对于外贸公司而言，今年以来最大的感受就是“两头承压”：一边是合作工厂由于成本上涨一再提高产品报价，另一边是国外客户对外贸公司报价无法接受，一再压价。夹在工厂与国外客户之间的外贸公司，由于没有实体支撑，缺乏自主定价权，发展之路越发艰难。那么，外贸公司如何摆脱订单流失、利润渐无的局面，成功转型？本期嘉宾将和大家一起探讨。

　　左右夹击遭阵痛

　　主持人：我市外贸公司发展遇到什么样的难题？

　　苏朝晖：在2000年以前，泉州大多数工厂没有进出口经营权，产品出口只能委托外贸公司，到2003年，泉州拥有自营出口权的工厂逐渐增多，这些工厂不再依靠外贸公司拿单，而是通过参加广交会、国外展会的方式获得订单。从那以后，外贸公司在出口方面的垄断优势逐渐消失。目前泉州多数工厂设置了外贸部门，而越来越多的国际采购商也更倾向于越过外贸公司，直接与工厂的外贸部门联系下单，获得价格优势。因此，外贸公司近几年来订单量不断萎缩。

　　郭建洲：在人民币持续升值，原材料成本大幅提升的情况下，今年大多数出口企业纷纷提高产品报价，同时国外客户的杀价力度比往年更大。对外贸公司而言，假如厂方拒绝降低报价，又不想失去订单，只能将自己的利润点让利给国外客户，这样一来，外贸公司的利润无疑就变少了。

　　内外渗透寻出路

　　主持人：外贸公司可以尝试做哪些转变，寻求新的发展空间？

　　苏朝晖：长期以来，外贸公司都在扮演中间商的角色，其实若能尝试进行角色转变，就能发现更多的出路。外贸公司可尝试从中间商转变为国内供应商。首先，从自身实际出发，从参股经营到控股经营，从投资参与其他生产企业到自己独资建立生产企业，在有实体支撑的基础上，进一步开拓国际市场。其次，外贸公司可以通过参股、收购等形式向国外分销商渗透，实现从中间商向国外分销商角色的转变，以此获取海外分销渠道带来的高利润。厦门国贸就是外贸公司转型的成功案例之一，作为厦门贸易的龙头企业，厦门国贸不但拥有自己的箱包生产工厂，参股国内多家企业，且积极开展铁矿砂等进口业务，已经形成以“贸易、码头物流和房地产开发”三大行业为主的多元化发展格局。

　　张青山：国家正在酝酿降低部分商品进口税。随着进口政策的调整，进口贸易的利润空间将进一步加大，外贸公司可在不放弃出口贸易的同时，尝试开展进口贸易，进口国外产品卖给国内的分销商。同时也可为国内没有进口经营权，又有进口需求的企业，提供代理进口清关、运输等服务。

　　郭建洲：厦门有多家外贸公司通过聘用大量的设计人员，来创新产品，提高议价能力。外贸公司即使没有控制生产环节，也应该掌握产品的研发和销售环节，借以赢得更多的生存空间。

　　主副兼顾谋转型

　　主持人：外贸公司转型时应注意哪些问题？

　　郭建洲：外贸公司若选择向实业化发展，首先要盘点一下自己的“家底”，充分考虑公司自身资金，看财务状况是否足够自建工厂，若资金不足可以选择合资联营的方式。其次，在选择联营的合作伙伴时，应着重考虑合作对象的经营理念，若对方的经营理念与自己相差很多，最好不要合作。因为一旦选错合作对象，很可能造成工厂经营的失败。

　　苏朝晖：每家外贸公司的实际情况不一样，所拥有的资源也不同，在选择转型方向时，外贸公司应结合自己的主业和优势来决定。 

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