宜昌，位于湖北省西南部、长江中下游分界处，和襄阳一道被称为湖北省域副中心城市，综合实力仅次于武汉，位居湖北省第二位，是中国中部重要的交通枢纽。1996年12月28日，宜昌三峡机场正式通航，宜昌市的民航产业正式起步，自此宜昌成为长江中下游地区集公路、铁路、水运、航空一体的重要交通节点城市。从一个呱呱坠地的“新生儿”成长为一个成熟、充满活力与朝气的机场，宜昌三峡机场也经历了国内众多中小机场所必经的曲折与困难。通航初期，三峡机场年旅客吞吐量仅为1万多人次，起降架次不超过200架次，航线开辟难、维稳难，航线网络发展根基薄弱，机场主要发挥公益性基础设施的角色服务地方公商务旅客。2016年，是宜昌三峡机场通航二十周年，回顾二十年航程，机场以强劲的发展势头一路“高歌猛进”，尤其是航线开发与市场营销方面创下一个又一个辉煌。今年，三峡机场旅客吞吐量突破150万人次，国内外通航城市达28个，航线覆盖已基本形成连接东西、通达南北的网络结构，发展规模在中部同等机场中已位居前列。
航线是维持机场发展的“血脉”，是机场实现自身价值的主要载体。二十年的发展历程中，三峡机场人在宜昌市委市政府和海航集团的正确领导下，不断摸索前进，探索出了适合自身发展的航线开发思路与方法。长期以来，我们始终强调以“加密枢纽、提升通达”为抓手，通过培育、稳定、加密航班，提高枢纽航线的执行密度，拓宽航线网络的覆盖范围，增加国内外通航城市，让三峡机场上空的航班起降由少变多，客货运输更加顺畅。围绕这一目标，机场各部门戮力同心、紧密合作，主要在航线开发及市场营销方面开展以下工作：
一、规划先行，找准自身发展定位
开航之初，宜昌三峡机场面向的客源市场以本地的公商务旅客为主。随着本地及周边经济社会的快速发展，地面交通换乘愈加便利，普通民众荷包渐鼓，航空需求逐渐向大众化延伸，三峡机场的服务群体也从本地扩展到了周边城市譬如荆州、荆门、恩施、襄阳及渝东地区，机场的功能辐射领域从一隅之地扩张到了鄂西渝东。2014年，国务院下发了依托黄金水道推动长江经济带的发展战略，湖北、湖南、重庆相继达成了在长江中游地区建设“三峡城市群”的共识。三峡城市群中，目前拥有民用机场的城市包括重庆万州区、宜昌、恩施、神农架、张家界、常德六地。从地理位置而言，宜昌位于区域中心，拥有独一无二的先驱优势，从机场发展而言，宜昌三峡机场的发展规模仅次于湖南张家界机场，是区域内发展势头正盛、前景向好的支线机场。鉴于此，三峡机场将自身定位明确为三峡区域的枢纽国际机场，以此为发展目标开发航线、深挖客源。从客源群体结构来看，宜昌作为国内知名的旅游目的地城市，凭借其峡江风光、秀丽山色吸引着国内外游客前来驻足，随着旅游市场发展日渐繁荣，为航空市场的发展也注入了原动力。因此，三峡机场的客源市场由最初的公商务独占鳌头逐渐向公商务、旅游平分秋色的局面过渡。
找准自身的市场定位以及客源基础之后，航线开发工作才能做到有的放矢。三峡机场的航线开发始终遵循“开哪些航线？”“怎么开？”“怎么稳定执行？”“如何加密？”这几个问题来展开。根据宜昌的城市经济发展需求、对外经贸往来特点、实际承载能力以及民众的普遍需求，机场确定了提高北上广深的通航密度，逐步覆盖距本市800公里以外省会城市及省域重点城市，链接全国主要旅游城市的航线发展规划，确定了首要解决城市通达性，逐步增加航班密度的航线发展路径。
二、开辟航线，以科学市场手段促合作
明确了航线开发方向以及目标航线，航线怎么开？找哪些航空公司来飞？成了摆在我们面前的首要问题。宜昌市位于我国版图的中心，处于一个四通八达的核心交通位置，困难在于宜昌到我国的各个角落基本上三个小时航程可以全覆盖，其中直线距离小于八百公里的城市基本已经有高铁、高速公路覆盖，时效性和经济性都可以与民航直接竞争，这样宜昌可以民航直通的城市目标范围便缩小了一半。虽然存在着这种危机和挑战，但是“危险”与“机遇”是同时存在的，宜昌如此的地理条件也可以转化为机遇和优势。在我国从南往北、从东至西的长距离航段中，都可以经由宜昌经停，三个航段的客源市场叠加对航线的上座率及收益均有保障，有些机场城市之间可以合力通过航线补贴支撑新航线的运营，有助于减轻单个城市的补贴压力。鉴于此，机场探索出新的航线发展模式，积极发展中转联程、经停航线，以宜昌为中心，打造“米”字型网络格局，在省会、副省会级城市之间搭建以宜昌为中转点的桥梁型经停航班，由此增加通航覆盖面。以此为思路，机场已经先后成功开通北京=宜昌=海口、杭州=宜昌=贵阳、常州=宜昌=成都、西安=宜昌=温州等航线。目前，机场除至北上广深等枢纽机场的航线为点对点直达航线以外，其他国内航线结构均为此类经停航线。
