“铁路货运改革，推出快捷便利的举措，不仅为企业解了运输上的燃眉之急，而且还带来了经济上的实惠。”近日，安徽海螺集团公司宁国水泥厂厂长徐国华对上海铁路局芜湖货运中心负责人杨卫轩感慨地说，并表示要建立长期合作关系。
一条消息，迈开走市场的脚步
不久前，芜湖货运中心的营销人员得知一条信息：宁国水泥厂生产的水泥熟料要发往歙县，但因S215公路2号洞大桥维修，公路运输需绕道200多公里，致使歙县海螺黄山粉末站的货源跟不上，影响了生产，负责人心急如焚。
货运中心领导从中看到了商机。他们组织营销人员深入企业抢货源，与公路展开竞争，最终拿下货运改革后的第一单。在他们看来，只有转变观念，走向市场，才能在改革中有所作为。
多回合商谈，揽来20万吨货源
宁国水泥厂为充分利用地方水泥熟料价廉的优势，在歙县建起了海螺黄山粉末站，把在宁国生产的水泥熟料运至黄山粉末站加工成水泥。今年年初，他们委托物流公司通过公路运输水泥熟料。
芜湖货运中心并没有因公路的先行介入而放弃这块 “肥肉”。营销人员考虑到海螺集团是铁路的大客户，第一时间赶到宁国水泥厂，单刀直入地说明来意，但厂方感到很为难。
营销人员帮助厂方算了一笔账：选择公路绕道运输，不仅运费贵、运输距离长、运量小、损耗大，还可能耽误生产，而选择铁路运输就不会出现这些问题。一席话，让厂方负责人犹豫起来。
接着，他们又找到绩溪县汽车运输公司负责人，就汽车短途运费进行商谈，但对方始终不松口、不让步，不同意降低运费。
就这样，营销人员来回奔波于水泥厂、汽车运输公司之间。经过7次谈判、接洽，双方终于达成协议，汽车运输公司同意降低短途运费，铁路免去部分物流费用，实行全程包干运输，以 “一口价”的方式，降低总体运输费用，比公路绕道运输费用每吨节省10.6元，且保证每天为水泥厂装车40车。
这无异于 “虎口夺食”，营销人员硬是把物流公司已吃进嘴里的 “蛋糕” “抠”了出来。宁国水泥厂与铁路签订了20万吨货物运输协议。目前，铁路已累计为该水泥厂装车807车。
作业量倍增，“后厂”全力保证
面对 “抢”来的生意，芜湖车务段水东站丝毫不敢怠慢。他们围绕货运中心的需求，在运输组织上全力配合。
该站每天认真安排装车任务，把任务完成情况作为岗位人员工作考核的一项重要内容，对于未达到要求的，按相关规定进行考核。
行车人员每天关注路局的调度计划安排，从车辆集结配备、调机运用、编制调车作业计划、行车指挥方面做到快速反应。
调车人员围绕编制的调车作业计划，及时做好车辆解体、编组工作，按照货运人员的要求及时进行摘挂、对位和取送车作业，保证车辆迅速移动。
“后厂”人员的全力配合，确保了每天一列装车任务的兑现，有力支持了“前店”人员的工作。
水东站站长江国宝说： “如今，调车组人员的工作量比过去增加了一倍，但我们会严格执行规定，确保完成装车任务，为客户提供优质服务。”
