1958年9月出生，硕士研究生，中共党员。现为市工商联常委、市政协委员、市私协执行副会长、大连锦联集团总裁。
年龄： 48
出生地： 辽宁
公司： 锦联集团
总部： 辽宁大连
主要领域： 物流
李东军 - 观澜湖2006胡润百富榜: 第97名
2006 财富（亿）： 30

　加盟连锁，十年走过百年路

　　“我用新的商业模式，不到三年我发展了近40家企业，所以它就迅速地，比传统的企业，扩大了不知道多少倍发展。”

　　网上提速，网络支持资源整合

　　“像沃尔玛和美国联邦快递，它告诉我坚定我的信心，就是说我在网络方面的投入再大是值得的”。

　　主持人：吕晓岩：李东军，打造国际物流航母!

　　背景：

　　加入WTO后的中国，物流市场潜力巨大，但市场的进一步的开放和规范同样势在必行。面对国际老牌物流巨头的涌入，面对对手在人才、技术、资金上的绝对优势，国内物流企业将何去何从？随着大连锦程国际物流集团异军突起，一种新型的加盟连锁概念浮出水面，突破发展瓶颈、整合资本与资源，编织全球网络，锦程，正在成为中国物流界一个积极的拓疆者。

　　寻找发展捷径

　　如果在三年前，提到锦程国际物流集团，可能知道的人不会太多，像中国几十万家中、小货代公司一样，锦程不过是一支在市场风浪里颠簸前行的小舢板，有些利润，但不是太多；有些发展，但也不很快。但是今天，即使在全球的物流界，提到锦程国际物流集团，也是鼎鼎大名。仅仅2002年，公司就发展了二十家子公司，创下物流业的一个奇迹；8月，锦程国际货代更名为锦程国际物流集团，更标志着集团的发展迈上新的台阶。

　　李东军：过去传统的企业，一年办一两个公司，那已经是发展得很快了，我现在目标是一年二、三十个公司。

　　李东军，锦程物流集团董事长，1990年辞职创业。作为公司的领军，李东军及其掌控下的锦程物流集团近年的表现可圈可点，连续两届荣膺“中国十大优秀国际货运公司”称号已经使锦程在中国物流界享有更多的话语权，将网络技术成功应用于企业运营，更令锦程笑傲江湖。而今天这一切，正是李东军十二年创业历程的厚积薄发。

　　李：我原来在一家国有企业，交通部的一家企业，就做国际运输，在那个企业做了8年吧。我出来做企业，不是说就是想出来挣点儿钱，确实想在这个行业办一家非常优秀的企业。因为干过这行业嘛，所以我对市场的情况应该说比较把握。对客户，手里的客户我都经过精心计算，我感觉到我出来干一定能赢，那我才下决心下来做的。

　　吕：做一番事业？

　　李：对。所以出来的时候，尽管公司很小，我也是按照企业来做、来办。所以一直很规范。逐步发展的也很好。

经过几年默默的努力，李东军一手创办的锦程国际物流集团已经小有成绩，而此时中国的物流市场也受到越来越多的重视。随着国家政策的放开，大大小小的货代、运输、仓储等企业不断涌现，外资物流企业也开始进军国内市场。此时的李东军更多思索的是，未来的物流市场将如何发展，未来的物流企业该向何处去。

　　吕：那就您现在看，您下海的那时候和现在相比，这个行业的变化都有哪些？

　　李：从90年到上个世纪末，我觉着中国货运业的变化不是太大。为什么呢。因为国家在这个行业里，基本上还是实行对外资的一种限制。基本上就是，国内的一方面是大的国有的企业在做，那么更多的是小的货代企业在做。但是现在看，现在已经入世了，像中国现在现有的这种，无论是国有和这种小型的货代企业，我觉得都要面临巨大的生存问题，可能本世纪初的前十年可能要发生非常非常大的变化。

　　吕：这种变化会是什么样的呢？

　　李：就是这个行业里要重新洗牌，特别是国际的那种老牌的国际货运公司，他们不仅仅有资金、人才、管理，还有技术方面的优势。最重要的是他们有全球的网络，有一些大的国际货运公司，它们都用一百多年的时间，在全球建立起全球的网络。像有一些后起的大的国际货运公司，像美国的一些公司，那也是用了至少几十年，半个世纪以上的时间，来完成全球网络资源。其实这种网络呢，它不仅仅体现在完善的服务上，更重要的是它有这种资源的优势，实际上这是一种竞争力，那么它们如果一旦进入中国，国有的大企业，民营性质的小的货代公司，面对国际上这种大的，具有网络的公司，那么我想会不堪一击。

