由于全球市场的持续低迷和国际贸易环境的恶化，去年以来，国内外贸企业生存状况堪忧。在外部经济形势不景气的情况下如何突出重围？嘉兴市很多外贸企业纷纷转身，将目光投向国内市场，内外融合拓市场，寻求二次发展。

　　外贸企业放眼国内

　　二次创业扬帆起航

　　作为国内箱包出口的龙头企业，汇信进出口集团股份有限公司是嘉兴市最早从事外贸的企业之一。公司自创立以来一直专注于国际市场，2012年公司进出口总额2.52亿美元，同比增长9%。

　　在国际市场需求不足的不利条件下，公司依靠其知名品牌和过硬的质量实现了逆势增长。然而，全球经济“寒冬”仍未真正过去，传统外贸的竞争优势正在不断减弱。经过深思熟虑，汇信集团将目光投向了国内市场，开始谋求二次创业。

　　2012年，汇信集团成立了内贸全资子公司——浙江佛兰思科旅游用品有限公司，迈出了战略转移的重要一步，当年公司的第一家线上体验店入驻淘宝。今年6月，公司第一家实体店MODS箱包体验馆试营业。本月初，旗下自有女性品牌来拉箱包旗舰店也入驻天猫。将线下体验、实体经营与网络营销、线上销售结合起来，实现内贸市场与外贸市场的无缝对接，也使企业实现了从关注商品到关注服务的升级与融合。

　　汇信集团副董事长兼佛兰思科旅游用品有限公司董事长李俊表示，“当前，我们融发展，首先是融合内外贸市场。不仅如此，我们还要融合各类销售平台，拓宽业务渠道及产业领域，拓展产业链。”

　　线下线上相结合

　　解内销渠道之困

　　“实际上，外贸市场和内贸市场是两种完全不同的经营模式，外贸企业转做内贸会遇到不小的挑战。”市商务局有关负责人介绍，对传统外贸企业来说，以往的外销都是买断式的订单，生产什么样的产品由订单决定，货物的销售渠道由客户负责。转做内销之后，面对国内众多分散的消费群体，如何开拓销售渠道成为第一大难题。

　　一方面，像汇信集团这样规模比较大的外贸企业，可以通过开设专卖店，自建渠道来拓展内贸市场。另一方面，对于多数中小企业来说，建立内销渠道，还可以选择与商场或超市等零售商合作，进入商场和超市的货架或租用其柜台。当然，入场费等渠道费用的增加，也必然带来成本的上升。反观嘉兴企业，由于身处浙江这片电子商务热土，更多的本地外贸企业选择由网络销售试水内贸市场。

　　位于秀洲区的嘉兴捷顺旅游制品有限公司是一家传统外贸企业。2010年，该公司专门成立了洁阳家居用品有限公司，以发展电子商务来拓展内销市场。短短三年时间，这家洁具代工企业实现了“线上”突围，打造的“宝家洁”品牌成为淘宝数一数二的家庭洁具品牌，也成功打开了国内市场。

　　机遇与挑战并存

　　内外兼修谋发展

　　外贸企业转做内销市场，并不是简单的“打一枪换一个地方”。要转战国内市场，真正做到两条腿走路，可能遭遇到的品牌建设、资金流状况、财务运作等挑战也不容小觑。

　　很多外贸企业均是以生产为战略导向，其组织结构中，生产部门、外贸业务部门是核心，而要拓展国内市场，营销、设计研发、市场策划等一系列团队建设也必须提上日程。同时，为了使从前的出口产品更加适合国内消费者的需求，产品的重新定位也必不可少。

　　一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒，如果两条腿走就稳当多了，这已经成为嘉兴市很多外贸企业的共识。目前，嘉兴市有4000多家外贸企业，市商务局有关负责人表示：“尽管嘉兴市外贸企业开拓内贸市场目前还处在尝试、探索阶段，但对于有实力、有潜力的外贸企业来说，以拓展内贸市场为抓手进行二次创业，将会使企业迈上成长阶梯的又一个台阶。”