后来我才知道，这家南非的公司除了做PROMOTION产品以外，他们还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品，也就是做PROMOTION的产品档次都比较低，因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付30%的订金的方法，然后在货物上找些问题，并扩大化，把70%的余款赖掉，由于这个欺骗的方法很特殊，一般的厂商很难察觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处理的方式就是也不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被骗的厂商还不愿意说出来给同行知道。而且这家南非公司不是一开始就下这种订单，都是先下一些单价低的PROMOTION订单，同时要你打一些高单价的样品给他去推销，一旦订单确定下来，那可能就要采取这种骗术了。当然这种订单的总金额一般都不大，一般不会超过十万美金，因为金额太大的话，一般供应商也不会轻易让他赖帐了，可能就会去想办法追查事实真相。或打官司了。
事情过了一个月后，有一天我老板来大陆，给我说这批货的余款可能没希望追回来了。他说有几家台湾的贸易公司也是因为这样没有再跟这家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4万多美金的余款，如果我们派人去南非跟他打官司，不一定能追得回来，还可能亏得更多。
我明白老板的意思，但我觉得就这样不了了之也太便宜他们了。第二天，我没让老板知道，发了一个传真给那个南非公司的老板（附上他的护照复印件）。大致的内容是这样的：
Mr. XXXXX
We've sent someone to look into the matter. Our products have had no problems and have been distributed to several boutique stores on sale in Pretoria and Johannesburg. We're very annoyed at your cheat after knowing the truth. You must make up what you owe within one week, otherwise your personal information and bilk facts will be immediately sent to ICPO and embassies and consulates in world countries. You will be treated with contempt as a notorious bilker wherever you go. We'll see about that!
XXXXX
（译文）我们已经派人去调查了此事。我们的产品根本就没有问题且已经被分发到比勒陀利亚及约翰内斯堡的精品店在热销中。知道事情真象后我们非常气愤。你必须在一周内把欠款付清，不然，我们会将你的个人资料及诈骗事实立即发给国际刑警组织及世界各国使领馆。今后不管你到哪里，你都会被当做臭名昭著的骗子受到人们的唾弃。咱们走着瞧！
那家南非公司的老板收到传真后，三天后就把余款汇来了，并写了一封传真来解释。说是他公司的职员把款号弄错了，我们的产品做得很好，没有问题。他刚好出国，不知道此事。请我们原谅等等。
其实这一招对那种比较奸诈的，但又想赚人家便宜的真正的生意人有效，对那种真正的骗子可能就不太管用了。
注：antique oil 是一种类似皮鞋油的上光剂，乳胶状。中文通常就叫安第古。好的antique oil给真皮的鞋子及衣服上光后显得非常的有品味，且有防水效果。
外贸突发事件的应急处理（四）
前几天参与讨论了一篇有关在出口的货柜里放一箱产品宣传册应该如何报关的问题，这使我想起一件案例，我认为有必要跟大家探讨一下。
我们做外贸的业务员，很注重对L/C及各种付款方式条款的进行研究，特别担心出现不符点被扣钱。这是件好事，也是一个外贸业务员所应该具备的。可是在从接单到出货，在跟客人的联系过程中，在实际处理一些非单证的外贸实务中，大家有没有想过也会有很多“不符点”产生呢，这些“不符点”有时你可能没有觉察到，甚至认为是理所当然的事情，而恰恰是这些“不符点”使你造成了无法挽回的损失。怎么避免造成“不符点”，我想这只有靠自身经验的累积和多学习别人的成功或失败的经验。
以出一箱的产品宣传册为例，我们来探讨一下有可能发生的问题；如果不是应客户的要求，而寄一箱宣传品去国外，客人可能会丢掉。国外的人工费很贵，你想出钱让客人给你派传单；还不如直接放在产品里不用花钱；如果是做D/P的，或其它的付款方式，你尚未收到全部货款；客人说海关有问题(就算是骗你的)，要罚点钱，你怎么办？这不是没事找事吗？如果遇到客人资金有问题，或该款式销售不好, 或者想借机赚你一笔，先不提货，等着到期了拍卖。不同国家的海关有不同的规定, 到了别人的地盘，那就是他说了算了。说句笑话，我如果是国外客人,心眼比较坏，你告诉我货柜里装了一箱广告宣传品，嘿嘿！反正你的货一时半时到不了，我刚好盘算一下怎么利用这个机会把你的货款赖掉，甚至再多敲你一笔钱, 呵呵!
举一个实例：前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了一个40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE 等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来...；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料, 违反动物保护法等等, 不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出口权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：“看在我们今后还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单”；其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根本就没有去银行埋单。
其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为你在实际操作过程中产生了“不符点”，给了他骗钱的机会，让他敲了你一笔。
再举一个例子：我妹妹在日本主要是做印刷品进口的，也就是从中国出口印刷品到日本。几乎所有的SONY电器的说明书都是从中国印刷出去的，前几个月我妹妹从日本给我带了一台SONY数码相机回国，日本原装的，说明书只有英文和日文，后面也是写PRINT IN CHINA.。直接放在装相机的盒子里及一张光盘和广告彩页。也就是SONY公司直接从中国进口印刷品到日本，然后在日本生产的产品在包装时把相应的说明书及广告页跟相机一起放在盒子里。所以我不明白中国的厂商单独放一箱产品宣传册出去是想做什么？
做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生“不符点”。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得。有没有后患存在。
我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国律师, 而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已也都尽量避免。
（注：CRAZY HORSE的中文翻译就是疯马皮，而实际上它是牛皮的一种，并非真正的马皮。经过浸油处理。常用于鞋面料，皮包及一些高档服装的面料或接片等）
中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。
有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。
第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。
七年前我还在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/C AT SIGHT ），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件：
You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。)
看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。)
过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：
We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
Please oblige me with a reply as quick as possible.
(译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：请尽快赐复为盼！
我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：
Thank you for calling off the pending state of the order. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