航线怎么开的问题解决了，那么市场上众多航空公司，去找哪家航空公司来运营这条航线呢？首先，需要对航空公司的背景情况有一个全面的了解，包括航空公司战略定位、基地设置、机队规模、机型变化、飞行实力等相关信息。由此对航空公司进行一个初步的甄选，缩小目标范围。之后，通过与航空公司的沟通与交流，了解航空公司的市场需求。虽然目前的支线机场航线的运营是以航空公司为“卖方市场”，但机场依然本着“以市场为导向，以发展为效益”的宗旨，与航空公司不断地商洽合作方式，争取运力资源效益最大化。在航线开通之前，机场会根据相近城市的类似航线运行情况进行客源市场预估，计算出航线的经济收益以及亏损水平，由此与航空公司协商达成双方需求的一致。通过航空公司对航线航点、飞机运力、现场保障、航班时刻的确认，一条真正的航线就可以在三峡机场启航了。
此外，前期因为三峡机场没有基地航空公司驻场经营，开发本场的航线只能调配航空公司在其他机场的驻场运力，导致本场无始发航线出港，全天的航班运行时刻集中在下午及晚上。针对此问题，机场多次与各航空公司接洽在宜昌设立飞机过夜驻场经营事宜，并向市政府争取优惠的入场政策，“筑巢引凤”，吸引航空公司稳定的运力投入。2016年10月18日，宜昌市人民政府、宜昌三峡机场、东方航空武汉公司战略合作签约仪式在宜昌市举行。东方航空武汉公司在“十三五”期间计划摆放3架中型客机在三峡机场驻场经营，逐步恢复基地运作，将为宜昌航空市场的可持续发展注入强劲动力。
三、深挖客源打造合作发展平台创共赢
航线开通后，我们高度重视航线运营涉及的各航空公司、旅行社、出发地机场、目的地机场等合作方的经济利益。为了能让航线稳定执行，确保航班运营的经济效益，机场将客源市场开发作为航线开通后期的重点工作密切跟进。为了加强航班客票销售工作，切实提高航班上座率，机场将部分航班与旅行社合作经营，风险共担、利益共享，既调动了旅行社的积极性，又拓宽了客源渠道。同时，机场整合本地航空、旅游行业资源，为关联企业搭建旅游信息咨询和市场营销平台，成立航空旅游发展联合体，做大做强宜昌航空旅游产业。为拓宽机场客源渠道，在与宜昌本地代理人和旅行社合作的基础上，重点加强了与周边地区核心代理人的合作，实行政策倾斜、重点宣传，将航线网络的辐射范围延伸到荆门、荆州、恩施等地，取得了良好成效。
对于城市发展而言，机场是重要的交通节点、对外口岸、窗口形象，除了航空旅游界的合作伙伴以外，机场的发展也离不开地方政府及关联单位的扶持与帮助。长期以来，我们将外围关系维护、推动政企合作作为重点工作之一，加强沟通与协调工作，促成政府及关联单位对民航产业发展的重视，统一民航提升区域经济竞争力、转变发展方式、促进产业提档升级的认识。宜昌市政府基本确定了民航“优先发展、强力推进”的发展战略，在航线开发、税收、基础设施建设等方面相继出台了多项扶持政策，为航空发展打造良好政策环境。在客源开发及城市宣传方面，机场协同市旅游局、招商局等单位对外开展多重形式的航班营销及旅游市场宣传，为航空客源市场开拓奠定坚实基础。
横跨南北、贯通东西的“天路”为宜昌市架起了经贸之路、开放之路、便民之路，将宜昌这座城市带向了世界，也将各界人士、商机、项目引进了宜昌。宜昌城市的快速发展推动着三峡机场的巨变，同时三峡机场的华丽蜕变也在助推着一个城市向前进步。目前，宜昌市政府还在高水平、高标准规划建设三峡临空经济区，推进宜昌航空、产业、城市一体化发展，打造宜昌现代化城市建设“第五大平台”。未来，宜昌将不仅拥有更高级别的三峡机场，还将拥有属于自己的航空公司。
“高山起于垒土，江河源于溪流”。宜昌航空市场的飞速发展源于二十年累积的默默耕耘。在分享发展成就喜悦的同时，我们也深深地感受到了沉甸甸的历史使命，我们不敢丝毫满足，不敢丝毫懈怠，只有始终保持清醒的头脑，认清新形势，正视新挑战，才能顺利开启新征程。“十三五”期间，宜昌三峡机场致力于打造三峡区域的枢纽国际机场，预计年旅客吞吐量达到300万人次，安全服务质量管理水平成为国内中小机场的标杆。为达成此目标，三峡机场将继续深耕现有航线网络，拓展航空市场客源，完善航线网络布局，实现国内800公里以外省会城市及省域重点全通达，航空口岸进一步扩大开放，开通东南亚、东北亚的定期国际航线。
时光荏苒，二十载敬业实干所铸就的硕果累累。今天的三峡机场，将站在新的起点上继续砥砺前行，为宜昌的特大城市建设插上腾飞的双翼！
