全球经济不景气，海外消费信心与消费力的不足使得今年出口市场不好做，商务部预计今年下半年中国的外贸形势或更加充满挑战，深圳众多出口企业将目光转向内销市场。
记者从深圳市经贸信息委了解到，今年1～7月，我市外商投资加工贸易企业内销额为3535亿元，同比增长3.55%。显然，我市出口型企业正纷纷拓展国内市场。记者调查发现，企业如何找到好渠道已经成为众多出口转内销企业头痛的大事。外销企业要做好内销市场，不仅要过好产品定位、品牌、渠道、宣传广告、人才等重要关口，在进军终端市场时不能只盯“沃尔玛”。
内销市场要“勇接小订单”
记者调查发现，一些出口企业由于国际经济形势不好，匆忙被动转向国内市场，很希望能立竿见影，做计划时也希望第一年能建好渠道，第二年收回投资成本，第三年业务翻几番。但实际上，第一年建渠道时，产品定位不好很难找到好的代理，建成渠道成为众多出口转内销企业头痛的大事。
“广东品质、义乌价格”是铎源公司董事长杨道平做内销市场的心得体会，杨道平做国内市场做了11年，他认为，外销企业做内销市场，心态不能急躁，首先要充分了解自己的产品，了解产品有哪些优势，如何定位。对于内销市场，铎源公司的做法是坚持研究产品，坚持将好卖的产品进行提升和改善，然后申请专利。记者注意到，铎源是一家具有10年制造PVC充气玩具经验的企业，自有“海之雨”、“丫丫鸟”等品牌，目前该公司30%为内销，70%为出口。杨道平指出，产品对路，内销有了竞争力，企业才有底气。
“我们是做大单的，一个单几千几万个，但国内的小单就几百个，没钱赚，不知道该不该做？”记者采访外销企业时，发现企业负责人很苦恼“内销市场上的小订单”。深圳玩具行业协会秘书长刘艳芳在接受记者采访时列举了多个“勇于接小订单”的成功案例，她坦言，外销企业经营内销市场，刚开始要让客户接受就需要从小单做起，只要能回收成本，就不要怕单小，外销企业打内销市场要有精耕细作的准备。
做渠道不能只盯着“沃尔玛”
在内销市场，做渠道有三种类型，第一种是连锁终端，第二种是代理模式，第三个是直营通道。如今许多深圳外销企业进军内销市场时，首选连锁终端，其次是代理模式，选择直营通道的外销企业比较少。
美奇公司市场经理吴攀认为，企业进军零售终端时，首先要考虑一个问题：“到底是进连锁超市还是商场？”吴攀介绍，商超和商场是有区别的，商场是做专柜，做专柜可以自由售卖各类产品，不受商场条码限制，但做专柜必须精耕细作，必须有销售员，因此企业应考虑综合成本。而做超市就简单一些，如沃尔玛等超市，费用相对透明。
“做渠道不能只盯着沃尔玛。”超维实业董事长陈芒介绍，不能小看代理商的能量，让代理商赚钱，制定好的产品营销策略和奖励措施，是超维在内销市场成功的一点小经验。“今年外销市场难做，但内销市场一样不好做。”陈芒介绍，超维的产品一向注重高质高量，也很注重新品开发，因此在沃尔玛等超市和商场销路都很好。
