我想最好给他们涨5美元/吨，这样大家都有面子，也都不至于难过。
不想我和他一说，他立刻说：“能调成主港三百吨，偏港一百吨我们已经非常感激了，绝对不涨价了，为了一千美元失去信誉也不值得。”我觉得他说得很有道理，就同意了。
这件事过后，我也就忘了，因为那一年，我签了将近三百个合同，每天加班到夜里10点左右。
最后，他说：“这件事（指运费一事），我们销售部的人都知道，所以我只要说帮你的忙，你放心，不会有人有意见的。”
感叹之余，我决定接受他们的帮助，倒不是因为我以前那样做过，接受起来心安理得，而是我看出一个重大商机，今后我的供应商里，多了一个坚强的后盾。而更重要的是，利用这个机会，让我们总部的人一下子就能相信这家工厂，这个意义比这一百吨货本身要大得多。
当我把这个消息告诉总部的人时（那时已经是日本时间晚上10点了，总部的两位负责人还在加班，考虑从日本调货的方案），总部的两个人一个劲地追问我：“为什么，他们为什么这么帮我们。”当我好不容易讲清楚前因后果以后，总部的人告诉我：“请转达给他们，如果我们原订的货及时赶到了，我们将负责把他们这一百吨货高价售出，以示感谢和诚意。”
不想人家告诉我：“不用，我们原本有单子的，如果你的货及时赶到了，我们自己交我们的合同即可。”
最后的结果是，船晚了一天，导致我们原本订的货及时赶到了。虽然最终没用他们的货，但那份情义，我终身难忘。
（整个过程历历在目，今天回忆起来，仍然有些激动。）
后来与他们工厂的合作逐步扩大，一直走到今天。
五) 如何应对新形势下的贸易商处境。
有家和我们一直合作了很多年的工厂，对我们非常信任，在冬季电力供应紧张的时候，一直把货都交给我。但他们工厂以前在原料供应方面有点问题，生产出来的货，有时在质量上差一点点，客户那时相当挑剔，结果造成交货延期。而去年市场一直在涨，所以造成了他们实际交货时所执行的合同价格和当时的市场价格相比，总是低一些。
去年年底，他们的报价有点高，当时客户无论如何不肯接受，当时我有点担心，千方百计地找来各种各样的资料，为他们的高价找理由，最后拖了近两周，客户终于同意了他们的报价。签订了今年1－3月的合同。
应该说这个价格是工厂可以满意的价格，利润比较丰厚。
到3月初，该谈4－6月和同时，工厂告诉我“上次的价格就可以。”而此时市场已经比去年年底上涨了大约50美元，而且市场上货比较紧张。这样我没做解释，就在上次成交的基础上＋70美元报给总部。客户那边返回的意见也很有意思，想订到年底的合同，希望价格优惠一些，还盘是在我报的价格基础上－30美元。
我觉得相当不错的还盘，因为每年都是冬季价格最高，如果能在这个时候定下全年的价格，应该说对工厂是个不小的收获。我把意见反馈给工厂，工厂很高兴，直接就确认了。我对总部汇报说，工厂在研究这事，目前的意见是准备再还盘10美元（这是个试探），总部马上对我说，告诉工厂别再犹豫了，这个时机不错，我们再做做工作，让客户再让5个美元吧。
结果，这单生意以比工厂最初报价高45美元，比当时市场价格低5美元成交，而且成交的是到年底的合同。
过后没多久，市场上涨了30美元，而后下跌了130美元。
工厂在和我们签约以后，和别人也签了两个零单，了解到市场行情。
这个例子说明，要让只和我做生意的人放心，即使只和我一家做，我也不会因为对方不了解市场行情而赚取额外的利润的（如我当时直接接受他们最初的报价，这个合同利润相当丰厚，但下次他们恐怕就不会只和我一家做了）。
到目前为止，我主要谈的是“诚”，这是道，是根本。其他的具体操作技巧都是“术”，在“道”之下的，下面我通过几个案例谈谈沟通的技巧。
案例A）要港口分析结果
几年前的一个晚上，我正在加班，接到上司的一个电话，他说：“刚才向XX公司要一个最近港口发货的质量检验结果，不知道他们为什么不给我。”
这是个汉语讲得非常好的日本人，好到什么程度呢，我举个例子：有一次我们两个人一起出差去，约好和供应商在饭店见面，那是我们都没有见过的供应商。等我从电梯里出来时，看见他和那个客户好象已经很熟悉了，我刚要自我介绍一下，不料那供应商用英语问我：“Do you speak English?”一下把我说愣了，我迟疑着问：“Yes, I speak English, but why, Don’t you speak Chinese?”那供应商也怔住了：“你是中国人？那他。。。”
我问了一下具体情况，上司告诉我：“你看，现在明显是供过于求，我们总部那边做了好久的工作，终于有个客户对XX公司的产品感兴趣了，客户跟我们要XX公司最近交货的品位，可他们不肯给，要是因此错过了机会，多可惜呀。”声音中带了几分焦虑和无奈。
我想了一下，说：“不会吧，这么好的机会，他们会珍惜的，我和他们谈谈试试。”我感觉不是语言的问题，一定是哪里没有讲明白。
我给XX公司一位经理打电话过去，问了一下情况，他说：“我们给别人发货时的检验结果，怎么能给你们呢，那要违反我们跟别人的合同了，所以我帮不了你。”
我笑了：“我们没有丝毫打听您和别的公司签的合同品位的意思，您看，为了推销贵公司的产品，我们已经做了这么长时间的工作了，现在好不容易有客户表示了兴趣。您的产品介绍我们早已交给客户了，要您最近港口交货的品位的意思，我估计客户是想了解目前贵公司产品的品位，品位是否稳定等等，以决定是否能用你们的产品。我要的是你们港口最近走货的品位，不一定是那张分析报告。”
他有些动心了：“到港后没有分析过，只有出口时做检验，可这分析报告上有客户的名字，要不，我把客户名字勾去，再传真给你？”
我犹豫了一下：“不用了，你就在电话里说一下，我记录一下就可以了。”（拿到传真固然更好一些，但我不希望给他留下任何犹疑，故没要。）
结果他一共告诉了我六批货的检验结果，后来那客户通过比较这些检验，决定先购买一批货试用，和那个客户的生意从此做起来了。
这个案例告诉我们：一定要弄清楚问题的症结所在，针对对方的担心，做出相应的解释，消除对方的顾虑。