　　吕：我们会缺少竞争力？

　　李：非常缺少竞争力，可能就会一大批的小货代公司，中、小货代会被挤垮。当然了，也会有一些货代公司生存下来。那么生存下来，要我形容，就像商业行业中的小卖铺。就是沃尔玛进来了，中国对于沃尔玛那样大的国际连锁公司完全开放了，它们进来了，它们利用它们全球的网络、利用资源集中采购，就是说它能够把很多中国的商业企业挤垮。但我想，可能有一些小卖铺可能还要生存，那是它的下游，也是它的产业链下游，它也起到拾遗补缺的作用，我想沃尔玛肯定也会很需要它。那么像货运这个行业、国际运输这个行业，实际上也是这样。将来可能有一些小货代也会苦苦的生存，生存下来就像商业中的小卖铺一样。但是对我们集团来说，如果要做那样的小卖铺，我们肯定是不会做的。要做，就要在这个行业里，起码能够跟国际公司能够在一起竞争。

　　中国的物流企业与国际物流巨头相比，确实存在一定的差距。早在20世纪初，在北美和西欧的一些国家，随着工业化进程的加快以及大批量生产和销售的实现，人们就开始对物流有了认识，到今天已经有了上百年的历史。而我国从90年代初期物流业务进入快速发展阶段，不过短短十余年，无论是在经验、人才、还是资金积累上都与国际物流界存在很大距离。面对未来的竞争，李东军迫切地想找出一种方法，来弥补锦程因为时间而与竞争对手产生的距离。

　　李：我们不能走传统的路子，走传统的路子是根本走不通的，因为现在可以这样说，最难模仿的是什么，是用时间积累起来的公司，用时间积累起来的竞争力，就是说，它经过一百年，半个世纪，一百年才形成全球的这样的网络。如果我也按照传统的亦步亦趋地跟它去走，那不用等我走一百年，走五年可能我就走不下去了

锦程转折点

　　1999年初，一个以网络为支持的加盟连锁模式开始在中国物流界广泛传开，对物流界而言，这个模式的出现可谓石破天惊，因为自20世纪初出现物流这个概念至今，从未有人想到将加盟连锁这种商业模式用于物流公司的运营。一时间，业内人士纷纷将关注的目光聚焦到一位盘踞在中国北方的中年人身上，他就是李东军，正是他，凭借加盟连锁这套漂亮的组合拳让1999年初乍暖还寒的中国物流界变得异常活跃起来。

　　李：这种新型的商业模式，带来了企业的快速发展、就是说我们可能要用最短的时间建立起全球的网络，然后形成网络的这种优势。这种网络的优势不仅仅体现在它的完善的服务上，最重要的是我们要通过网络技术的支持，来实现这个资源的整合、实现集中采购，获得在这个行业里在价格上的竞争力。

　　吕：当初你们搞这种全新的运营模式的时候，其实那时候，在此之前，你们的效益也是挺好的，为什么会突然之间就想到要搞这种新的运营模式呢。

　　李：我们看到了中国的发展，将来一定会入世。那时是99年吧，那时候是明摆着的，无论什么时候，是个时间的问题，入世可以说是在即。入世之后，我们就要考虑到，预见到入世之后，就是明天入世之后，市场将会怎样。还会不会还像中国目前的这种情况，那我们认为完全是不可能的。可以说我们很早的就预见到了、意识到了，所以我们就必须决定不能满足于今天，不能满足于我们当时一年有那么点利润，如果要那样的话，我们就肯定地说不会有明天。

