8月11日一早，济南铁路局调度拨通了青岛站的电话，“压在你们那儿的130多个箱子尽快排出来，客户可不等你。”
尽管作业效率已经提高了一倍，进入8月，济南铁路局的集装箱周转还是紧张了。全国铁路货运改革以来，一度装车量跌破7000车的济南铁路局，呈现出稳步增长态势，到8月14日，装车达到了8054车，增幅19.6%。
从躲着企业到追着企业，短短两个月，一头扎入市场经济大潮的铁路职工，第一次有了名片，第一次做了市场分析，第一次尝试了量身定制服务……而众多的第一次让不少货主感叹，“这回真有上帝的感觉了。”
让利不让市场，铁路初尝“讨价还价”
“铁路货改也是转方式，调结构。转的是服务方式，调的是产品结构”
6月13日，全国铁路货运组织改革启动前两天，济南铁路局日装车量跌到了6734车，比一季度高点下降了25%。“货改不是被动的，那时候真是坐不住了。”济南铁路局货运营销处处长李强坦言。
改革实非易事。货改试水首月，李强就跑了不下30家企业，很多企业最初的反馈都是“铁路货改不现实”。铁路一直以来是高度垄断、大宗运输、半军事化管理，除大宗物资外，当下的物流市场却以多批次、小批量、短周期为特点，而且公路运费灵活，铁路运费却不能议价，铁路如何融入市场，引发了货主的疑虑。
“铁路货改也是转方式，调结构。转的是服务方式，调的是产品结构。”济西站货运中心主任尚立，是有着30年路龄的老铁路，“除了安全红线不能碰，能为货主做的，我们都要尽力。一句话，让利不让市场！”
过去货等车，如今车等货。益海嘉里粮油兖州生产基地是济南铁路局的大客户。在销售经理周通看来，铁路运输与企业销售息息相关。“以前公司有3个人专门跑车皮计划，等半个月都不见得有车。因为铁路运不出去，有些订单我都不敢要。现在，一个电话，随时装车，再也不用看着市场白白流失了。”
停收过磅费，调整装卸费。货改后，济南铁路局实行一口价，货主无需再缴纳每吨4元的过磅费，以及每吨2至6元不等的服务费，装卸费也将适度调整。以济西站发送到乌鲁木齐东站的炭块为例，货改后每车减少收费418.2元。
接取送达费，上下可浮动。货改后，铁路主动为货主提供门到门服务，吸引了大量的公路货源。特别是体积大、重量轻的轻浮货物，逐步放弃公路接驳，转向铁路运输，仅7月22日至31日，济西站就发送了13车，增收20多万元。
讲价更讲服务，铁路也能“量身定制”
“不转不知道，市场原来这么大，价格这么活，铁路被甩下这么远”
博兴站，济南铁路局淄博车务段的三等小站。货改前，这个小车站平均月装车量仅85车，而货改后的7月，装车量已达337车，足足增长了3倍。
“原来坐在办公室还觉得收入不错呢，出去一转才知道，市场原来这么大，价格这么灵活，铁路被甩下这么远！”淄博车务段博兴站站长刘建新坦言。
过去躲着企业的刘建新一头扎进市场，可第一次上门服务，就吃了科瑞钢板有限公司的闭门羹。原来，铁路车辆按60吨载重收费，可因为摆放受限，企业的卷钢只能装进55吨，结果从山东博兴运往成都天回的单车铁路运价居然比长途汽运还贵了2000元。
“铁路闯市场，就是想客户所想，急客户所急。大路货行不通，咱给他量身定制总行吧！”刘建新很快拿着新方案跑到企业。这一次，每车载重量虽有所提高，可企业算账后还是不满意。刘建新又请来铁路专家，大家拿着尺子、计算器反复设计研究。最终，敞车换平车的新方案每车可为企业节约成本2484元。如果企业单月发送50车，一年就能省下近150万元，如此划算的生意使科瑞钢板欣然签约。
“铁老大”三顾茅庐的故事很快在博兴传开。如今，博兴站的固定客户从货改前的11家增加到目前的43家。今年前7月，博兴站发运卷钢1605车，创收4047万元，当地长途卷钢货源除少数走水路外，基本都回流到了铁路手中。“现在可不是挣钱不挣钱的问题，是铁路和货主都挣钱，双赢!”刘建新说。
博兴车站的定制服务，只是济南铁路局货运改革的一个缩影。针对市场需求，研发特色服务，已经成为济南铁路局的新招牌。
“前店”“后厂”齐发力，公路运费掉了16%
“铁路货改就像拿破仑那句话，沉睡的狮子醒了，物流业要有新格局了”
8月6日，尚立拨通一家物流公司的电话询价，没想到济南到乌鲁木齐的汽车运费已经跌到了每吨630元，而就在一周前，这段路程的运费还坚挺在750元以上。
“我觉得铁路货改就像拿破仑那句话，沉睡的狮子醒了，物流业要有新格局了。”在尚立看来，公路运价下跌，完全是受铁路冲击。
7月26日，济南至吐鲁番的零散白货直达列车开通。这趟列车将济南铁路局管辖内的货物集结到济西站集中编组，发车后不再解编直达吐鲁番。原来12天左右的在途运行时间，被缩短为82小时，大大提高了铁路的市场竞争力。自开通以来，已发送20余列。
“过去，运往新疆喀什的木地板需要15到20天的时间才能到站，发运前要办十一二个手续，还不一定有车。如今，一个电话打过去，当天就能装车，只要8天就能送到客户家门口。”与铁路打了14年交道的济南驰坤三力物流公司总经理唐向楠坦言，货改后，企业从铁路发送的货物装车量由490车提高到670车，增加了36.7%，主要得益于铁路效率的提高。
物流业的核心竞争力是效率。要打破目前的物流市场格局，重新赢回市场份额，铁路必须打出“运到时限”这张牌。这就要求“前店”营销人员货源揽得越多，“后厂”作业人员就要运得越快。
“没有 前店 后厂 一盘棋的车辆调配组织，货改大旗就会轰然倒塌。”刘建新介绍，选择合适车型，设计装载模式，提高装卸效率，降低空车行驶……都离不开车站这个“后厂”。他所管辖的范围，过去超过300车就堵，如今500车都转得动；原来卸车必超48小时，现在当天就能完成，靠的就是“前店”“后厂”的紧密配合。
铁路货改并非一日之功，但铁路已然需要面对整合产业链的新挑战。“铁路如果能做到合纵连横，将是最佳出路。”山东大学交通规划设计研究中心主任张汝华认为，所谓合纵，就是铁路与公路、水运、航空等其他交通方式无缝衔接，连横则是不同铁路局配合密切，提高车辆周转率。“过去，由于铁路运能不足，导致大量低附加值的货物由公路运输，不仅造成能耗、污染、交通拥堵等问题，还导致超载、超限等安全问题。如果通过铁路货改，能达到 铁路不缺位，公路不越位 的格局，不仅社会物流成本将大幅下降，道路安全也将更有保障！”
