中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，以下简称“南航”）北方分公司货运部（以下简称“货运部”）面对国际市场诸多不利因素，通过采取提前预测市场需求，细化销售关键环节的收益管理，正确处理好市场、舱位、运价的关系等多种措施，使国际航线销售实现了质和量的增长。9月份，国际货量同比、环比分别增长6.17%、18.45%，剔除影响因素，国际收入同比、环比分别增长9.28%、21.41%。

　　发挥主导优势 逆市上调运价

　　面对有限的腹舱资源，货运部销售人员一直在思考一个问题：国际的增长点在哪里。要让有限的舱位发挥更大的效率，涨价是非常容易想到的一个方法，但在产品同质化、竞争透明化的今天，涨价承担着很大的风险。

　　涨价，还意味着压缩代理企业的利润空间，在市场摸底时遭到了代理企业的一致反对。货运部销售管理室人员不放弃努力，利用自身的优势和长期合作关系与各代理企业展开了艰难的谈判，与他们一起回顾与南航荣辱与共的艰辛发展历程，探讨基地公司在市场中的主导作用。通过有效的沟通，代理企业纷纷表示愿与南航共度难关。调价政策取得了成功，9月份，国际直航运价大幅上升，核心代理企业销售额增长明显。

　　细抠日线潜力 关注单班收益

　　进入9月份，东京、大阪线客、货同处于旺季，货运业载因客人、行李大幅增加受到限制。为保证日线旺季收益，货运部确定了单班收益目标，进一步精打细算舱位可利用空间，在兼顾业绩货源的前提下，采取了用货物单位体积收益决定订舱、配货顺序的方法，优先组织高密度、体积小的重货。国际销售人员要求客户尽量精确提供货物体积，并亲自到装机现场研究各种机型对不同货物的装载能力，一再上调最大订舱量，大大提高了舱位使用效率。

　　为提高日本航线整体收益，货运部采取适当超售和利用代理海外网络对日线货物日本境内分拨等办法，将紧张航线的待运货物向舱位相对宽松的其他日线分拔，力争紧张航线货物当日清运，为次班留出空间，为后续货源提供可用舱位保障。通过综合利用日线资源，9月份日线收入同比增长18.38%，大阪线单班收益同比大增41.86%，部分航线缺载状况也得到了有效改善。

　　紧盯季节货源 共同开发市场

　　9月份上市的季节性产品一直是各航空公司争夺的重要季节性货源。为争取季节货源由南航承运，早在8月份，货运销售人员就与代理企业一同走访终端客户，实地考察、调研，宣传南航承运能力和保障优势，成功争取到了大量季节产品由南航承运。在9月份，重点加强了季节性产品的跟踪服务，从销售、订舱到配载、装机各运输环节全力保障。由于提前沟通到位、舱容计算准确、舱位安排合理，季节性产品运输保障做到了零拉货率，客户对此非常满意。

　　拓展运输网络 收入强势增长

　　为弥补本地货源的不足，货运部将目标锁定在没有日韩航线的外站，研究回程航班的货量和舱位利用情况，有针对性地与外站保持密切沟通，并通过良好的服务保障赢得了外站的信任与支持，实现了多点向沈阳汇集日韩货源，提高国际货运收入。9月份，从外站调入国际货源23.9吨，环比增长416%。而沈阳始发外站中转国际的网络运输也取得了明显成效，不仅缓解了舱位紧张航线的压力，提高了国内缺载航线的载运率，而且较好地弥补了国际直航网络的单一性，网络运输收入迅速增长。9月份，国际中转联程收入同比增长71.73%。特别是经过努力，成功地解决了香港直航航班限制载量问题，拥有了长期稳定的香港中转货源和外站运力保障。