市场上是否有永远忠诚于某一品牌的客户？在飞机制造领域，这个问题的答案是“不”。
近日记者获悉，拥有89架纯波音机队的厦门航空开始与波音的老对手法国空中客车公司（以下简称“空客”）接触，探讨购买几十架空客A320NEO的可行性。无独有偶，3月18日空客刚刚宣布获得了240亿美元的飞机订单，客户则是素有“波音忠实粉丝”之称的印度尼西亚狮航。
在空客与波音平分市场的今天，彼此之间互相渗透的趋势变得愈加明显。一位在航空制造业浸淫多年的人士告诉记者，在技术相差无几的时代，未来决定航空市场飞机订单的主要因素，就是两大巨头的市场策略和生产能力。
互相渗透
在购买新窄体飞机时，厦门航空意识到相比于波音737NG、737MAX的航材通用率并不高，大概只有40%左右。与其这样，不如考虑波音的竞争对手空客，以达到争夺采购话语权的目的。
“我们与空客正在接触，目前还没有定论。”3月27日，来自厦门航空的人士向记者证实，厦门航空计划引进几十架窄体飞机，波音737MAX和空客A320NEO成为其案头的选择。
一直以来，厦门航空都是波音的忠诚客户，旗下89架飞机的机队清一色由波音飞机组成。而地处西南的四川航空则是空客的铁杆粉丝，机队全部由空客飞机构成。
“航空公司组成单一机队的好处很多，比如在航材储备方面会节约一大笔钱，而且飞行员培训方面也相对容易很多。“奥凯航空常务副总裁刘捷音曾经如此对记者解释。
不过当航空公司的规模越来越大的时候，单一机队带来的弊端也显而易见。
“以厦航这种体量的中型航空公司为例，在采购飞机的时候，它在波音或者空客面前根本不具备话语权。”上述航空制造业人士告诉记者。
这或许就是厦门航空预备“抛弃”波音的初衷。上述厦门航空人士告诉记者，在购买新窄体飞机时，厦门航空意识到相比于波音737NG、737MAX的航材通用率并不高，大概只有40%左右。与其这样，不如考虑波音的竞争对手空客，以达到争夺采购话语权的目的。
“所谓的话语权有两层含义，一是在采购飞机时讨价还价。对于动辄就千百万美元的飞机来说，即使降低1个百分点，对于航空公司的成本而言也是非常可观的数字。”上述航空制造业人士对记者解读。第二层话语权则在于可以争取好的机位，缩短飞机的交付时间。毕竟在航空业，运力就意味着市场份额。
除了厦门航空之外，记者了解到，空客飞机的“忠实粉丝”四川航空也有意在扩充机队时接触波音。在两大巨头之间纵横捭阖，似乎成为了航空公司压低成本的不二选择。
角逐中国
对于高管不同的选择，导致了空客和波音截然不同的销售策略，比如空客习惯于放权式管理，而波音则更依赖于流程式管理。
尽管明确知道客户这种“压价”心理，波音与空客这两大巨头却依然选择了迎合。
近日波音中国总裁马爱仑告诉记者，2013年波音公司[微博]交付给中国的新飞机数量将获得60%以上的提升，预计将超过120架。
而空客更是不失时机地采用了本土化策略，在2013年年初选择了陈菊明作为空客中国区总裁，全面负责空客在中国的各项业务。让中国人担任中国区最高负责人，这在跨国飞机制造企业中还是首次。
“如果要我来对比波音与空客的销售策略，我只能说，波音很‘美国’，空客很‘中国’。”一位要求匿名的航空公司人士告诉记者。
这一点，或许从二者启用高管的决策就可以看出。2011年3月，马爱仑从波音总部集团空降到中国区总裁一职，他负责包括政府关系、工业合作等一系列波音的业务发展计划。此前，马爱仑曾是美国有名的律师，在华盛顿特区的凯洛格·休伯律师事务所任职。
波音董事长、总裁兼首席执行官詹姆斯·麦克纳尼毫不掩饰他对于马爱仑的青睐，甚至告诉记者马爱仑未来不排除进入波音集团的核心层。
与此截然不同，空客则选择了出生在上海的陈菊明担任中国区总裁。陈菊明1994年加入空客，先后担任过地区销售总监、中国公司销售副总裁等职务。
“值得注意的是，陈菊明全面负责空客中国区的所有业务，而马爱仑则不负责销售。”上述航空制造业人士对记者指出。
“我是做销售出身的，目前的管理决策不可避免的有销售的考量。”陈菊明对记者承认，以中国特色的购买飞机为例，航空公司习惯于用“十二五”“十三五”为周期来进行机队规划，这让拿到更早交付的飞机机位变得十分困难。“中国的航空公司的机队规划和方法，让我们从战略这个角度考虑，我会有意识地预留一些机位给中国的航空公司。”
对于高管不同的选择，导致了空客和波音截然不同的销售策略，比如空客习惯于放权式管理，其销售人士可以当场向航空公司许诺一个价格；而波音则更依赖于流程式管理，任何折扣都必须向总部集团请示。这也就是为什么业内常常把空客比作“灵活的猴子”，而波音则是“沉稳的大象”。
警钟待响
中国国内航空市场两位数增长的情况已经变为历史，目前航空业处于相对稳定增长的状态,整体市场开始出现供过于求的苗头。
无论波音与空客的管理风格与销售策略有什么不同，二者对于中国市场的重视却如出一辙。中国被誉为最具潜力的航空市场，早已让两大巨头赚得盆满钵满。
单以记者手中获取的数据为例，2013年中国航空公司净增的飞机约在210架左右。其中，南航净增68架，东航净增49架，国航净增42架。
一年200余架飞机的订单，无论对于波音还是空客都是一个巨大的诱惑。
但是在航空公司你争我夺地抛出订单时，业内却有不同的声音出现。
“航空市场的经营状况并不好，2013年的票价同比2012年降低了10%左右。”上述来自航空公司的人士担忧，中国的航空市场正在走下坡路。
在南航2013年的电话会议中，南航董秘谢兵曾经如此描述未来：“复苏中有复杂”。
在他看来，中国国内航空市场两位数增长的情况已经变为历史，目前航空业处于相对稳定增长的状态。但是整体市场开始出现供过于求的苗头，比如2013年飞机座位数会同比增加11%，但民航局预测的旅客吞吐量则只增加9.4%。
“在我们轰轰烈烈购买飞机时，或许应该停下来想清楚未来的市场容量有多大，我们到底需不需要这么拥挤的机队。”上述航空业人士称。
空客预测：未来20年，全球航空市场将需要19500架单通道飞机，其中2719架将会交付给中国，占总量的14%。
波音预测：未来20年中国需新增5260架飞机，总价值达6700亿美元。全球航空公司将需要34000架新飞机，价值4.5万亿美元。