　　吕：那时候新的运营方式推出来的时候，公司上下的意见是一致的吗？

　　李：因为确实从来都没有人来采取这种商业模式，包括投资网络，有很大的投资。确实大家的看法都不太一样。有赞成的，有不赞成的。包括用连锁，有的人觉得说，连锁有点儿玩笑吧，我们又不是商业企业，全世界都没人这么去搞，怎么还喊出连锁，是不是。当时我们有一些高管的团队，甚至都羞答答的，不太好意思，喊出连锁。就羞于喊连锁，觉得会不会让同行看我们是外行。说没有人在这个行业里搞连锁的这种模式，锦程搞，是不是有点可笑，但是我坚持，我认为能行得通，我跟他们讲，我说如果在这个没有互联网技术的情况下，那么连锁确实是一种想象，可能是一种好的模式，但是实现不了。但是只要有互联网，依托网络技术来支持，我认为就能实现。为什么，通过全信息化的管理，这样的一个系统，通过全信息化的管理。那么我在全球就是有1000家企业，就如同在一个大楼的1000个房间里一样。它整个信息，全信息化，任何一个业务的操作，全球无论在哪个角落，全球任何一个业务人员的操作都会看到、都会管理到、都会协调起来，都会进行一体化的合作，所以我认为，这是完全能实现的。那么三年来，我们坚持这样走，现在看来，特别高层团队，非常有信心，认为我们走对了。

　　吕：用了三年的时间大家觉得当初您的想法是对的。但是一件新的事物提出来的时候，它的风险和机遇是同时存在的，那时候面对不同的声音的时候，您想没想到过也许会失败？

　　李：这个可能性是绝对会有的，因为成功、失败都是相伴随的，但是你要想选择更大的成功，肯定也会有更大的风险。这种意识，我做了这么多年的企业是有的。其实这种模式我也不是凭空，有一天我忽然想起来了，我就这样去做了，包括在这样做的时候，我也曾经不断地问自己，这样做对吗。因为这么大的投资，在网络上的投资，要不断地进行合资，进行投资办企业，这个投资都是非常大的，那么一旦要失败了的话，就把原来维持的一种原来的情况可能都要葬送。但是我想维持原来的那种状况，那绝对不会长久的，可能是多活几年。不如呢就是应该勇敢坚定地走一种，能够成功的方式，一旦成功了，我就有可能成为国际化的大企业。

加盟连锁新思维

　　加盟连锁模式让锦程国际物流集团一路攻城拔寨，遍地开花，自1999年至2002年短短三年时间，锦程已经发展到拥有四十家分支机构的企业规模，随着集团不断拓土开疆，一个至关重要的问题摆上李东军的案头，那就是人才问题。

　　吕：人才上的保证你们是通过什么来解决的？

　　李：实际上人才的解决，是一个利用市场来解决的方式。也就是说传统的企业，我要办一家公司，我要自己去派一个人去管理这个公司，那么派出去的呢，可能是市场上的人才，也可能是理论上的人才，我记着咱们国家有一些企业发展地过快了，像亚细亚，最后扩张到，刚开始把部门经理派出去，做外地公司的商店经理，最后把营业员都派出去了，近亲繁殖，所以企业在人才上，根本得不到保障，但是我们这种模式不是啊，我们迅速的汇集人才，我们不是派人，而是把当地，比如说我们到天津去办企业，我们就找当地最优秀的经理人，然后我们只要谈，双方达成了一致，对未来，面对未来我们取得了共识和一致，我们组成了一个合资公司，马上人才就进来了，而且这个人才不是理论上的人才，也不是集团往外派，近亲繁殖，而是实实在在经过市场检验的，脱颖而出的人才。

　　除了对人才的高要求之外，网络更是物流企业发展最重要的资源和资本之一，谁拥有最健全的服务网络，谁就拥有最大的市场和利益。对锦程人而言，加盟连锁模式的另一个重要优势恰恰在于它能够快速地汇集资金、快速地汇集客户资源。

　　李：就是说我投资办一家公司，不是我全额投资，迅速的一家现成的企业，它把它整个的资金迅速地都带过来了，跟我合资，是不是我快速的聚集了资金。比如说我投资，我可能投资20%，那么对方就等于说投资80%，迅速变成我的公司了，过去它是一个独立的，叫别的名字的公司，那么呢现在和我合资以后，它叫锦程的公司，是锦程的子公司。我们什么条件都要以接受，比如说股份的比例多大都可以。但是有一条我必须坚持，它必须叫锦程，必须是我们子公司，现在所有的公司，就是我们通过这种合资的方式的公司，所有的都叫锦程，都是锦程的子公司或者分公司。迅速的汇集客户资源，过去我们要到福州办一家公司，办五年能积累起五百家客户。因为一年年客户要一点点积累嘛，但是我们现在到福州找这家公司，它已经办了三年了，它本身就有五百家客户。我们双方达成一致，合同一签，把他原来企业一废业，变成我锦程的子公司，五百个客户马上就成为锦程的客户，你说这缩不缩短时间，是不是。这就迅速的汇集客户资源。比传统的企业，扩大了不知道多少倍发展。迅速地扩大规模。所以这都是锦程的优势。所以我们整个未来管理的模式，不是靠资本的力量，靠什么，靠资源的力量。有一天企业想离开锦程，它要离开就没法生存，是锦程供给它资源，它是依托锦程的资源来生存。所以说，它这种模式，完全和传统的模式不一样。

