货运组织改革实施两个多月来，各铁路局全面落实中国铁路总公司党组的安排部署，进行了有益的探索和实践，客户满意度逐步提升，货运市场持续向好。
做好货运营销是铁路走向市场、开拓市场、占领市场的首要任务，也是货运组织改革的重要突破口和货运组织改革成功的主要标志。
这是沈阳铁路局在实施货运组织改革近两个月时间里的一组数字：6月15日至8月13日，沈阳局日均装车15534车，比货运组织改革前日均增加512车，增幅达3.4%。其中，零散“白货”日均装车2377车，比货运组织改革前日均增加502车，增幅26.8%。特别是8月份，零散 “白货”日均装车达2600车。 “一口价”两端服务收入由货运组织改革初期的日均175万元上升到日均429万元。运输收入由货运组织改革前的日均1.2亿元升至1.4亿元，日均增加2000万元。
货运组织改革成功的关键在于铁路的运输组织能否由按计划组织的内部生产型，向按市场需求的市场导向型转变。
该局营销处和12个货运中心组建完成后，迅速承担起市场经营的主体责任。各单位按照稳大宗、争 “白货”、快上量的营销战略分头展开行动。营销处负责组织对以运输大宗物资为主的大型企业签订运输协议，各货运中心按责任区域组织对零散 “白货”进行营销，一张区域划分合理、分工组织明确的货运营销网络覆盖了全局经济吸引区的各个角落。
为有针对性地开展市场营销，沈阳局各级营销人员通过现场走访、电话调查、公路写实等方式，走访大型企业，普查中小企业，调查公路货运量，详细摸清吸引区内企业的数量以及货源总量，并通过各类运输方式的比对，确定铁路有可能争揽到的客户和货源，进而锁定营销重点。
锦州货运中心结合实际编制营销网络和物流流程图，将吸引区内1380余家企业分布及货运情况全部纳入流程管理，动态掌握，实时营销。8月12日，沈阳局、局党委在锦州召开了全局货运营销工作现场会，推广了他们的经验做法。
稳定大宗、夺回流失、争揽 “白货”是沈阳局确立的货运营销三个主要着力点。各单位在营销工作中，努力使一次性客户变为常态性客户、游离性客户变为固定性客户、潜在性客户变为现实性客户。
在全面实施营销战略的基础上，沈阳局把营销重点放在夺回流失货源上。沈阳局组织各货运中心对10年来一直在铁路发货而近3年流失的客户进行逐一登记，共确定了571家企业。围绕这些流失的老客户，沈阳局组织召开了上百场营销推介会，用真诚的态度向他们宣传铁路货运组织改革的新举措，用优质的服务夺回老客户。
吉林货运中心平安营业室主任周德丛在老客户登记时，发现舒兰市一家较大的粮食加工企业——永丰米业有限责任公司近几年一直利用公路空车配货发运粮食。周德丛随即登门拜访该公司经理，向他介绍铁路长距离运输的优势，并帮助核算全程运费。周德丛的真诚打动了客户，该公司决定将公路运输的粮食全部转为铁路运输。
针对企业客户不同的特点、不同的需求，沈阳局各单位创新营销方法，坚持 “一企一策，按需配餐”，创造性地开展营销工作。
本溪货运中心南丹东营业室货运员刘志斌在接待客户时，了解到该客户有12万吨大豆囤积在港口，急需发往四平等地。他利用港口回空自备散粮车为客户制订了一个经济实惠的运输方案，赢得了客户的高度认可。在营销人员的算账对比和积极争取下，黑山县励家杂粮市场4家运粮大户的100万吨粮食货源告别了公路，在铁路落了户。
沈阳局各货运中心想办法、出实招，在召开企业货主座谈推介会的同时，努力为 “三驻”营销人员与企业货主牵线搭桥，让 “三驻”人员真正进驻企业、打进市场。在沈阳局的积极调动和支持下，营销揽货人员、接取送达人员、业务受理人员士气高昂。
沈阳局各货运中心还转变经营策略，变 “你死我活”为 “合作共赢”，积极组建自营车队，并通过与地方车队联营的方式，提高短途运输能力，为拓展接取送达业务创造条件。为提高运输与装卸衔接的效率，沈阳局的各个货运中心还对中心货运调度、营业部现场调度和营业室值班员实施了三级统一指挥管理。目前，该局自营汽车数量已达到206台，与地方联营汽车的数量达到了1864台。
改革驶入深水区，搏击市场立潮头。沈阳局这些适应市场化需求的措施，不仅使铁路的广大货主直接受益，也使得铁路运输市场呈现出营销两旺的喜人局面。
