谈未来公路运输发展：专线市场向公路快运的转型

　　他见证了公路运输的发展，对未来公路运输的发展充满了信心。

　　他看到了大票零担巨大的市场，但不忽视目前专线市场的不规范与落后。

　　他从公路快运的发展趋势以及今年以来市场的发展，理性分析了公路运输下一步的发展：专线市场向公路快运的转型。

　　日前，记者很荣幸地邀约到安能物流的总经理王拥军先生接受锦程物流网的专访，为我们分享他的入行经历以及他对公路运输独到的见解。

　　锦程物流网：您是在什么样的情况下进入物流这个行业的？

　　王总：2007年我有幸参与了TNT并购华宇后的一系列整合，后经TNT邀请任职天地华宇运营副总裁，从而进入了物流这个行业。

　　说到运输市场，很多人都不陌生，知道航空，公路，铁路，水路等各种运输方式。但是很少人知道，在中国，所有货物运输的量有76%是通过公路运输完成。事实上，在过去10年里，这个比重一直在稳步上升，跟10年前相比，这个比重上升了10%左右。

　　最主要的推动力是公路基础设施的完善。目前中国的高速公路公里数已经非常接近于美国，长度排名世界第二。由于公路运输的优质性价比，以及对于不同货物的通用性，门到门的便利性，公路运输在所有运输方式中的作用越来越大。可以说，公路已经成为中国经济的大动脉。

　　在天地华宇的四年中，我对物流有了更深刻的认识，也见证了公路运输的发展，对未来公路运输的发展充满了信心。同时，也看到了大票零担巨大的市场，及目前专线市场的不规范及落后。从公路快运的发展趋势以及今年以来市场的发展来看，我认为下一步的发展将是专线市场向公路快运的转型。所以，2012年，我进入了安能物流。

　　锦程物流网：简单谈谈您对公路零担市场的理解？

　　王总：在过去几年里，公路运输市场最显著的变化发生在小票零担市场。天地华宇的“定日达”，德邦物流的“卡车航班”，佳吉的“红色快线”，都突出体现了和传统货运的不同，围绕着“准时”，“安全”，“服务”，“快捷”等价值诉求，得到了客户的充分认可，在市场上开创了一条亮丽的风景线。

　　小票零担市场已经掀起了产品大战、品牌大战、服务大战、门店大战，也催生了德邦，天地华宇，新邦这样快速发展的领军企业。可以说，在小票零担市场，公路快运已经成为行业标准，引导这个市场发生了革命性的变化。

　　然而跟小票零担相比，大票零担的市场的变化则非常缓慢。总体上来看专线市场占据了市场上大部分公路零担运量，估计市场容量达到每年4000亿元左右。但专线公司目前竞争非常激烈，且基本采取低价同质竞争策略，缺乏品牌和规模优势，一般只运作1-2条线路，很难做到高品质服务。

　　从公路快运的发展趋势以及今年以来市场的发展来看，我认为下一步的发展将是将是专线市场向公路快运的转型。

　　锦程物流网：您得出这一结论的具体依据是什么？

　　王总：我之所以得出这个结论，主要是基于以下几点理由：

　　1、从外部需求来看，专线需要进行服务和品牌升级。

　　专线虽然规模小，基本上是个体户企业，但是主要通过货代服务于大型客户。在中国的500强企业，别看个个都是很牛的品牌，但是基本上都是通过这些个体户来运输，因为大部分的第三方物流企业没有自己的运输网络。由于选择和管理这些专线的复杂度非常高，实际上客户的满意度非常低。很多第三方物流企业迫切需要具有服务和品牌的专线出现在市场上。

　　2、从内部发展来看，专线本身需要转型和升级。

　　专线本身的生存环境在逐渐恶化。从供应商来看，司机的工资在逐年上升，现在一个长途卡车司机的工资已经涨到8000元左右了，油价在过去几年涨了50%，看趋势还要上涨，对供应商压价的可能性已经不存在了。从客户角度来看，由于专线同质化严重，随时可以更换，专线的议价能力很弱，价格很难上提，除此之外还要被迫垫付大量的资金。从同行来说，投资一条专线几十万就可以了，随时都有很多新的专线进入。而专线自身的房租，人工，费用等在不断攀升，经营的风险在不断加大，我知道在广州某些专线市场里的租金达到110元/平米/月的水平。在这样的环境下，专线也被迫选择突破方向，希望摆脱这样的困境。

　　3、从其他行业发展的历程来参考，专线市场将走向集中模式。

　　如果我们类比一下中国的其他行业，其实都经历过同样的从分散走向集中的过程。例如小旅社逐渐地被连锁酒店所取代；各地的同城快递被目前的全国网络快递所取代；零售的夫妻店被连锁大卖场所取代。今天极度分散的专线市场，也必将被不断集中的新的形式所取代。

　　从目前市场发展的趋势来看，专线转型升级的方向是专线集运中心，即在同一点集中运作覆盖全国主要城市的专线群，在统一的品牌和规范下给客户提供一站式的解决方案。事实上，我们已经在市场上看到了这种趋势，各种不同类型的集运方式在纷纷出现。

　　专线市场是中国公路货运市场的主体，未来几年，这个市场将会产生很多类似安能物流这样的集运中心。这个变化趋势，对于客户，对于专线自身，对于下游供应商，对于整个中国货运行业，都将是一个非常积极的变化。我非常欢迎所有优秀的公司都来加入这个转型，积极地引领这个行业发展和升级。