　　吕：李总，刚才我们提到了，有许多企业非常原意加盟你们这个连锁机构，他们为什么非常愿意加盟你们呢？

　　李：最初的时候我们出去谈，是比较难的。因为很多这个小的贷代公司，有的是很难理解我们的想法，或者不太认可。但是现在的情况是比较好。因为企业规模越做越大，资源越来越大，所以呢，特别是加盟的企业获得的一种利益一种发展，它会有口碑。特别是今年下半年以来，很多企业都慕名来找我们谈，希望能够加入我们公司，那么这个道理实际上，跟商业行业中的道理是一样的，比如说沃尔玛在全球有5000家的分店，那么它就可以利用5000家的分店，所有的上的贷，来进行集中采购，那它一定会获得最低的价格。那我们这个行业呢，实际上也是这样的，把它的单点式的就是不同的单点式的资源集合成一个大的资源，然后利用集中采购又获得了集中采购的这样的资源利益，然后再和所有的分公司来分享，使我们各个分支机构能够在当地获得最具有竞争力的价格，这样反过来又会形成对当地货源的这种迅速吸纳，这就形成了一种良性的滚雪团，越滚越大。

　　吕：良性循环。

　　李：对。所以这个公司将来的发展就是，它是一种几何式的，确实是几何式的这样的发展，所以锦程的未来发展是无可限量的，完全不是用传统的概念来评价它的，用传统的思维来分析它，用传统的结论来对它进行结果的认定，评价。

　　加盟连锁模式在锦程的实践，无疑已经取得了相当的成功，而这种成功与网络技术的支持又是息息相关的。从99年起，集团当家人李东军就将网络建设作为未来企业发展的又一重点，今天的锦程物流网借助集团强大的实体优势，运用网络媒体这个高速发展的信息平台，与各大物流展会、期刊、咨询机构、企业及大型B2B门户网站开展有长远计划、有步骤、大规模、低成本的横向联合，已经成为行业内数据库最大、最全、最有权威性的网站之一。

　　吕：在您的谈话里啊，您几次提到沃尔玛，是不是沃尔玛的成功经验对您影响很大？

　　李：确实非常大，沃尔玛不仅仅是连锁的这个商业模式，在商业中非常成功，而且我看了它的整个案例，62年成立，仅仅用了四十年的时间，就做到了全球所有企业老大的位置上，那么这个可以说是很难想象，过去几十年，一个百货商店，就像咱们感觉，说大连百货商店怎么还能做到全球老大的位置上呢，这是很难想象，但是它确实有一点，是不容忽略的，它在70年代末，就投资几亿美金来进行网络技术的应用，当时互联网还没民用，那个时候不惜租卫星，铺设电缆来做这个系统，那个时候比它大得很多的商业企业，就包括凯玛特都没这样去做，这非常需要企业家的一种眼光一种商业眼光，一种魄力，一种追求成功的一种勇气，确实如果沃尔玛今天的成功，如果没有当年那种在网络应用技术上投入它绝对不会有今天，所以它建设了一个非常好的一个信息化的系统，你看看整个介绍沃尔玛的这本书，我看了，那今天能够成功与它当年有这种决策，不惜在当时那个时候，我想它的那个规模，才发展十几年的规模，就考虑投资几亿美金，几亿美金来上这个网络系统，我觉得一般的企业是不会有这种眼光，这种胆识和勇气的，但是沃尔玛做了，所以它才有今天。再比如说美国联邦快递，美国联邦快递呢，它也是做物流这个行业，只是在细分市场最初是做快递嘛，那么它是73年成立，到现在也是29年吧，但是现在，在全球的500强也排到200名之内，它也是有这个共同的特点，它们材料我都看了，也是80年代初，70年代末也是不惜投入几亿美金来建立它的网络系统，所以它今天非常具有竞争力。

