不是不敢做就是不能做

　　我国的出口贸易总量很大，出口企业迄今为止所采取的信用政策还普遍比较传统和保守，但总体信用风险管理的结果并不理想。这是什么原因呢？一方面，经济社会的整体信用体系不够健全，企业及企业家对信用经济、信用销售在国际市场上的普遍应用认识不足，导致销售人员及其管理者望单兴叹，不是想做不敢做，就是想做不能做。不敢做时，是基于自己对买方没底；不能做的，是由于主管上级或老板不予批准。另一方面，在我国涉外经济口，尤其是在对外贸易活动中，金融创新和服务严重滞后于贸易实体，满足不了市场的现实需求。这在一定程度上反映了我国的信用风险管理现状。

　　据统计，在我国近年的出口贸易中，企业通过信用证和部分前T/T等较为保守的支付方式所达成的交易占80%以上，而欧美等发达国家这一比例不足20%。相反，欧美等发达国家的信用销售占其交易总量超过80％，而我国的这一比例不足20％。显然，看似稳妥的销售政策，并没有带来相应的回报和预期的结果。商务部国际贸易研究院的一项抽样调查结果表明，我国出口贸易的坏账率高达5%，而发达国家的贸易坏账率仅有0.25%~0.5%。换句话讲，我国外贸出口的坏账率是发达国家的10倍以上。

　　在国际贸易过程中，首先，通过信用证和部分前T/T进行交易并非不好，但却仍有不足之处。信用证条款只是一种国际惯例，并非法律文件。随着时间的推移，信用证常被一些不良分子所利用，泛滥成灾的软条款，更是家常便饭。再者，银行也是会出事的。美国去年以来就破产了近 200家银行。部分前T/T收了订金，余款还是有很高的回收风险。我国企业碰到的这类问题非常多。其次，坚守谨慎的信用政策很重要，但适时引入灵活的信用销售政策和信用风险管理机制更加重要。这不仅能给企业带来市场机会，还会降低销售成本甚至坏账比率。

　　信用销售以信用保险为依托，通过信用保险的合理安排，进行动态式的销售全程信用风险管理，最大限度地实现（货物）卖得动，（风险）管得住、（货款）收得回的目标。

　　早在上个世纪初，欧美发达国家就设立了官方的出口信用保险机构，旨在支持与鼓励本国出口，抢占国际市场。到世界贸易组织正式取代关贸总协定时，出口信用保险被允许作为各成员国政府促进本国出口的政策性工具，深受各国政府和经济社会的欢迎。在我国，国务院在国家加入WTO的2001年，就正式批准成立了中国出口信用保险公司。在2008年国际金融危机全面爆发后，国家也及时出台了一系列政策措施，旨在通过政策性出口信用保险，帮助企业化危为机，与企业共克时艰。温家宝总理在去年的《政府工作报告》中明确提出，要“扩大出口信用保险覆盖面”。国家为此还出台了一系列政

　　策措施和具体安排，无非就是想通过国际上通行的出口信用保险工具，借助国家的财力和信用资源，鼓励并支持企业大胆采用更加积极灵活的销售手段和成交方式，抢抓订单保市场，解决企业“有单不敢接” 和“有单无力接”等难题。