记者 沈尚
“物流行业的交易类似于大海上漂浮的冰山，陌生交易只是海面上的小部分，‘熟人交易’才是海面下的大头。”1月19日，维天运通董事长冯雷在公司举办的“互联网+物流”战略发布会上一针见血地指出：“熟关系才是物流行业的先进生产力。”
作为一位已经在行业摸爬滚打13年的物流老兵，冯雷可谓一语道破了“熟人交易”盛行的物流行业“潜规则”。
统计数据显示，目前全国公路运输市场大约有85%以上的交易是基于“熟关系”的基础，并且有业内专家预测，这种“熟人交易”以后还会更加高频发生。
1.
物流业盛行“熟人交易”
我国物流行业的发展经历了几个不同阶段，在每一个阶段中，行业里各个角色之间的关系都是不一样的。从2000年开始，物流业处于行业暴涨时期，伴随着高速路迅速成网、行业管制早已放松、民间资本迅速增加等因素，出现了大量买车跑运输的个体户和个体信息经营户。在这个时期，物流服务的交易双方大部分互不相识，以陌生交易居多。
而自2005年以来，情况逐渐发生了变化。随着物流行业习惯和交易流程慢慢稳定，原先进入物流行业的人也渐渐熟悉起来，在这个时期大家开始“拼关系”，有老乡的找老乡，有熟人的找熟人，把新东家变成老东家等等。
在社会环境甚至法律环境还不完善的时候，物流商往往只依靠自己的人脉或拼命“拉关系”去创造稳定的生存环境。正是在这个阶段，“熟关系”开始出现在物流业，越来越多的物流人希望在业界建立更多“熟关系”。
从本质上来看，物流业现阶段之所以盛行“熟人交易”，原因大致如下：
一方面，由于物流服务交易的风险阻力是一般的B2C和B2B业务无法匹敌的，在通常情况下，物流费只占货值的百分之一，相当于货物价值的零头，双方的交易额仅是物流费用，责任风险却是货物全值，而在目前情况下，这种风险阻力是无法依靠花钱补贴或建立信用机制所能解决的；
另一方面，协同成本也是物流业不可忽视的成本之一，比如在物流服务过程中，在哪里装货、如何办手续、路线熟不熟悉、路上有没有罚款等多重因素都是阻碍物流业互联网化的小坑。
小坑多了，成本也就高得受不了。因此，想要解决物流风险阻力和协同成本问题，目前除了依靠行业中的“熟关系”来解决，还没有更好的办法。
事实上，在“‘熟关系’才是物流行业的先进生产力”这一鲜明观点提出之前，这里面所说的“熟关系”，并非我们日常思维模式中所理解的“熟”。早期的“熟关系”交易确实有着交易不透明的特点，但是随着物流行业在线支付等习惯的养成，以及整个社会信用体系的打造和当下热门的诚信物流圈建立，透明化必然会成为“熟人交易”未来的“新常态”。
于是，有业界人士认为，哪怕在成百上千的“互联网+”车货匹配平台同台酣战的当下，物流企业未来仍将以“熟人交易”为主，基于陌生关系的车货匹配平台根本没有机会。
2.
“潜规则”决定成败
“神盾快运”的倒闭也成为冯雷观点的最佳注脚。
今年1月17日，“神盾快运”在其微信公众号上发布公告，宣布暂停运营，并进入清算程序。当天，神盾快运官方微信向所涉车主和客户发布了一封公开的致歉信，并在该致歉信中提到：
由于客户的低频使用，个性化的要求，‘熟人交易’等原因，虽公司努力加大人力、物力、财力进行大量的推广和业务拓展，但平台数据和收入依然不容乐观；同时开展的大客户承运业务，回款账期较长，经常先行垫付运费，运营成本居高不下，业务长期亏损，未能达到盈利状态，同时导致融资失利。而由于融资失利，公司经营困难，现金流紧张，且业务难以维持可持续经营状态，为避免过多的损失，经股东会决议，暂停神盾所有平台相关业务，同时公司进入清算流程。
近期，神盾快运创始人兼CEO张喜龙接受了一家媒体的专访，深度剖析了“神盾快运”的成立、转型及失败原因。
据悉，曾经的“神盾快运”是一家同城货运平台，一开始做的是约车业务，在意识到这一业务难以持续后，其主要业务方向改为三类：直送业务负责从客户总仓到社区仓或店面的专线运输；神盾镖局自建社区微仓，承担货品的暂存、仓储前置和快送员的管理（生鲜物流为重点）；神盾快送平台整合社区快递员，负责“最后一公里”配送。
在此番创业经历后，张喜龙得出结论，同城货运是一个频率低、非标准化程度高，且基于“熟人交易”的市场，除了在价格上进行补贴外，互联网物流平台一般很难吸引普通的货主和司机进驻。
其中，“熟人交易”是指司机与货主之间通常已经非常熟悉，他们的交易也是基于这层“熟关系”。而“互联网+”物流平台想要打破这种“熟人交易”模式，其实非常困难，除非能够提供比“熟人交易”更加便宜的定价，货主才愿意花时间去联系和等待平台司机，并且万一平台司机因为堵车之类的原因过不去耽误其发货的话，货主宁愿用“家门口”比较熟悉的司机。
综上所述，无论是从神盾快运的公开致歉信，还是张喜龙本人的反思都可以发现，“熟人交易”无疑是致使“神盾快运”最终走向死亡的原因之一。
3.