　　吕：就是它们充分利用了这个网络技术。

　　李：对，它们充分地把网络技术嫁接到它的传统产业，全面提升它的产业发展水平，提升了它的竞争力，所以它有这样的竞争力，才有了它今天的这样的地位，所以它们都给了我很大的启示，至少像这个亚马逊它能告诉我，就是说互联时代、网络时代，传统的不可能的事情肯定会变为可能，就是说你用传统的思维，传统的这种模式、传统企业的那种运作那是不可能的，通过网络应用创造一种新的商业模式是完全可以实现的，它就是一个例子，四年超过百年的老店嘛，是不是，那么那两家公司，像沃尔玛和美国联邦快递，它告诉我坚定我的信心，就是说我在网络方面的投入再大是值得的，它们已经成功，已经为我树立了榜样，我为什么不敢在新的行业里再走出一条成功的道路。

　　随着中国经济的发展，物流业将有巨大的发展空间和良好的发展前景，国际物流大亨早已闻风而动，有数据显示，仅今年上半年就有辛克、马士基、日通等12家外资物流大鳄抢滩进入中国市场。面对这种战云笼罩的局面，中国物流企业通过铺设网络整合资源求生图存已势在必行，而对于率先在物流界打造出加盟连锁概念的李东军来说，同样也面临着将概念继续完善与升级的课题。

　　吕：那您对于锦程未来的发展道路包括它的战略规划您是怎么设想的？

　　李：我们总体的想法就是在发展的布局上要网络化，在整个货运的系统管理上要信息化，资本要证券化，基本就是这样一个想法。布局网络化，就是搞国际物流嘛，必须要有一个完善的、全球的实体的服务网络，就是我现在的各地的网点，全球各地的网点，那么如果你要能够实现资源整合，实现快速规模的发展，实现采购，那么你必须对这个系统呢进行全信息化的这种管理。就是说，必须整个的系统要信息化。另外资本的证券化，我想这个公司的发展，需要大量的人才、需要大量的资金，那么我非常想把这个公司，在具备条件的时候，能够上市，得到更多的公众的支持，公众的认识。那么今天我坐到这里，我说这句话，我非常自信。锦程如果能够坚定地走下去，在未来的十年后，一定会在这个行业中成为一家具有国际竞争力的大的国际物流公司。

锦程国际物流集团

创立于1990年6月，主要为客户提供门到门的全程国际物流服务，是中国最大的国际物流企业之一。本着“先做国内资源，再做海外资源”和“先做资源整合，再做产业整合”的发展战略，锦程集团借鉴连锁经营的商业模式，在国内主要口岸城市、内陆大中型城市以及国外设有200余家集团成员，与数十家国内外大型船公司建立了战略合作关系，与海外300多家国际物流企业保持着长期稳定的业务关系，形成了覆盖全球的国际物流服务网络。
在实体服务网络建设基础上，锦程进一步对行业资源进行整合，组建了锦程全球订舱中心(Global Booking Center简写为：GBC)，对进出口海运集装箱箱量资源进行整合，向承运船东集中订舱，获取优势运价，实现集中采购，继而面向全球物流客户提供订舱低价产品。同时，锦程自主开发和应用业务管理系统，于2000年创办了“锦程物流网”（www.jctrans.com），目前该网站访问量稳居全球物流类网站第一名，目前注册会员已超过30万，日均访问量在380万人次左右，独立IP用户超过2100万。
公司在管理上与国际接轨，2001年通过了ISO9001质量管理体系认证。2000年，锦程国际物流集团被大连市科技局认定为高新技术企业。锦程现为中国国际货代协会副会长单位，连年被评为“中国十大优秀国际货运公司”。2005年在中国国际货运代理百强企业排名评选中，综合实力排名第五位，位居民营物流企业30强榜首，中国货运代理民营企业15强榜首。在2005年中国物流百强企业评选中排名第五位，是东北地区首家达到AAAAA国家标准的综合物流企业。2006年获得“最佳货代公司”、“综合服务优秀奖、资讯服务优秀奖、东北地区优秀奖”、“最佳物流公司”、“综合服务优秀奖”、“仓储管理优秀奖”、“流程管理优秀奖”等六项中国货运业大奖，锦程物流网被评为中国商业百强网站。
锦程国际物流集团未来战略发展的总目标，是使锦程发展成为一个覆盖全球的以实体服务网络为基础，为客户提供网上在线服务的国际化综合物流集团。