格林伍德颠覆“大市场式”中俄贸易模式
从发展的时机上来看，格林伍德似乎成了由灰转白、由非法到合法、取代大市场模式的一种“替代品”。但是，从提供的服务水平等实际性质方面来看，格林伍德园区与大市场有着本质上的区别，是一种更高水平的商业园区。
2011年 5月27日，格林伍德国际贸易中心进入试运营阶段，而长期为这一项目奔波忙碌的诚通集团副总裁、俄罗斯中国总商会会长蔡桂茹女士，却丝毫没有放缓她的工作节奏。
几近午夜，刚刚结束了与俄方采购商整晚谈判和磋商的蔡桂茹在莫斯科格林伍德园区会议室接受了 《财经国家周刊》记者的专访。
“格林伍德不是大市场的替代品，而是要开创一种全新的经营模式。 ”谈起格林伍德，蔡桂茹已然全无倦容。
《财经国家周刊》：在俄罗斯创办格林伍德这样一个商业园区的想法，最初是怎样萌生的？
蔡桂茹： 2008 年，莫斯科切尔基佐夫斯基大市场被突然关闭了，在其中经营的几万名中国商人不仅被查封了大量的货物、蒙受了巨大的经济损失，同时也失去了经营的场所。作为俄罗斯中国总商会的会长，我看到自己的会员、同胞遭遇这样的困境，内心也十分着急，希望能为在俄罗斯经营的中国商人找到一种更为安全、更为现代化、更为理想的经营场所。
就是在那个时候，我们意识到，要把中国商人从大市场的经营模式中转移到现代化的商业园区之中，至少从硬件条件上为中国商人提供安全、便捷的经营环境，也改变俄罗斯人在长期的大市场贸易环境下对中国商人和中国商品的误解和成见。
为此，中国诚通集团斥资3.5 亿美元，购买了这处紧邻莫斯科大环和莫斯科谢列梅捷沃国际机场、占地面积达 20 公顷、拥有15 栋独立建筑的商业园区，也就是现在的格林伍德国际贸易中心。
《财经国家周刊》：过去的大市场经营的主要问题有哪些？
蔡桂茹：大市场经营的问题，总结起来主要是三个不合法，即人员身份不合法、货物来源不合法和经营不合法。
很多在俄罗斯经营的中国商人，由于语言、环境等方面的障碍，都没有注册公司，从而使得他们难以获得长期在俄罗斯合法经商的身份；同样由于语言和专业知识方面的困扰，加之俄罗斯转型时期的一些遗留问题，出口到俄罗斯的中国商品很多是采取“灰色清关”的方式，从而导致货物来源不合法；在经营方面，大市场上通常采用 “一手交钱一手交货”的现金交易方式，中国商人既没有注册公司，赚来的钱也没有纳税证明，并且缺乏银行结算体系的监督，就只能通过地下钱庄流回国内，而这样的经营方式显然也是违法的。
这些问题让在俄罗斯的中国商人支付了很多不必要的成本，同时在俄罗斯的经营活动完全不能得到法律保障。
《财经国家周刊》：那么，格林伍德国际贸易中心要如何为中国商人解决这些问题呢？
蔡桂茹：首先，格林伍德在公司注册方面为中国商人提供协助，帮助他们成立公司，获得在俄罗斯合法经商的人员身份。根据俄罗斯中国总商会与俄罗斯方面的一些协议，格林伍德国际贸易中心可以保证为入驻园区的中国企业提供至少3个工作身份，中国商人可以获得一年多次往返俄罗斯的签证，甚至可以获得长达3 年的长期签证。这些措施可以很好地解决人员身份不合法的问题。
第二，格林伍德在货物通关方面可以为中国商人提供独一无二的协助。格林伍德国际贸易中心拥有一些不可多得的条件：它规模庞大，设施先进，园区整洁悦目，各种硬件、软件配套设施都达到了现代化商业园区的水准。格林伍德背后的诚通集团经过多年在俄罗斯的经营，拥有诚信和良好的口碑。更为重要的是，格林伍德项目背后有中国和俄罗斯两国政府的支持。
最为充分地体现这种支持的就是，格林伍德国际贸易中心项目已经写入了中俄两国海关分委会第二次会议的会议纪要中。中俄两国海关决定对入驻格林伍德国际贸易中心的企业提供快捷的通关服务。两个国家的海关专门为一家企业达成这样的协议是十分罕见的，我们所依靠的正是在俄罗斯长期经营积累下来的信誉和政府的鼎力支持。
