中美双边贸易近年来发展很快，传统的进出口贸易渠道构成已逐渐被新的格局所取代。我国各类企业在对美出口时要选择合适的销售途径。
一、美国企业从我国进口的四种主要方式
第一类 : 一般进出口公司
属于传统意义的, 多为小型或家庭企业, 1-5人的规模, 其贸易机会的特点是拾遗补缺, 夹缝中寻求尚存的小利。他们多通过驻外经商机构等非盈利机构获取免费信息, 通过参加广交会, 玩具展、家庭用品展、五金展等获取客户资源, 打通渠道。
第二类 : 华商进出口公司
这是在餐馆业、杂品业延伸出的产业, 服务的客户主要是华人及中餐馆, 经营的货品多为华人食品, 干货, 调料, 生活杂货用品。近年来, 华商进出口公司的业务也向工艺品、中式家具、书店等行业扩展。这些公司是华侨华人多年来苦心经营的结果, 其特点是规模小、多为合伙经营。广交会等国内博览会和家乡的朋友关系为其最初的业务开展打下了客户沟通的基础。
第三类 : 中型消费品制造商、大中型批发零售商通过代理进行贸易
这是我国对美出口的主要形式之一。这些企业具有一定的实力, 经营重心集中在美国国内, 自己不设海外进口公司, 而是通过香港、澳门、台湾贸易公司及美国东西口岸贸易公司代理的形式, 完成从中国的采购。这些贸易公司根据美国客户的要求, 利用自身的设计技术优势和与我国各地上千个制造厂家联系的客户资源, 以加工贸易( 定牌, 来样, 来料, 包装设计)和产品质量监督, 货物发送, 银行结账等服务优势, 为我国各类企业开设出一条出口渠道。通过这一方式进货的美国企业多为具有一定规模的中型制造商, 贸易批发商, 也有象华格林(Walgreens), ACE 等巨型零售连锁店。美国企业特点是利用港澳台企业及美东西两岸企业的国际贸易运作经验、 及其对美国市场需求的不断跟踪和境外便利灵活的金融服务体系, 完成从我国的进口。
如加州一家贸易公司在香港有25人的贸易及设计人员, 在我国有 250人, 与近2000家制造厂商建立了供货业务联系。该公司根据美国客户的具体要求, 以量体裁衣的原则在中国市场上组织货源, 协助美国客户进行产品的质量监督, 银行结算及发运等业务, 前景非常乐观。另外,OEM(原厂委托加工制造)、ODM(原厂委托设计制造)供应商形式的贸易已成为我国部分机械制造业的贸易方式。
第四类 : 大型连锁零售业及制造业公司在华设立的采购公司
随着入世后我国对国外贸易经营类企业限制门槛降低 , 这一渠道将会成为我产品出口方式的主流之一。他们通过一定的形式在我国设立采购中心, 根据跨国连锁销售安排, 确定在我国的采购方案。这类渠道的特点是: 订货数量大、比较稳定、但价格压得较低, 商品的款式和包装经常更新调整。如全美500强之一的ITT公司下属芝加哥阀门制造公司的铸铁部件, 就是通过其在华的进口部门联系我国沈阳、大连, 苏南等地近10家铸铁厂, 进行统一、批量采购的。沃玛特(Wal-Mart)在我国有阵容强大的采购部, 融美国市场信息, 新款商品及包装设计能力, 全球通的物流体系及通畅的国内采购渠道于一体, 每月都以相当数量集装箱的规模向美国发货。
二、对美出口渠道选择应注意的问题及建议
1、第一、二类渠道 , 是我国进出口公司传统上使用较多的渠道, 由于该类渠道进出口商的专业素质有限, 市场需求反应慢, 规模优势少、交易成本高等劣势, 有逐渐被第二、四类渠道取代的趋势。具体的贸易程序中时常有付款方式, 成交方式不太规范的现象。因此建议国内企业在选用一、二类渠道出口时, 要提高风险意识, 在合同中, 明确仲裁形式, 采用信用证付款方式。
2、第二、四类渠道, 是近年来发展起来的贸易方式。目前已经成为我国出口贸易的主要途径。建议国内各有关企业充分利用这种途径扩展出口, 以使我国出口商品更有效地针对美国消费者的审美标准, 进入美国的主流销售市场。我企业可通过在美国举办专业博览会联系有关客商, 也可通过这些企业在国内的分支机构和代理进行联系。
总之, 各类公司应针对美国目前从我国货物进口的渠道特点, 和本公司规模, 经营条件及在复杂多变的市场中的地位, 选择合适的渠道, 并充分利用美国企业现有的渠道, 制定出口渠道战略。
