中国中小企..
行业搜索热词排行: 物流访谈 揽货 走货 广交会 物流年会 海运费 商业网站100强
处理 SSI 文件时出错
   实用工具
 07年海关税率:
 海运大辞典:
    船东名录 NVOCC
    报关代码 里程查询
    危险品名 更多>>
   资讯排行榜
     最新热讯
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错
   最热帖子
处理 SSI 文件时出错
   PK物流任你问
处理 SSI 文件时出错
处理 SSI 文件时出错


关于我们服务条款法律声明支付方式网站地图联系我们友情链接
JCtrans:中国站English
JCtrans版权所有2000-2016