这种快捷的通关服务实施的具体方式是，俄罗斯海关在格林伍德国际贸易中心特别设立一个电子报关中心，由受到俄罗斯海关支持的报关公司在其中工作，把来到格林伍德的中国企业和中国商品登记到俄罗斯海关保护企业和俄罗斯海关保护名录当中。
一般货物的海关通关效率与格林伍德园区货物的海关通关效率是不能同日而语的。格林伍德的操作实际上推动了俄罗斯海关对中国商品清关程序的改变，为中国商品输入俄罗斯创造了一条“绿色通道”、“高速公路”。以往，中国运往俄罗斯的货物可能会几经周折，甚至绕道韩国、德国、芬兰、波罗的海三国等地后才能进入俄罗斯。而在格林伍德国际贸易中心，除了烟酒等特殊产品之外，中国商品都可以在合法的前提下快捷地进入俄罗斯。这是一种历史性的进步。
第三，为了解决中国商人资金流动的问题，格林伍德国际贸易中心将有5家银行入驻，其中包括来自中国的银行。目前，中国银行[3.19 -0.93% 股吧]和工商银行[4.50 0.45% 股吧]已经在俄罗斯设立了分行，中国进出口银行、开发银行和建设银行[4.99 -0.20% 股吧]都在俄罗斯设立了代表处，极大地方便了中资企业和俄罗斯商人。银行的入驻将使园区内的商人足不出园区就可以解决资金的流转问题，永远告别非法的地下钱庄。
《财经国家周刊》：据记者了解，一些仍然在大市场经营的中国商人，也表现出了对格林伍德的兴趣，但同时也担心以往的客源会因为撤出大市场而流失。您如何看待他们的这种忧虑？
蔡桂茹：对于他们的这种担心，我是可以理解的。对那些原本在大市场经商的中国商人来说，面对那些肩背手扛的小批发商，每天可以达成一些小额的交易，不管利润率有多少，但每天至少可以有现金流入，这在心理上构成一种满足和安慰。这种心理也在某种程度上促使中国商人在大市场模式下坚持了20 余年。在格林伍德创办过程中，我们遇到过很多困难，其中最大的困难正是在俄华商的大市场经营惯性。
但是，这种原始的交易模式会逐渐被俄罗斯市场所摒弃、淘汰。大市场上的商品，长期留给俄罗斯人的印象就是低端、劣质。它们缺乏品牌，质量没有保障，也无法保证售后服务。在这样的大环境下，优质的产品也很难在大市场上生存。而大市场上采用的肩背手扛式的低端分销方式，也只能满足消费能力比较低的低端消费群体。
俄罗斯不是穷国，其人均 GDP已经达到近 2 万美元。俄罗斯人有很强的购买力，也追求创新和时尚，其消费品的消费水平是很高的，莫斯科尤其如此。在后金融危机时代，俄罗斯消费者已经越来越无法接受大市场上提供的低端产品。
诚然，在切尔基佐夫斯基大市场关闭之后，还有柳波里诺等大市场继续存在，但是它们正在逐渐地失去市场。据我的了解，原本在大市场中进行经营的中国商人中，已经有 70%~80%的人不再继续经营了，因为经营状况很困难，销售量的下降很明显。有的仍然在莫斯科柳波里诺市场经营的中国商人对我说，已经有很多年没有见过这样低的销售量了，情况很不好。
大市场上中国产品的质量现状也给我们带来了一些困扰。在大市场上，一些土耳其商人就不愿意跟中国商人一起经营。而不久前有一位来到格林伍德经营的俄罗斯商人也仍然戴着有色眼镜，询问是否可以不和中国商人在一起经营。
作为格林伍德国际贸易中心的经营者，我们要努力重塑中国产品在俄罗斯市场的形象。格林伍德国际贸易中心是一个国际化的园区，除了中国的商家之外，还将有来自俄罗斯、越南、土耳其、德国、斯洛伐克、日本、韩国等多个国家的商家入驻。格林伍德要打造整体的品牌形象，对进入园区的任何国家的商品都经过精挑细选，力求以此打消俄罗斯商人和消费者对园区内中国产品质量的顾虑。
格林伍德的目标就是，把中国的优质产品销售给俄罗斯的中高端人群，卖向高端市场。如此不仅可以为中国的供货商带来更高的利润率，也有助于促进中国产品质量的进步，最终提升俄罗斯市场上中国产品的美誉度和品牌价值。
