6月18日，南航珠海航空有限公司迎来安全运营18周年。截至6月17日，仅拥有6架波音737-800型飞机的珠航安全飞行28万小时，运送旅客1400万人次，货邮17万吨，珠航年营业收入从最初的7.48亿元，上升到2012年的12.1亿元。2012年，珠航的单机多次创造月收入超过2100多万元的纪录，全年月月盈利；座公里收入、“两舱”客座率一直居南航各分子公司前列。就在今年1～5月，其营业收入达5.4亿元，实现利润1100多万元，被誉为是“从‘航空末梢’冲出的一匹黑马”。
航空产品：
打破“航空末梢”的魔咒
珠航诞生在“交通末梢”更是“航空末梢”的珠海，运营条件先天不足，“珠海当时人口只有70多万，现在也才160多万，而且面临广州、深圳和香港、澳门四大机场的夹击”，成长之路可谓“荆棘丛生”。
“作为在夹缝中生长的航空公司，必须比别人更加勤奋主动地去开拓市场。”南航珠海航空有限公司总经理彭铁山说，依托当地资源和市场需求打造航空产品是珠航冲出“航空末梢”的利器。
据悉，他们不断创新营销手段，根据市场的需求来设计“适销对路”的航空产品。他们针对珠海高尔夫和温泉资源丰富的特点，在市场淡季联合旅行社和高尔夫及温泉经营者推出“高球＋温泉”休闲航班；针对崛起的珠海大学园区（在校大学生超过10万人），推出“‘新生报到＋家长’游港澳、珠三角”优惠套票、“留学生分类套票”以及师生长期系列优惠机票；针对新开航线，推出“乘南航航班游珠（海）澳（门）免费住宿” 增值产品；针对长沙市场特点，推出乘南航航班到长沙“送长沙机场到周边县市航班车票”的增值产品等。
为弥补先天不足，他们相继自主研发推出了“航线经营管理信息”、“成本控制信息”、“ 固定资产管理”、和“现场运行管理” 等八大系统，来提升公司的管理水平。其中，“现场运行管理系统”已被南航各单位借鉴使用。该系统运用移动信息集成处理和主动视频监控技术，采用“倒计时”的管控模式，把航班出港运行保障纳入了可视可控的范围。它的投产，在南航乃至全民航业都是首创。如今，这八大系统成为公司安全运营和持续盈利的重要利器。
发力高端销售：
提升整体收益的砝码
高端旅客销售收入是各航空公司收入中的“大块头”，高端旅客是各航空公司追逐的目标。2012年，珠航的高端销售收入贡献占公司当年销售利润提升额的50%以上。
彭铁山每年会走访10家大客户、10家大代理、10个金银卡旅客。在推出新航线和航空产品前，他必到市场调研，之后又必访代理人和大客户。
珠航率先在业内设立高端服务经理为大客户提供24小时服务标准，并为前30名大客户量身定做个性化出行策划书。只要高端旅客选择南航航班，服务经理就会提前预留登机牌，并在每一次乘机后对其进行服务回访。
他们通过走访市场及时了解市场信息，抓住高端商务团队。有一次，公司售票处了解到澳门青年联谊会将组织百人团前往昆明，目前正在寻找合适的机位和价格。他们主动出击，在时刻不占优势的情况下，通过介绍售票、值机、空中服务等各个环节的服务，打动了旅客的心，旅客最终选择了珠海公司的航班前往昆明。那次共计销售了127张全价机票，高端销售收入达14.35万元。
他们还以公司新进飞机和重大活动为契机，邀请大客户、高端旅客、代理人、旅行社代表，体验高端旅客服务流程，从购票到贵宾休息厅人性化的尊享服务，从品尝空中美食到登机体验。
商务+旅游：
打造“精品线路”的基础
“我们在航线航班开发上，都首先将促进地方经济和旅游发展放在重要的位置去考量。”彭铁山说，随着国民经济和社会的发展，商务客和游客成为民航旅客的两大方面军。
6月18日，2架全新的波音737-800型飞机将加入珠航的机队。当天，珠航首先开通珠海―郑州―长春航线，之后将开通珠海―义乌―哈尔滨航线。珠海机场曾于1996年开通哈尔滨航线，后来停航。如今，这是停航10多年后首次恢复的东北地区航线，而且一开就是2条。
“开通这2条航线，公司看上的是‘东北发展迅速，旅游资源丰富’。”彭铁山说。珠海―义乌―哈尔滨航线就是一条典型的“商务+旅游”航线：义乌是全球小商品集散地，而像珠海周边的中山、恩平分别是世界知名的灯饰、服装、水龙头和麦克风专业生产基地。同时，珠海和哈尔滨是各具南北特色的旅游城市。
北京、上海、杭州、昆明、重庆、西安、海口、武汉、长沙、贵州、成都、温州是目前珠航开通的通航点，都是“商务+旅游”航线。“随着横琴新区、港珠澳大桥等多个引擎的启动，以休闲度假旅游、都市观光旅游、商务会展旅游、海洋海岛生态旅游等四大主导旅游产品的珠海旅游产业将大有希望，将给珠航带来极大的发展机会和空间。”彭铁山说，“我们将紧扣‘澳门+横琴=国际休闲旅游集散中心’这一概念，不断开拓澳门、珠海旅游市场。今年，公司将在澳门设立营业处，借澳门的势拓展航线和招揽客源”。
“澳门是一个国际休闲度假区，也是一个旅游目的地城市，去年出入境达1亿人次。其中，需要通过航空往返的有1800万人次，只要有10%分流到珠海就是180万人次。所以，只要我们有好的网络，这个市场就一定会有爆炸性增长”。
据悉，珠航正与澳门旅游企业开展紧密合作。双方调查显示，目前，澳门每天约有3个航班量的旅客有意愿到珠海机场乘机前往国内其他城市，但阻碍这个意愿实现的是“地面交通接驳不畅”。据此，双方人员正在制定对策，将珠海打造成内地居民游澳门的桥头堡。
“在良好发展的环境下，我们未来将努力打造以‘商务+旅游’线路为特色的‘精品线路’航空公司，并以南航‘广州之路’为依托，为珠海及周边地区的旅客飞往世界各地搭建空中桥梁。”彭铁山说。据悉，他们还将以昆明为据点，开通珠海―昆明至东南亚的国际航线，为市民出行提供更多的选择。
作为珠江口西岸唯一的基地航空公司掌门人，彭铁山踌躇满志。“随着国务院《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》（以下简称纲要）和《横琴总体发展规划》颁布实施，珠三角地区将迎来前所未有的发展机遇。”彭铁山说，“《纲要》将珠海定位于西部‘核心城市、区域中心城市和交通枢纽城市’，我们必须主动承担和参与到建立‘西部交通枢纽城市’建设中去，建立与之配套的航空出行体系，打造珠江口西岸航空运输新兴市场。”
“‘十二五’末，珠航运力将增至10架～12架。这意味着我们每年承运旅客数量将接近200万，这相当于去年珠海机场旅客吞吐量。同时，通航城市也将增加1倍，预计将超过20个。”彭铁山表示，随着运力的增加，公司将不断开辟新的空中走廊，构筑更加快捷的空中交通网络，助力珠江口西岸城市对外经贸科技合作战略升级，为广大旅客带来更加安全、舒适、满意的乘机环境和优质服务。