解决两大难题
一些物流平台抵触“熟人交易”这一行业潜规则，并宣称：“不能突破‘熟人交易’就不可能实现海量交易，没有海量交易就没有智能撮合！”
其实“熟关系”的产生是由物流行业自然进化发展带来的，它是一种趋势，是一种先进生产力。说“熟关系”是物流行业的先进生产力，除了因为它解决了“风控+协同”两大难题之外，同时还对建立有序的行业环境及良性的优胜劣汰起着至关重要的作用。如何运用互联网的工具，对其进行优化，使其成为促进物流行业转型升级的重要因素，就是线下物流平台要做的事情。
那么，到底如何理解这种作为物流行业先进生产力的“熟关系”呢？
业界人士对“熟关系”的名词解释是：基于物流行业生态链中各个角色良性发展的需求，通过建立相互间的信任及提高彼此协同效率，在实现各个角色价值最大化的同时取得效益最大化的关系。
当前，我国物流市场依然庞大而散乱，缺乏统一的服务标准和服务流程，市场准入门槛较低，丢货、欠款的现象比比皆是。这个大环境下，“熟关系”便凸显出优势。
长期合作形成的良好关系，加上彼此的信任，都大大减少了不良事件发生的概率，对于形成规范、有序、良性发展的市场环境有着非常重要的影响，这便是“熟关系”帮助物流行业形成秩序的优势；另一方面，即便在有序的市场环境中，我们依然会面临优胜劣汰的选择，尤其是目前整个物流行业存在运力过剩的情况，此时“熟关系”依然可以发挥它的价值。
具体而言，“熟关系”有明显的聚拢效应，会产生一种良性的优胜略汰法则。既可以帮助物流企业集中优质运力到运力池中，同时也会自动淘汰那些不具备进化能力及缺乏诚信的物流企业，使得市场更加集中化、标准化，这在无形之中也契合了供给侧改革中所提到的“去产能”，有利于推动物流行业的进一步发展。
4.
最大的壁垒是时间
业界人士认为，当下在“熟关系”交易中重点要解决透明的问题。
而从目前的情况来看，通过“大数据”可以有效解决这一问题。
一方面，在物流平台上积累大量的合作车辆数据、交易服务数据、运单透明数据，并且物流平台自有的“数据分析模块”，将数据转化成可支撑交易发生的管理工具，通过一次次交易的产生及数据积累，必然会沉淀一批可重复使用的“熟关系”运力资源；
另一方面，物流平台企业信息数据、在线支付交易数据的积累，也会反过来凸显出企业的产能与信用情况。
因此，“熟关系”的最终目的是生态优化，最大的壁垒是时间。
虽然“熟关系”是物流行业的先进生产力，但是仅仅靠“熟关系”是解决不了问题的，好运回程的曾总也表示这不是物流的最终目的。最终想做的，是基于“熟关系”的基础，为物流产业生态链中的各个环节输出优质资源，建立链条中各个角色良性运转的标准流程，实现不同层次运力资源和运力需求之间的标准化互联，最终实现整个物流生态的优化升级。这个过程的实现需要时间的沉淀。
“熟关系”固然好，但基本靠熬。
不难理解，绝大部分的“熟关系”也都来源于陌生关系，即便是从字面理解也是需要一定的时间积累。因此，物流企业建立“熟交易”没有其他的捷径，只有跟自己的客户企业一起熬时间。无论是抵触“熟人交易”也好，抑或是迎合“熟人交易”也罢，两者之间并没有对错之分，只不过发展阶段不同。谋定而后动，只有在现阶段顺应物流业“熟人交易”的大潮，才可能会有今后破局“熟人交易”的一天。