　　锦程物流网：贵司的业务情况有受到金融危机的影响吗？

　　王总：安能物流目前提供两个服务标准的产品：A. 高品质的“定时达”产品；B.比定时达慢1-2天的普通零担运输。对于“定时达”产品我们着重体现四个价值诉求：

　　1、安全–安能所有线路直发到达，杜绝中转，采用高端厢式货车，保证货物高度安全。

　　2、准时–“定时达”保证准时，1000公里范围内一日达，2000公里范围内两日达。

　　3、服务–可靠的配送和全国统一的客服管理，积极有效的快速响应处理问题机制。

　　4、经济–服务和航空及快递相比差距不大，价格只有航空的1/3,快递的1/4左右；相对德邦的“精准卡航”产品价格相比只有一半左右。

　　在产品定位上，“定时达”主要面向航空和快递及高端同行市场；“普通零担”主要面向第三方物流市场。其中普通零担主要收取用于填充卡车货量分摊成本，“定时达”产品主要用于产生利润。采用两个不同时效服务标准的产品也使得我们的卡车拼货更方便，有效提高满载率，从而实现更低的成本。

　　2012年，受金融危机影响，市场较为低迷。但也正因此，更多企业更加关注性价比，关注客户满意度及成本的降低，安能的产品正好可以满足这些企业的需求，因此，反而促进了安能的快速发展。2012年，安能物流整体业务较2011年增长了200%。

　　锦程物流网：贵司以货运班车客运化为经营理念，其启发点与意义是什么？

　　王总：货运班车客运化不是什么新理念，十年前就陆续有人提出。作为一个理念比较容易理解，班车客运化之后能有效地稳定时效和服务，提升客户满意度。比较难的是如何实现这一点，其中最大的瓶颈的是如何能够有效开发大量的定向货源，从而保持卡车仓位的满载。

　　在卡车航班集运中心的建设中，我们发现对于同行的整合是比较关键的成功要素。对于专线所在的大票零担市场，大部分的货物在各种小规模的货代手中，也就是所谓的“炒货者”手中。如果要绕开这些人去开发直客，是一个非常艰难和长期的过程，这对于卡车航班这种需要快速提量的模式来说不切实际。因此如何针对同行提供合适的产品就是非常关键的成功要素。

　　安能物流在销售渠道上主要面向同行，目前的主要客户为合同物流，航空，和快递的同行。在目前的客户结构中，合同物流约占40%，航空货代约占30%，快递公司约占10%。其中航空和快递的需求着重在较高的服务品质；而合同物流的需求着重在较高的性价比，在服务尚可的情况下价格要更经济。

　　从行业选择来看，安能物流卡车航班的定时达产品主要和电子，通讯，医药，高端服装，机械零部件等需要高端运输的行业相匹配，目前来自这些行业的货物占到安能货量的90%。因为这些行业货物价值较高，对时效性，安全性要求很高，同时又需要全国的门到门服务，这些要求都和卡车航班的特点非常配合。

　　除了同行货源，安能物流还采用一些加盟方式来作为我们业务的有效补充。目前，安能已经有加盟门店350家左右，它们是货运班车准时发车的保障。

　　安能的核心优势是“定时达”产品。我们了解到很多市场的小货代开发客户的套路基本是降价，“你现在发货多少钱，我比这低10%”。而在加盟安能后，他可以说：“安能的定时达产品服务基本跟航空一样，但价格比航空低一半”。

　　锦程物流网：贵司未来有什么发展规划吗？

　　王总：目前，安能“定时达”产品时效已媲美航空速度。未来将覆盖更多城市，为更多线路提速。

　　在5年内，安能物流计划在全国开通覆盖全国的卡车航班线路，把线路覆盖到全国80%的城市，成为市场上提供最佳公路快运产品的专线集运中心。近两年，安能将以集中建设华东，华南，华北和西部四大中心为目标，在这些地区开通全国主要城市的卡车航班线路。

　　目前，面临最大的难点在于终端配送，随着各地加盟门店的增加，这一难题也将迎刃而解。今天中国零担物流提速的瓶颈已经不在长途干线，而在末端派送。

　　锦程物流网：您作为公司的管理者，在企业管理上有何秘诀？

　　王总：企业管理没有什么秘诀，其实是一件很辛苦的事情。我比较喜欢拿管理和做饭来对比，不同的人有不同的风格，有的人喜欢大火烧，有的人喜欢小火炖，方法不同，做出的口味也就不同，企业文化也就差异很大。我个人比较喜欢小火炖，相对来说能够让企业和员工更加稳定，员工的方向感更强，虽然起步可能较慢，但后面会比较顺利。

　　目前，企业转型是个热门话题，尤其在物流行业中，但是我的观点是需要谨慎对待。企业和人一样，也有不同的性格和体质，不能随便跟着别人一样做，尤其是大的转型。很多时候我们只看到别人成功的地方，但是不知道他曾经走过的路，就盲目地去学习照搬，最终会耽误自己发展的机会。我更赞成企业需要微转型，持续的寻找细微的改进机会，细小的战略调整机会，持续不断地完善自己，累计这些细小的改善而成最终的较大的改变。这样对企业的影响较小，执行的风险很低，成功的可能性也就很高。

　　锦程物流网：对于近期的电商促销，快递公司配送等问题，谈谈您的看法！

　　王总：电商的飞速发展确实改变了很多行业，也将改变更多的行业生态环境。我们明显看到快递做的电商货越来越多，快递企业飞速发展，同时快递企业也在不断地扩充自己的运输网络，其中主要是公路网络。很多人可能不知道，现在拥有车辆最多，班次最多的公路运输企业正是快递公司。我相信，快递公司正在成为公路运输市场一个拥有重要影响力的力量。对于在专线市场辛苦耕耘的专线企业来说，他们可能会慢慢发觉，他们将不得不学习如何和快递公司合作。