可以说，俄罗斯批发商业模式的改革催生了格林伍德。大市场的关闭，促进了俄罗斯批发业的革命性变化。格林伍德将积极地发展现代化的电子商务，来自俄罗斯各地乃至东欧的采购商在格林伍德园区内挑选好他们中意的产品，签下订单，货物就可以直接从中国的产地，通过我们的海关绿色通道，迅速发往俄罗斯各地。这将大大提高销售效率，也为中国的供货商和厂家提供更多的时间去进行市场研究和产品研发设计，进而形成良性循环。
《财经国家周刊》：除了曾经在大市场经营的中国商人，记者还接触了一些打算借助格林伍德这一平台初涉俄罗斯市场的商家。他们最关心的问题，就是格林伍德能否为他们招揽来俄罗斯的客户。
蔡桂茹：诚通集团将利用自身优势，把多年积累的大量俄罗斯采购商推介到格林伍德国际贸易中心来。比如创办于2000年的友谊商城，是中国在俄罗斯最大的零售企业，在业界很有名气，也为包括箱包。服装、礼品、饰品、鞋、茶叶在内的多种中国产品找到了很多销路。友谊商城的采购商就是我们独一无二的资源。
此外，格林伍德国际贸易中心最大的功能就是展示批发。格林伍德的会展中心即将完成装修，未来将推出常年展和短期展相结合的各种展览服务，成为推介中国优质商品的平台。与周边的其他展览中心相比，格林伍德的会展中心收费更为有竞争力，是专门面向来自中国的企业。如此一来，俄罗斯的采购商也就会有更加明确的目标，可以专门为挑选中国产品来参加格林伍德举办的展销会。在展览方和采购方都具有明确的目的性的情况下，格林伍德的会展也就会带来比一般展会更高的成交率。
另外，常年在格林伍德采购商品的采购商数量也将十分庞大，估计将达到4000多家，而这些采购商本身就将构成参与格林伍德展会的中坚力量。他们本身就是经过自主选择的、对中国产品有兴趣特别是对格林伍德园区内的中国产品有兴趣的采购商。
《财经国家周刊》：有人把格林伍德视为取代大市场的替代品，您怎么看这样的观点？
蔡桂茹：从发展的时机上来看，格林伍德似乎成了由灰转白、由非法到合法、取代大市场模式的一种 “替代品” 。但是，从提供的服务水平等实际性质方面来看，格林伍德园区与大市场有着本质上的区别，是一种更高水平的商业园区。
从硬件角度讲，无论从占地面积、楼群数量、使用面积哪个方面来看，格林伍德园区都是整个欧洲最大的商贸园区，这样的条件是俄罗斯任何一个大市场所无法比拟的。
不论是供货商还是采购商，格林伍德国际贸易中心将为园区内的商人提供各种配套服务。我们希望做到的是，商人们无需走出格林伍德国际贸易中心，就可以满足他们的所有需求。格林伍德国际贸易中心中将开设有中式餐馆、俄式餐馆、宾馆、理发厅、按摩室，乃至茶文化博物馆和品茶室这样的文化场所。
另外，格林伍德国际贸易中心还将为商家提供培训服务，也就是 “格林伍德学院”项目。我们看到，很多中国商人不会讲俄语，直接影响了他们在俄罗斯的经营水平和生活质量。因此，我们最初的想法是为中国商人提供最基本的语言培训服务。但后来有俄罗斯朋友建议说，这样的语言培训只是一个起点，还应该与俄罗斯的大学和教育机构进行合作，进一步为商人提供财务、法律、文化等方面知识的培训，帮助他们更好地理解和融入俄罗斯市场，而这也将有助于提升格林伍德的整体服务水平。
格林伍德国际贸易中心将不仅推动更多、更好的中国产品进入俄罗斯市场，同时还要促进中国在俄罗斯的投资。很多企业来到格林伍德，目的并非仅仅是将货物拿到这里进行展销，还要在这里租赁办公室，招纳俄罗斯雇员，建立信息渠道，以方便他们进一步在俄罗斯开展项目，进行投资。对他们来说，格林伍德除了能提供完备的配套设施之外，还是中俄经贸合作信息最为集中的地方，从而成为中国企业设立办公地点或代表处的理想场所。
我深信，中俄经贸合作的未来就在格林伍德。
